Als Managed Service Provider (MSP) sind Sie auf die technologischen und kommunikativen Bedürfnisse anderer Unternehmen angewiesen. Doch in den USA sind sich 50 % der Firmen nicht einmal bewusst, dass MSPs existieren. Diese Herausforderung müssen sowohl neue als auch etablierte MSPs meistern, um ihren Kundenstamm zu erweitern und zu wachsen. Glücklicherweise müssen Sie diese Herausforderung nicht allein bewältigen. Statt sich auf die Suche nach Marketingagenturen zu konzentrieren, fokussieren Sie sich darauf, was Geschäftspartnerschaften sind und welchen Mehrwert sie für Ihre Markenbekanntheit bieten können.
Was sind Geschäftspartnerschaften?
Generell bezeichnet eine Geschäftspartnerschaft eine enge Verbindung zwischen zwei Organisationen, die entweder gemeinsamen Unternehmensbesitz beinhalten kann oder nicht. In jedem Fall setzt eine Partnerschaft voraus, dass die Führungskräfte und das Management beider Unternehmen kollaborieren, um unternehmerischen Erfolg zu erzielen. Für MSPs ist die am weitesten verbreitete Art der Geschäftspartnerschaft die Beziehung zu ihren Anbietern.
Wie bereits angesprochen, gibt es sowohl Vor- als auch Nachteile von Geschäftspartnerschaften. Einige der Vorteile umfassen:
- Geteilte Verantwortung
- Erweiterter Wissenszugang
- Geteilte Kosten
- Verbesserte Markenbekanntheit
Besonders reizvoll ist die Chance, die Markenbekanntheit zu steigern. Um eine starke Markenpräsenz aufzubauen, benötigen Sie Zeit, Geld und eine klare Strategie. Eine Partnerschaft mit einem etablierten Unternehmen garantiert jedoch nicht zwangsläufig, dass Ihre Marke davon profitiert. Die Auswahl eines Geschäftspartners erfordert eine gründliche Analyse Ihrer Bedürfnisse und der Prioritäten des Anbieters. Wenn Sie aber einen Partner finden, der die erforderlichen Fähigkeiten, Ressourcen und den Willen besitzt, Ihre Marketingaktivitäten zu unterstützen, ist die Investition Ihrer Zeit und Mühe definitiv lohnenswert.
Wie kann eine Geschäftspartnerschaft Ihre Marke stärken?
Um den Marketingwert einer Geschäftspartnerschaft zu verstehen, lassen Sie uns einen Schritt zurücktreten und Ihr Unternehmen aus der Perspektive des Kunden betrachten. Die Erwartungen Ihrer Kunden werden nicht nur von Ihrer Branche geprägt, sondern auch von ihren täglichen Erfahrungen. Das bedeutet, dass ein Kunde, der bereits mit einem MSP gearbeitet hat, wahrscheinlich Ihren Wert versteht. Wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal ein Unternehmen gründet und keine Erfahrung mit der Unternehmensführung hat, könnte er sich direkt an den Anbieter wenden. Dies könnte darauf zurückzuführen sein, dass er in der Vergangenheit seine Telefonie- und IT-Dienste auf diese Weise erworben hat.
Das bedeutet, dass Sie vom ersten Tag an nicht nur mit anderen MSPs konkurrieren, sondern auch mit großen UCaaS-Anbietern, die direkt an Kunden verkaufen. Sie könnten sich wie David gegen Goliath fühlen. Aber ein strategischer Geschäftspartner mit einer starken Marke kann dazu beitragen, Ihr Profil zu schärfen und Sie von der Konkurrenz abzuheben.
Differenzierung
Unternehmen haben oft etwas Einzigartiges an sich, das sich in den Köpfen der Menschen festsetzt. Bei IKEA ist es das schwedische Flair, bei Apple ist es das elegante Design. Genau wie diese Unternehmen können auch Sie sich besser von der Konkurrenz abheben, wenn Sie ein Alleinstellungsmerkmal haben. Durch eine enge Partnerschaft mit einer anderen Organisation können Sie an den Alleinstellungsmerkmalen Ihres Partners teilhaben oder sogar die Partnerschaft selbst als Alleinstellungsmerkmal nutzen.
