Te costará identificar un factor de éxito más claro que hacerte con la gestión de otra empresa, además de la tuya. Crear tu propio negocio es digno de admiración; pero tomar el control de otro proyecto es el siguiente nivel de éxito, algo así como un modelo franquiciado de tu organización original.
Para un MSP, la mejor comparación es gestionar un reseller: invertir y guiar un negocio más pequeño que gestiona instalaciones adicionales. Y, sobre el papel, este modelo es un sueño hecho realidad. Con un grupo de trabajo auxiliar bajo tu dirección, la marca que tanto trabajo te costó consolidar tiene más espacio para crecer. Aun mejor: tus ingresos mensuales solo pueden aumentar.
Sin embargo, aunque gestionar a un revendedor puede ser una oportunidad, es fundamental comprender lo que ocurre exactamente en las relaciones de este tipo. Por cada MSP que encuentra un éxito duradero en este modelo, son muchos más los que acaban peor que cuando empezaron, acercándose incluso a la quiebra.
¿Qué separa a las historias de éxito de las de fracaso? A continuación, comentaremos las diferencias y cómo puedes prepararte para el éxito al hacerte tú mismo con un reseller.
Saber si estás listo
Para empezar, el éxito en la gestión de reventas depende principalmente de en qué estado está tu propio negocio. Antes de que puedas tomar el control de una filial, tus propias operaciones deben estar en plena forma, con un flujo de ingresos constante.
“El principal indicador para ver si estás listo para hacerte con un reseller es la estabilidad financiera”, advierte Tim Truelove, responsable de ventas en Wildix Americas. “Si no tienes una fuente de ingresos que crezca a un ritmo constante, y más bien estás fluctuando, un programa reseller no te salvará, De hecho, te dejará fuera del negocio”.
El motivo reside en la gestión. Como cualquier MSP sabe, gestionar la administración cotidiana de tu propio negocio ya es una tarea colosal. Si a eso le añades la gestión de otra empresa, seguramente trates de abarcar más de lo que puedes apretar.
En consecuencia, el primer paso para hacerte con un reseller es verificar si tu propia empresa está operando bien, especialmente con ingresos constantes (o mejor, crecientes).
“Un signo claro de madurez es que tu previsión de ventas y las tablas o métricas que miden la rentabilidad de tus inversiones estén en línea con lo que se supone que estás haciendo”, recomienda Tim. “Tu plan, su ejecución y tu empresa se han nivelado hasta el punto en que sabes lo que estás haciendo y no lo estás descubriendo sobre la marcha”.
Esto igualmente significa que si estás sufriendo pérdidas financieras o necesitas más ingresos, meterte en un programa de resellers es la definición de una mala decisión comercial.
“Un programa reseller no es un salvavidas”, destaca Tim. “Si no mantienes un crecimiento constante y previsible, no estás listo. Porque un programa reseller no va a hacer otra cosa que sobrecargar más tu empresa, hasta el punto en el que no logres saber ni siquiera cómo hacerla crecer”.
Evita ese error empezando solo cuando estés completamente preparado. Hacerte con un reseller sin un negocio completamente maduro por tu parte te hundirá, no aumentará tus ingresos.
Encontrar un candidato
Cuando tengas claro que estás listo para hacerte con un reseller, el siguiente paso es encontrar un negocio en el que valga la pena invertir y guiar.
En esa búsqueda, trata de encontrar las cualidades que esperarías en cualquier negocio con el que fueras a empezar una relación. Fíjate en aspectos como:
- Estabilidad de ingresos
- Potencial de crecimiento
- Cuota de mercado
- Tamaño del departamento de ventas
- Experiencia técnica
- Número de MQL/SQL
- Previsión de ingresos
Otro aspecto importante que merece consideración es cómo te acercas al proyecto con el que vas a empezar esta relación. Un candidato solo vale realmente la pena si quiere asociarse contigo, así que es crucial saber lo que va a ganar una empresa que sea un posible socio.
Si bien lo principal para el reseller es una sólida estabilidad financiera y el acceso a los contactos de tu empresa, eso es solo la punta del iceberg.
