Un partenariat apporte beaucoup de bonnes choses à un MSP. Outre le partage des coûts et des responsabilités, vous avez accès à une base de clients bien plus conséquente qu’auparavant, ainsi qu’à des connaissances et à une expertise sectorielle inestimables de la part d’un autre responsable IT.
Bien entendu, l’autre aspect de tout partenariat est le management de celui-ci. Les relations avec les partenaires, tout comme celles avec les clients, ne peuvent pas être simplement signées et mises de côté. Il faut un entretien et une communication constants pour maintenir ces relations en bon état, ce qui risque de prendre beaucoup de temps aux petits MSP.
Heureusement, il existe tout un domaine d’activité lié au management des partenaires – appelé, sans surprise, Partner Relationship Management (PRM). Tout comme le management des relations avec les clients (CRM) à laquelle son nom fait penser, il s’agit de combiner les ressources dont vous disposez pour aborder vos partenariats avec un maximum d’attention.
Voyons donc ce qu’est un PRM et comment il peut vous aider à rationaliser vos relations avec vos partenaires.
Qu’est-ce qu’un PRM ?
En bref, le partner relationship management consiste à optimiser les relations commerciales que vous utilisez pour mettre votre produit sur le marché. Comme on peut s’y attendre, ce type de management des partenariats est très complexe : le terme couvre les systèmes, les procédures, les processus et même les logiciels utilisés au service des relations avec les partenaires.
Le partner relationship management se résume donc à rationaliser les différents modes d’interaction avec le partenaire. Cela signifie que la définition de la relation, le partage des bases de données et la mise en place de processus de production font partie du rôle du gestionnaire des relations avec les partenaires, sans oublier l’établissement de modes de communication privilégiés entre les deux parties.
Lorsque vous utilisez le PRM, vous essayez généralement d’améliorer les éléments de votre partenariat en mettant en place des actions comme :
- Réduire les frais généraux
- Éliminer les redondances dans la livraison des produits
- Tenir des registres précis
- Fixer des objectifs
- Mesurer les performances en matière de ventes et de livraisons
Comme il s’agit d’objectifs à fixer pour toute relation de partenariat, le PRM est un sujet important pour toute entreprise qui a conclu un partenariat.
En quoi consiste concrètement le PRM ?
Comme on peut s’y attendre, le PRM englobe de nombreux moyens différents de management des partenariats. Mais l’acronyme cache encore de nombreux détails.
Plus précisément, les entreprises utilisent le PRM pour :
- Créer des portails de partenaires pour le partage de données.
- Mettre en place des contrôles d’accès pour déterminer qui peut consulter les données
- Demander des fonds par le biais d’un canal officiel
- Recevoir ou délivrer des formations, des certifications et des accréditations.
- Partager la génération de leads et les recommandations d’utilisateurs finaux.
- Rendre compte et collaborer sur les pipelines de vente.
- Regrouper le marketing, les ventes et le contenu web pour une utilisation partagée.
- Planifier les opérations et les campagnes.
Bien entendu, de nombreux systèmes peuvent être mis en place pour permettre aux partenaires de gérer tout cela. Et le PRM est la somme totale de tous ces systèmes, fonctionnant comme des garde-fous pour s’assurer que vous et vos partenaires êtes sur la même longueur d’onde pour toutes vos activités.
Le Partner Relationship Management (PRM) ressemble-t-il au Customer Relationship Management (CRM) ?
Si toutes ces discussions sur les lignes directrices et les systèmes relatifs à une relation vous font penser à la gestion de la relation client (CRM), c’est parce que les deux sont très similaires. La signification des deux procédures se recoupe en grande partie et, par conséquent, vous trouverez également des similitudes dans leur mise en œuvre.
Toutefois, vous devez toujours aborder le management des partenaires en gardant à l’esprit qu’il n’implique pas la même approche que la gestion de la relation client. Dans ce cas, vous travaillez avec des partenaires commerciaux – et non des consommateurs – et vos objectifs et votre approche ne correspondront donc pas exactement à la manière dont vous traitez les clients.