Exklusive Partnerschaften
Eine exklusive Partnerschaft ist ein einfacher Weg, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Sie könnten der einzige MSP oder Wiederverkäufer sein, der den Service eines bestimmten Anbieters in einer Region anbietet. Es könnte auch bedeuten, dass Sie nur mit einem einzigen Anbieter für einen bestimmten Dienst zusammenarbeiten. Es kommt ganz auf den Anbieter an und darauf, was er bei der Suche nach einem Geschäftspartner erwartet.
Im Idealfall ist es die erste Option, mit der Sie sich von anderen lokalen MSPs differenzieren. Wenn Sie der einzige Anbieter sein können, der eine bestimmte Lösung verwaltet und installiert, haben Sie bereits einen Grund geschaffen, warum sich potenzielle Kunden für Sie entscheiden sollten, insbesondere wenn Ihr Partner nicht direkt an Endkunden verkauft.
Außerdem können Sie im Rahmen einer Partnerschaft nicht nur auf das Fachwissen Ihres Anbieters zurückgreifen, sondern auch auf das Fachwissen der anderen Partner in seinem Ökosystem. Da Sie nicht um dieselben Kunden konkurrieren, können alle Partner frei Ideen und Tipps austauschen. Dies fördert das Wachstum jedes Unternehmens und erhöht gleichzeitig den Bekanntheitsgrad des Anbieters und des gesamten Ökosystems.
Zusätzliche Dienstleistungen
Sie fragen sich vielleicht, worin der Mehrwert einer Geschäftspartnerschaft besteht, wenn sie nicht exklusiv ist. Selbst bei einer exklusiven Partnerschaft ist es wahrscheinlich, dass sie nur ein bestimmtes Serviceangebot oder eine bestimmte geografische Region abdeckt. Dies ermöglicht Ihnen, zusätzliche Partnerschaften mit anderen SaaS-Unternehmen einzugehen. Sie können dann weitere Spezialgebiete, wie z. B. Cybersicherheit, hinzufügen, um ein Gesamtpaket zu schnüren, das genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist.
Sie müssen bedenken, dass Ihre Kunden vielleicht nicht genau wissen, was ein MSP ist, geschweige denn, welche Produkte und Dienstleistungen sie genau benötigen. Was sie jedoch wissen, sind ihre eigenen geschäftlichen Herausforderungen und Probleme. Daher werden sie sich an Sie wenden und erwarten, dass Sie alle ihre IT- und Kommunikationsprobleme lösen. Wenn Sie über das Wissen und die Partnerschaften verfügen, um mehrere Lösungen zu integrieren, werden Sie sich als strategischer Partner etablieren und wahrscheinlich einen Kunden fürs Leben gewinnen.
„Wir haben uns auf Anraten von Neil Hathaway von PBIT für Wildix entschieden. Ich kenne Neil nun schon seit 30 Jahren. Seit der Gründung von Andrew Craig Estate & Letting Agents im Jahr 1990 kümmert er sich um alle unsere Kommunikationsdienste. Ich vertraue Neil, seinem fachkundigen Rat und seinem Wissen. Er hat immer ein offenes Ohr für unsere Probleme und Herausforderungen und weiß, wie man die bestmögliche Lösung für alle Schwierigkeiten findet. Neil hat mir geraten, dass Wildix das beste System für unsere Bedürfnisse ist und ich habe seinen Rat befolgt, so einfach ist das.“
Andrew Craig, Andrew Craig Estate & Letting Agents
Sicherheit
Ein weiterer wichtiger Aspekt, den Sie bei der Auswahl eines Geschäftspartners berücksichtigen sollten, ist die Sicherheit seiner Produkte oder Dienstleistungen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, eine Partnerschaft einzugehen und später festzustellen, dass die Produkte Ihres Partners anfällig für Sicherheitslücken oder Angriffe auf die Lieferkette sind.