“El beneficio para el reseller es que no tiene que reunir los criterios que exige el fabricante”, destaca Tim. “Los Partners Wildix tienen que alcanzar un objetivo anual para mantener su estatus Gold, tienen que alcanzar sus objetivos para que no se les degrade. Estas cosas no ocurren en un programa de resellers”.
De todos modos, las ventajas lógicas de la relación no son suficiente. Ofrecer beneficios diferenciados por tu cuenta es también necesario para mantener a un reseller.
“Algo que siempre les digo a mis Partners es que necesitan algo que les diferencie del fabricante”, aconseja Tim. “De lo contrario, lo que haces es conseguir un reseller, crearlo hasta cierto punto y después el reseller te deja y se va directamente al fabricante”.
“Hay aspectos diferenciadores que puedes conseguir, como un portfolio ampliado, diferentes tramos de descuentos, ofertas promocionales, bonus, lo que quieras… Pero tienes que encontrar algo que te diferencie”.
Posiciónate correctamente en todo momento durante el inicio de esta relación, pues será esencial para venderte como un socio valioso en vuestra colaboración.
Empezar la relación
Aunque ya hayas pasado mucho tiempo y energía buscando a un buen candidato como reseller, no descanses todavía: los próximos pasos para ponerlo todo en marcha deben darse con el máximo cuidado.
“El fracaso en el modelo de reseller está en la preparación, en los casos en que algo falla”, afirma Tim. “Al empezar un programa reseller, en primer lugar tienes que destacar cuál será la solución concreta que comercializará el revendedor. No se trata solo de ‘ofrecer todos los productos y a por todas’. La mejor práctica es centrarse en packs de soluciones y en definir el propio programa”.
Gestionar esto requiere describir muy bien las expectativas y Business Plans. Los resellers no deberían simplemente recibir acceso a todos los productos disponibles y esperar realizar ventas desde ahí. En su lugar, deberías sentarte con tu reseller y determinar un nicho para que se centren, un límite que les dirigirá mejor hacia el éxito en las comunicaciones unificadas.
La preparación también debe venir con un contrato detallado con tu reseller. Aquí, asegúrate de dejar muy claras las expectativas, beneficios y límites de vuestra relación.
“Necesitas que todo esté muy concretado, las responsabilidades y todo lo demás”, insiste Tim. “Incluye frases clave sobre el aumento de precios o los derechos que mantienes como empresa, la capacidad de cambiar las líneas de productos o de discontinuarlas, la ausencia de garantía en la relación de servicio”.
Ser minucioso en los términos de la colaboración no es solo bueno para proteger tu negocio. De hecho, establecer condiciones con la mayor claridad posible también hará que sean más fáciles de entender para tu reseller, fortaleciendo su posición.
Resumiendo, no te limites a una relación de hecho, como podrías hacer con otro tipo de colaboraciones; define claramente cláusulas en tu contrato y sé muy específico en los elementos que componen vuestra relación.
Gestionar a tu reseller
La dirección que asumes al gestionar a un revendedor debería derivar principalmente de tu plan inicial. Siempre que sea posible, los pasos deberían volver a ese plan buscando consistencia: usar ese primer contrato para guiar los pasos sobre las recompensas por alcanzar objetivos, las medidas a tomar cuando los objetivos no se consiguen y otras operaciones cotidianas menores.
Más allá de eso, la gestión de un reseller será una prueba de liderazgo (un tema demasiado complejo para tratarlo aquí en profundidad) y de la efectividad con la que puedes emular el modelo básico de una relación entre proveedor y asociado. Igual que un buen desarrollador debería comprometerse activamente con su MSP, estimularle y trabajar junto a él, tú deberías estar interactuando constantemente con tu reseller y guiar su trabajo.
“Se trata de estar integrado con tus resellers”, afirma Tim. “No puedes esperar ser solo un gestor contable. Tienes que integrarte en la actividad real. No estás intentando arreglar asuntos centrales disparando a lo loco; debes estar tan integrado como para comprender su plan de negocio, su estrategia de lanzamiento, sus objetivos”.