Dans un partenariat, la gestion des relations se fait en partant du principe que les deux parties gagnent plus d’argent ensemble qu’elles ne le feraient séparément. Et comme les deux parties partagent le pouvoir dans cette configuration, le PRM se concentre sur les relations avec les partenaires, et non sur la « gestion » des personnes comme dans le CRM.
Bien sûr, il est normal de recommander des changements s’ils ne respectent pas leur part de l’accord. Mais la « gestion des partenaires » ne signifie pas que vous avez le pouvoir d’imposer ces changements comme un manager pourrait imposer des règles à un employé. Si un partenaire n’apprécie pas votre organisation ou même votre attitude, il peut tout à fait faire ses valises et quitter le partenariat.
Fondamentalement, le PRM signifie que vous exercerez moins de contrôle que le CRM. Certes, le nom contient « management des partenaires », mais ce que vous gérez ici, c’est le partenariat lui-même, et non le partenaire. Si vous outrepassez votre autorité à cet égard, vous endommagerez rapidement les relations et, ironiquement, vous devrez procéder à un management d’urgence des partenaires afin de stabiliser ce lien.
Quels outils sont utilisés pour le Partner Relationship Management ?
Le PRM ressemble beaucoup au CRM en ce sens qu’il s’appuie fortement sur des logiciels, en particulier sur des solutions basées sur le cloud. En fait, de nombreuses solutions de CRM intègrent déjà des fonctionnalités de PRM (bien qu’il existe également de nombreux systèmes PRM autonomes).
Tout système PRM digne de ce nom présente généralement des fonctionnalités telles que :
- L’intégration des partenaires
- Le partage des données et des ressources éducatives
- L’affectation des leads
- Des portails pour les partenaires
- L’aperçu du pipeline de vente
- Des paiements en ligne
Le fait de rassembler tout cela dans le cloud simplifie considérablement la collaboration avec vos partenaires et élimine beaucoup de confusion. En partageant les détails de vos affaires en cours, par exemple, vous pouvez continuellement tenir vos partenaires au courant des prochaines personnes à qui ils doivent vendre – ou, à qui ne pas vendre du tout, selon le cas.
Un système PRM devient encore plus facile à utiliser lorsque vous l’associez à d’autres solutions, en particulier à votre suite de communications numériques. C’est pourquoi Wildix s’intègre à de nombreuses options : Salesforce, Hubspot, Zoho et d’autres grands CRM dotés de fonctionnalités de partner relationship management sont tous entièrement compatibles avec Wildix dès sa sortie de l’emballage, ce qui permet de regrouper instantanément vos points de discussion les plus importants sur un seul écran.
Partner Relationship Management : Réflexions finales
Si les relations avec les partenaires vous sont profitables, vous trouverez également de grands avantages à utiliser le partner relationship management. Avec ou sans logiciel d’accompagnement, le PRM permet de réduire les coûts d’exploitation, de rationaliser les procédures de travail et de s’assurer que toutes les parties sont sur la même longueur d’onde.
Cela dit, compte tenu de la charge de travail que représente le management des partenariats, il est tout à fait logique d’y ajouter un logiciel. Avec un système PRM efficace, en particulier un système dans le cloud, toutes les personnes impliquées dans le partenariat peuvent enregistrer le travail dès qu’il est effectué afin de partager les mises à jour aussi rapidement que possible. Cette facilité d’utilisation ne fait qu’augmenter lorsque vous intégrez le PRM directement dans votre suite de communication, unifiant ainsi un plus grand nombre de vos canaux en une seule interface.
Quel que soit le processus que vous préférez, mettez-le en place dès le début et utilisez-le souvent. Jouer le rôle de partner relationship manager nécessitera dans presque tous les cas un surcroît de travail et une coordination supplémentaire entre un grand nombre de parties différentes. Mais avec un système et une stratégie PRM appropriés, toutes les parties concernées disposeront au moins d’une base solide de règles et de procédures auxquelles se référer.
Tant que vous utiliserez les relations avec les partenaires dans votre entreprise, vous serez heureux d’avoir construit ce socle pour la stabilité supplémentaire qu’il apporte.
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