Ein Mangel an Sicherheit gefährdet nicht nur die Daten Ihrer Kunden, sondern kann auch Ihrem eigenen Ruf und dem Ihres Partners schaden. Um Ihr Unternehmen und Ihren guten Ruf zu schützen, wählen Sie einen Anbieter, bei dem die Sicherheit von Anfang an in den Entwicklungsprozess integriert ist, wie z.B. Wildix.
Achten Sie insbesondere bei UCaaS-Angeboten darauf, einen Partner zu wählen, der bei der Übertragung und Speicherung Verschlüsselung einsetzt, eine Zwei-Faktor-Authentifizierung anbietet und sichere Browsertechnologien wie WebRTC verwendet. Dies minimiert nicht nur das Sicherheitsrisiko für Ihre Kunden, sondern verringert auch Ihren eigenen Arbeitsaufwand, da Sie sich nicht um die Einrichtung von Firewalls, SBCs oder VPNs kümmern müssen. Die Zeit, die Sie sparen, können Sie für andere wichtige Geschäftsbereiche wie das Marketing verwenden und gleichzeitig das Image Ihrer Marke schützen.
Ihre Sichtbarkeit erweitern
Ob kleines Start-up oder großes Unternehmen – Marketing ist unerlässlich. Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie von einer neuen Marke gehört haben. Konnte der Name und das Logo allein Ihnen erklären, was das Unternehmen macht? Oft sind diese visuellen Elemente hilfreich, jedoch nicht ausreichend, um das gesamte Markenbild zu vermitteln.
Falls Sie keine Marketingabteilung haben, ist es wahrscheinlich, dass Sie stark in Ihre Geschäftsaktivitäten eingebunden sind. Daher bleibt wenig Zeit für Marketingstrategien. In dieser Situation kann ein strategischer Partner Gold wert sein. Schließlich geht es in einer Geschäftspartnerschaft darum, Ressourcen und Fachkenntnisse zu bündeln.
Werbung und Markenbekanntheit
Wenn Sie mit einem Partner ins Geschäft kommen, sollten Sie eine gemeinsame Strategie verfolgen, einschließlich des Marketings. Im Idealfall bedeutet dies, dass Sie sich an zentralen Marketingkampagnen und Werbeaktionen beteiligen und die Markenwerte des Partners nutzen können. Einige Partner werden Sie dazu ermutigen, sich mit ihrer Marke, ihrem Logo und ihrer Positionierung zu präsentieren, während andere dies nicht tun.
In jedem Fall können Sie den Namen und den Bekanntheitsgrad des Anbieters zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn der Anbieter seine Partner auf seiner Website auflistet, vergewissern Sie sich, dass Sie alle möglichen Anforderungen erfüllen, um sich für die Auflistung zu qualifizieren. Wenn der Anbieter eine abgestufte Partnerschaft anbietet oder Auszeichnungen vergibt, sollten Sie außerdem Ihre Partnerstufe (z. B. Gold oder Platin) und alle Auszeichnungen auf Ihrer Website aufführen. Dies wirkt wie eine Bestätigung und verleiht Ihrem Unternehmen zusätzliche Glaubwürdigkeit.
Ressourcen und Schulungen
Sie können sich nicht nur an den Marketingkampagnen Ihres Anbieters beteiligen, sondern sollten auch prüfen, ob Ihr potenzieller Partner über eine Reihe von Marketingressourcen und -materialien verfügt, die Sie für Ihre eigenen, auf Ihren lokalen Markt zugeschnittenen Kampagnen nutzen können. Flyer, Whitepapers und sogar einfache Markenbilder können den Prozess der Gestaltung und Durchführung von Marketingaktivitäten erheblich erleichtern.