Dicho esto, gestionar un reseller hasta este punto requerirá una gran cantidad de tiempo y esfuerzo por parte de tu empresa. Aunque seguramente te inclines por sencillamente dividir tu tiempo entre gestionar tu propio negocio y el de tu reseller, es muy importante que no permitas que tu atención se divida.
En lugar de eso, céntrate en crear departamentos separados y establecer personal concreto para la gestión de tu reseller, para que los miembros del equipo dediquen todos sus esfuerzos en la buena dirección y no trabajen con la cabeza en dos sitios.
“Al crear un programa de resellers, tienes que acordarte de departamentalizarlo. Separa los dos de forma que ambos funcionen de forma eficiente. Incluso con tu modelo de apoyo tecnológico, deberían existir dos departamentos diferentes: uno que gestione tu negocio principal y otro que gestione el programa reseller. Ambos pueden superponerse y apoyarse mutuamente, pero deberían ser tratados como departamentos diferentes”.
Además, asegúrate de operar siempre usando y vendiendo CapEx. Aunque las ventas y compras OpEx pueden parecer más fáciles a corto plazo, usarlas a largo plazo es un obstáculo para tus ventas y las de tu reseller. Es vital que ambos trabajéis pensando a largo plazo, optando por las ventas recurrentes y los servicios de suscripción para conseguir una cuota de mercado más duradera.
Por suerte, esto puede incluso abrir la puerta a incentivos más sencillos para tu reseller.
“Reutiliza promociones, tal vez incluso descuentos y bonus, para incentivar a los resellers”, recomienda Tim. “Así no tiene que salir de tu bolsillo. La cuestión de verdad es reinvertir los beneficios que obtienes de tu fabricante con tus resellers para obtener un mayor retorno”.
Conclusiones clave
Si hay una conclusión sobre la gestión de resellers que vale la pena destacar aquí es que entrar en una relación de ese tipo debe considerarse como una expansión de tu éxito actual, nunca como una forma de rescatar tu negocio principal. Ocuparte de lo que en realidad es abrir una franquicia de tu organización solo generará ingresos con la inversión financiera y la supervisión adecuada; si tus planes de negocio no se consiguen de forma consistente y sueles encontrarte sorpresas en tus operaciones, eso indica que no tienes los recursos de liquidez ni la estabilidad para aumentar los elementos bajo tu gestión.
Dicho esto, una vez encontrada la estabilidad para hacer crecer tu negocio más allá de sus límites, la gestión de resellers consiste en una preparación inteligente y una participación constante. Planea la relación con todo lujo de detalles y prima ante todo mantener tu protección. A partir de ahí, intenta imitar la gestión que haría un buen proveedor de un negocio como si fuera el suyo propio.
Pero por encima de todo asegúrate de que tu empresa y tu equipo estén en un estado de madurez y estabilidad financiera suficiente antes de entrar en la gestión de resellers; de lo contrario, sencillamente no estás listo para invertir o liderar algo así.
Tim Truelove insiste: “Los individuos que gestionan las cuentas de reseller, tanto en el aspecto comercial, en la parte contable o en el campo tecnológico, necesitan tener un nivel de madurez que les permita ser un coach o un asesor. Es lo mismo con las ventas: para poder llevarles por el camino correcto, tienes que ser alguien maduro en el campo de las ventas, alguien que entiende el planteamiento comercial”.
Así que si estás listo para dar el paso, prepara tu proceso con antelación y sigue tu plan a medida que el reseller empieza a trabajar. Amplía horizontes con una mentalidad de coaching: no te limites a sentarte y esperar a que el revendedor genere dinero por sí mismo. Así podrás convertir tu negocio de MSP en un modelo franquiciado.
Ahora bien, este paso solo es para los que están bien establecidos en sus mercados. Igual que puedes ganar mucho apadrinando a un reseller con tu empresa, puedes sufrir pérdidas tremendas.
Trabajar con Wildix para este proceso es una forma fácil de hacerlo más fácil. Además de ofrecerte un montón de materiales para empezar y guiar tu gestión del reseller, Wildix también ofrece a los Partners una plataforma de facturación virtual que pueden usar para hacer que las ventas de su reseller sean mucho más sencillas.
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