Wildix vs. Mitel: Der kleine Mitbewerber punktet gegenüber dem Koloss auf tönernen Füßen

Eine Geschäftsbeziehung mit Fallstricken – so betitelt David Cano, Geschäftsführer von Etelys, sein Verhältnis zu Hersteller Mitel, dem eine Schlüsselrolle auf dem Telekommunikationsmarkt zukommt. Mitel sei ein Hersteller, der aufgrund von großen Übernahmen enorm gewachsen ist, aber mit der Zeit seine Identität und die Kundenbindung verloren habe.

Etelys wurde im Jahr 2012 auf Initiative von ETRobini, dem renommierten und alteingesessenen Telekommunikationsunternehmen aus Nizza, gegründet. David Cano und Giovanni Pietro Viaggio sind die geschäftsführenden Gesellschafter des Unternehmens und können auf die wertvolle Unterstützung und Zusammenarbeit mit ETRobini zählen. ETRobini verweist auf eine lange Unternehmensgeschichte seit der Gründung 1960 und profunde Erfahrungswerte bei der Installation von  Aastra, Ascom und Ericsson. Vor zwei Jahren bekam David einen Anruf von Wildix. Es war ein willkommener Anruf, da David eine neue und stabile Alternative suchte. Er beschloss, Wildix in sein Portfolio aufzunehmen und verrät im Interview den Grund für diese Entscheidung:

„Wir installieren hauptsächlich die drei Lösungen MiVoice Office 400, MiVoice Business und OpenCom. Letztere dürfte ich wohl gar nicht nennen, da uns Mitel letzten Oktober in einer schlichten Email darüber informierte, dass OpenCom aus dem Produktportfolio genommen und in Zukunft weder aktualisiert noch weiter vertrieben werde, vor allem aber werde die Lösung auch nicht weiter unterstützt – und all dies ohne jede Vorankündigung. Das war eine schwer verdauliche Nachricht angesichts der Tatsache, dass Mitel uns 10 Jahre lang dazu angehalten hatte, OpenCom bei den Kunden als bahnbrechendes IP-Produkt zu positionieren. Wir hatten schließlich auch einige davon verkauft und müssen uns nun folgendem Szenario stellen: Angenommen ein Kunde hat vor weniger als 2 Jahren die Telefonie-Lösung OpenCom installiert und kontaktiert uns heute aufgrund der Tatsache, dass er 3 weitere Benutzer seinem System hinzufügen möchte, so haben wir als Installationspartner keine andere Wahl als das komplette System auszutauschen. Aufgrund meiner Erfahrung sehe ich das Verkaufsende von OpenCom nur als den Beginn einer Reihe von Folgeerscheinungen, die aus den vielen Mitel-Übernahmen resultieren.

Dazu muss man wissen, dass Mitel in seiner heutigen Form ein Konglomerat darstellt, das aus einer Vielzahl an Akquisitionen hervorgegangen ist. Alles begann damit, dass Aastra im Jahr 2003 Ascom und 2008 Ericsson aufkaufte. Astra hatte damals auch die PABX-Sparte von Matra übernommen und fusionierte 2013 mit Mitel. Die Marke Aastra verschwand. Das neu aufgestellte Unternehmen Mitel plante dann 2016 die Übernahme von Polycom und kaufte schließlich im September 2017 ShoreTel. Mitel hat heute derart viele Lösungen integriert, dass eine Reihe nicht miteinander kompatibel sind. Und zu guter Letzt wurde Mitel im April 2018 von der britischen Private-Equity-Gesellschaft Searchlight Capital Partners übernommen.

Ich könnte jetzt recht genau sagen, was meiner Meinung nach in naher Zukunft passieren wird, denn wir haben schließlich bereits die Fusion von Aastra und Mitel miterlebt: Sobald ein Rückgang von 10% auf dem Aktienmarkt zu verzeichnen ist, erhältst du einen Anruf von deinem Vertriebsmann, der dir erklärt er werde ab dem kommenden Monat nicht mehr da sein und er werde auch nicht ersetzt. Leider sind wir Gefangene einer äußerst bizarren Situation, in der es die Aktionäre sind, die zufrieden gestellt werden müssen, und nicht die Endkunden. Das ist eine Unternehmensphilosophie, die sich massiv von meinen Werten unterscheidet.

In Frankreich haben wir es zudem mit dem Spezialfall zu tun, dass Mitel vom vormaligen Matra-Team geleitet wird. Da die MiVoice5000 in Frankreich entwickelt wurde, tendierte man dazu, dieses völlig obsolete Produkt auf Kosten der Benutzererfahrung zu favorisieren, was uns als Systemintegratoren auf einem immer härter von Mitbewerbern umkämpften Markt benachteiligte.

Der technische Support wird nicht über einen direkten Kanal abgewickelt und zur Vertriebsunterstützung ist anzumerken, dass letztes Jahr die den jeweiligen Area Managers zugewiesenen Regionen erweitert wurden, so dass wir nun von einem Ansprechpartner begleitet werden, der die Hälfte des Südostens von Frankreich zu betreuen hat und den wir daher nur einmal im Jahr sehen.

