Una partnership porta molti vantaggi a un MSP: oltre a dividere i costi e le responsabilità, si ha accesso a una base di clienti molto più ampia rispetto a prima, e si ottengono conoscenze e competenze di settore inestimabili da parte di un collega titolare di un’azienda IT.
Naturalmente, l’altra faccia della medaglia prevede un certo livello di gestione della partnership stessa. Nelle relazioni con i partner, proprio come in quelle con i clienti, non si può semplicemente firmare e poi ognuno per la sua strada. Per mantenere il rapporto servono una manutenzione e una comunicazione costanti, attività che rischiano di occupare molto tempo per i piccoli MSP.
Fortunatamente, esiste un intero settore di attività legato alla gestione dei partner, che si chiama Partner Relationship Management (PRM) e che, proprio come la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), si occupa di combinare le risorse a disposizione, in modo da dedicare la massima attenzione alla partnership.
Vediamo quindi cos’è il PRM e in che modo può aiutare a semplificare le relazioni con i partner.
Che cos’è il PRM?
In breve, la gestione del rapporto con i partner consiste nell’ottimizzare le relazioni commerciali necessarie a commercializzare i vostri prodotti. Come ci si può aspettare, la gestione delle relazioni è molto complessa: sono infatti inclusi i sistemi, le procedure, i processi e persino i software utilizzati per le relazioni con i partner.
La gestione delle relazioni con i partner si riduce quindi a una semplificazione delle varie modalità di interazione con questi ultimi. Ciò significa che la definizione del rapporto, la condivisione dei database e la definizione dei processi di produzione sono tutti elementi che fanno parte del ruolo di manager delle relazioni con i partner, oltre naturalmente a stabilire le modalità di comunicazione preferite tra le due parti.
Quando si utilizza il PRM, in genere si cerca di migliorare gli elementi della propria partnership. Ecco alcuni aspetti chiave:
- Ridurre le spese generali
- Eliminare le inefficienze nella consegna dei prodotti
- Mantenere una documentazione accurata
- Definire degli obiettivi
- Misurare le performance di vendita e di consegna
Questi sono tutti obiettivi da fissare in qualsiasi relazione di partnership: il PRM è quindi un aspetto importante per qualsiasi azienda che abbia in essere un rapporto di partnership.
In che cosa consiste nello specifico il PRM?
Il PRM include svariati mezzi di gestione delle relazioni, ma l’acronimo nasconde molti altri dettagli.
In particolare, le aziende utilizzano il PRM per attività come:
- Creare portali per i partner per la condivisione dei dati
- Impostare controlli su chi può accedere e visualizzare i dati
- Richiedere fondi attraverso un canale ufficiale
- Ricevere o fare formazione, certificazioni e accreditamenti
- Condividere il processo di generazione di lead e le referenze degli utenti finali
- Condividere report e collaborare sul processo di vendita
- Pubblicare contenuti di marketing, vendita e web per la condivisione.
- Pianificare operazioni e campagne
Naturalmente, per consentire ai partner di gestire tutto questo, occorrono numerosi sistemi. Il PRM è la somma di tutti questi sistemi, che fungono da perimetro tracciato per garantire che sia voi che i vostri partner siate sulla stessa lunghezza d’onda per quanto riguarda le varie attività.
La gestione delle relazioni con i partner è come la gestione delle relazioni con i clienti?
Se tutto questo parlare di linee guida e sistemi di relazione vi fa pensare alla gestione delle relazioni con i clienti (CRM), è perché le due cose sono decisamente simili tra loro. I due processi sono molto simili e, di conseguenza, anche l’attuazione pratica stessa presenta alcune analogie.
Bisogna però affrontare la gestione dei partner con la consapevolezza che non si tratta dello stesso approccio del CRM. In questo caso, infatti, si lavora con partner commerciali e non con consumatori, gli obiettivi e l’approccio non saranno quindi gli stessi adottati nella gestione dei clienti.