Ebenso lohnt es sich, einen strategischen Geschäftspartner zu wählen, der nicht nur Schulungen zu seinen Lösungen, sondern auch zu Vertrieb und Marketing anbietet. Kurse und Videos zu den Themen ValueSelling und digitales Marketing, wie sie den Wildix-Partnern angeboten werden, sind nur einige Beispiele für echte Investitionen und Unterstützung für Ihr Unternehmen. Wenn Ihr Anbieter nicht daran interessiert ist, Ihnen dabei zu helfen, die Teile Ihres Unternehmens zu perfektionieren, die sich auf die Kundengewinnung konzentrieren, dann sieht er Sie nicht als Teil seiner Zukunft.
Denken Sie daran: Was ist eine Geschäftspartnerschaft, wenn sich Ihr Anbieter nicht für das Wachstum Ihres Unternehmens einsetzt?
Ausgezeichnete Kundenbetreuung
Sobald Sie Kunden gewonnen haben, ist es unerlässlich, ihnen ein erstklassiges Erlebnis und einen hervorragenden Kundendienst zu bieten. Guter Service zahlt sich in Form von wertvoller Mund-zu-Mund-Propaganda aus, die man nicht kaufen kann. Diese authentischen Empfehlungen resultieren aus der beständigen Qualität, die Ihr Unternehmen Tag für Tag liefert. Eine gute Kundenbetreuung sollte daher nie vernachlässigt werden.
Ihre Kunden machen keinen Unterschied zwischen Ihnen und Ihrem Lieferanten. In ihren Augen sind Sie der Dienstleistungsanbieter. Wenn Ihr Partner eine fehlerhafte Lösung liefert, wirft das ein schlechtes Licht auf Sie beide. Daher sollte der Partner, mit dem Sie zusammenarbeiten, eine kontinuierliche Überwachung, hohe Verfügbarkeit und hochwertigen technischen Support bieten.
Während Sie derjenige sind, der ein integriertes, auf Ihren Kunden zugeschnittenes System erstellen kann, können Sie das Produkt Ihres Anbieters nicht kontrollieren. Die Gewissheit, starken Support im Rücken zu haben, ermöglicht rasche Problembehebungen. Diese Sicherheit hilft Ihnen nicht nur, sondern lässt Sie auch ein Kundenerlebnis bieten. Dies wiederum kann Ihre Kunden dazu inspirieren, positiv über Sie zu sprechen.
Fazit: Eine Gelegenheit für gemeinsamen Erfolg
Eine Geschäftspartnerschaft ermöglicht nicht nur, Zugang zu speziellen Produkten oder Märkten zu erlangen. Sie ist ebenfalls eine Gelegenheit, neue Fähigkeiten und Wissen zu erwerben.
Werden Sie unter anderem Partner von Wildix, erhalten MSPs Zugriff auf unsere E-Learning-Plattform. Diese bietet Hunderte Stunden an Inhalten zu Wildix-Lösungen, Marketing und Vertrieb. Zusätzlich gibt es persönliche Schulungen in Vertriebs- und Workflow-Management, Marketingmaterialien und Support durch regionale Marketing- und Gebietsmanager. Wir stellen diese Ressourcen zur Verfügung, weil wir erkennen, dass ein Partner, der sich kontinuierlich selbst und seine Marke verbessert, für beide Seiten vorteilhaft ist. Ihr Erfolg ist auch unser Erfolg, daher verkaufen wir nie direkt an Kunden. Unsere Partner behalten die Eigentümerschaft über ihre Kunden, während wir innovative Lösungen liefern. In der Summe macht uns das stärker als einzelne Unternehmen.
Doch Wildix ist nicht der einzige Anbieter auf dem Markt. Unabhängig davon, für welchen Partner Sie sich entscheiden, sollten Sie sich intensiv mit der Frage „Was ist eine Geschäftspartnerschaft?“ auseinandersetzen. Berücksichtigen Sie alle Vorteile, die eine solche Partnerschaft für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden bringen kann. Denn wenn ein strategischer Geschäftspartner Ihnen nicht bei der Kundengewinnung helfen kann, wie sollte er dann zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen?
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