Prägnant zusammengefasst ist daher aus meiner Sicht festzuhalten: kein technischer Support über einen direkten Kanal, keine Vertriebsunterstützung über einen direkten Kanal und als Sahnehäubchen eine Hierarchie bestehend aus Aktionären. Diese Arbeitsbedingungen bei der Zusammenarbeit und die daraus resultierenden Aussichten sind für uns Systemintegratoren nicht gut. Und die ersten Auswirkungen der Übernahme durch den Pensionsfond sind schon sichtbar: Liquidation, Herabsetzung der Löhne und Gehälter. Wir sind übrigens nicht mehr Partner, wir sind mittlerweile einfache Reseller. Diese Geschäftsbeziehung ist eine Einbahnstraße und eine kleine Anekdote kann vielleicht am besten mein verlorengegangenes Vertrauen in den Hersteller Mitel veranschaulichen.

Vor drei Jahren hatte mein Partner mit einem großen Hotel in Nizza, das über eine Kapazität von 400 Zimmern verfügt und einer großen amerikanischen Hotelkette angehört, einen Geschäftstermin vereinbaren können. Das Hotel war mit der installierten Alcatel-Anlage nicht mehr zufrieden und wir präsentierten im Rahmen mehrerer Treffen das Mitel-Produkt. Der Hotelkunde war von der präsentierten Lösung sowohl im Bereich der TK-Anlage als auch imBereich IPTV beeindruckt. Wir hatten all das gezeigt, was in dem Produkt steckt. Wie üblich besprach ich das Projekt mit dem Mitel-Vertriebsmann, damit meine frankreichweite Exklusivität bei der Bearbeitung dieses Projekts gewährleistet sei. Wir vereinbarten einen Termin mit dem Ansprechpartner vom Mitel Vertrieb, um den Geschäftsabschluss zu besiegeln.

Ein paar Tage vor dem besagten Termin tauchte ein unerwartetes Problem auf: Der Kunde rief mich an und fragte nach, ob ich tatsächlich ein Mitel Fachhändler sei. Ich beruhigte ihn und rief daraufhin meinen Vertriebsmann an, um seine Anwesenheit beim Treffen mir bestätigen zu lassen. Dieser antwortete mir genervt, dass er über den geplanten Hoteldeal letztes Monat in einem Pariser Meeting gesprochen habe und dass leider der Mitel Key Account Manger uns den Kunden weggeschnappt habe, indem er in die USA geflogen sei und dort im Headquarter der Hotelkette das Geschäft selbst abgeschlossen habe.

Ich hatte also 6 Monate darin investiert, einen Kunden vom Mitel-Produkt zu überzeugen, nur um dann mitansehen zu müssen, dass mein Vertriebskontakt bei Mitel den Deal abschließt und mich ausbootet.

Diese bittere Pille war schwer zu schlucken.

Wir hatten zwar ursprünglich nicht vor, eine weitere Lösung unserem Portfolio hinzuzufügen, aber angesichts des instabilen Umfelds sahen wir keine andere Chance als eben diese. Wir hatten keine Kontrolle mehr über unser Geschäft und konnten bei Mitel vor allem keine langfristige Transparenz im Produktmanagement für unsere Kunden erkennen. Manche Hersteller tendieren leider dazu zu vergessen, dass es einen Endkunden gibt. Ganz klar, auch wir müssen uns mit unserer Arbeit den Lebensunterhalt verdienen müssen, aber doch nicht auf Kosten der Zufriedenheit des Endkunden.

Diese Situation veranlasste uns dazu, Wildix Gehör zu schenken. Wir investierten sechs Monate darauf, das Produkt genau kennenzulernen, bevor wir uns endgültig dafür entschieden. Bei ETELYS legen wir großen Wert darauf, neue Produkte bis ins kleinste Detail zu testen und deren Funktionen kennenzulernen – erst dann beginnt die Verkaufstätigkeit. Nun, wo alles gut auf Schiene ist, bin ich sehr zufrieden mit dieser Entscheidung. Wir haben eine Begeisterung und Enthusiasmus bei der Ausübung unseres Berufes wiedergefunden und wir können sehr viel zuversichtlicher in die Zukunft blicken.

Wildix garantiert uns einen echten, spürbaren Support: sowohl im technischen Bereich mit dem Team in Frankreich, als auch in Vertriebsfragen mit einem sehr engagierten Ansprechpartner für die betreffende Region, darüber hinaus einem starken Ökosystem aus Partnern und einer Administration, die immer ein offenes Ohr für unsere Belange hat und uns auch Tipps für ein langfristiges Geschäftsmodell gibt.

Wir sind ein recht junger Wildix-Partner, aber wir fühlen uns heute bereit, auch größere Installationen anzugehen. Vor kurzem haben wir die Friseursalons der Kette Pascal Coste in Frankreich neu bestückt, der nächste Schritt wird eine Offensive auf dem Hotellerie-Markt sein.”

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