In una partnership, la gestione delle relazioni avviene con la consapevolezza che entrambe le parti guadagnano di più insieme che separatamente, e dato che entrambe le parti condividono il potere, il PRM si concentra sul rapporto con i partner, non sulla “gestione” delle persone, come nel CRM.
È giusto spingere i propri partner a fare dei cambiamenti se non rispettano parte dell’accordo, ma “gestire i partner” non significa avere il potere di imporre questi cambiamenti come un manager potrebbe imporre le regole a un dipendente. Se a un socio non piace il vostro modo di lavorare o anche solo il vostro atteggiamento, può fare le valigie e abbandonare la partnership.
In sostanza, nel PRM si esercita meno controllo rispetto al CRM. Anche se la traduzione significa “gestione del partner”, ciò che si sta gestendo è la partnership stessa, non il partner: forzare la propria autorità in questo senso danneggerà rapidamente il rapporto e, ironia della sorte, significherà dover effettuare una gestione di emergenza del partner per stabilizzare il rapporto.
Quali sono gli strumenti utilizzati per la gestione delle relazioni con i partner?
Se il PRM funziona in modo molto simile al CRM, è perché anch’esso si basa sul software, soprattutto su soluzioni basate sul cloud. In effetti, molte soluzioni CRM sono già dotate di funzionalità PRM integrate (ma esistono anche molti sistemi di PRM autonomi).
Qualsiasi sistema di PRM di valore è in genere dotato di funzionalità quali:
- Avviamento dei partner
- Condivisione di dati e risorse didattiche
- Assegnazione incarichi
- Portali per i partner
- Panoramica del processo di vendita
- Pagamenti online
Mettere tutto insieme nel cloud rende la collaborazione con i partner molto più semplice ed elimina la confusione. Condividendo i dettagli degli accordi in corso, ad esempio, potete tenere costantemente aggiornati i partner sui loro prossimi clienti o a chi non devono proprio vendere, a seconda dei casi.
Un sistema di PRM diventa ancora più semplice quando lo si utilizza insieme ad altre soluzioni, in particolare la propria suite di comunicazione digitale. Ecco perché Wildix si integra con numerose opzioni: Salesforce, Hubspot, Zoho e altri importanti CRM con funzionalità di gestione delle relazioni con i partner sono tutti pienamente compatibili con Wildix, in modo da riunire immediatamente i punti principali in un’unica schermata.
Gestione delle Relazioni con i Partner: Riflessioni Conclusive
Se le relazioni con i partner rappresentano per voi un vantaggio, troverete grandi benefici nell’utilizzo di un PRM. Con o senza software di accompagnamento, il PRM aiuta a ridurre i costi operativi, a snellire le procedure di lavoro e ad assicurarsi che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda.
Detto questo, vista la mole di lavoro che la gestione di una partnership comporta, l’aggiunta di un software di supporto può essere molto utile. Con un sistema PRM efficace, soprattutto se in cloud, tutti i soggetti coinvolti nella partnership possono registrare il lavoro proprio mentre viene svolto per condividere gli aggiornamenti il più rapidamente possibile. La facilità d’uso aumenta solo quando si integra il PRM direttamente alla suite di comunicazione, unificando più canali in un’unica interfaccia.
Qualunque sia il processo che preferite, mettetelo in atto per tempo e usatelo spesso. Svolgere il ruolo di manager delle relazioni con i partner richiederà quasi sempre un lavoro extra e una grande quantità di coordinamento aggiuntivo tra numerose parti. Con il giusto sistema e la giusta strategia di PRM, tutti i soggetti coinvolti avranno almeno una solida base di regole e procedure a cui fare riferimento.
Se questo è un tema che la vostra azienda deve affrontare, sarete felici di aver gettato fondamenta solide che vi permetteranno di costruire e gestire relazioni stabili con i vostri partner.
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