Gestire i rivenditori come MSP: come iniziare e avere successo

Managing Resellers as an MSP: How to Start & Succeed

Gestire un’altra attività al di sotto della tua azienda è un chiaro segno che stai avendo successo. Difficile trovare un indizio più evidente. È già abbastanza lodevole aver costruito la propria attività; ma passare a quello che è effettivamente un modello di franchising della tua organizzazione originale rappresenta un traguardo ancora più alto.

Per un MSP, la migliore attività parallela è la gestione di un rivenditore: investire e guidare un’azienda più piccola che gestisce installazioni aggiuntive. E sulla carta, questo modello sembra un sogno che diventa realtà. Con una filiale che lavora sotto la tua guida, puoi far crescere ancora di più il brand su cui hai lavorato così duramente. E ancora meglio, le tue entrate mensili dovrebbero solo che aumentare.

Tuttavia anche se assumere un rivenditore da gestire può rivelarsi un’opportunità, è fondamentale capire cosa succede esattamente in un modello del genere. Per tutti i MSP che trovano un successo duraturo attraverso questo modello, ci sono molte più aziende che assumono un rivenditore e finiscono in condizioni peggiori di quelle in cui hanno iniziato, rischiando anche la bancarotta.

Perchè alcuni hanno successo e altri falliscono? Qui scopriremo il motivo e come aumentare le tue probabilità di successo quando assumi un rivenditore per la tua azienda.

Sapere se sei pronto

Per cominciare, il fattore più importante di successo nella gestione dei rivenditori è lo stato in cui si trova la tua attività. Prima di poter creare una filiale, la tua attività deve essere al top, con un flusso di entrate costante.

“Il primo e più importante indicatore del fatto che sei pronto ad assumere un rivenditore è la stabilità finanziaria”, consiglia Tim Truelove, responsabile delle vendite di Wildix Americas. “Se non stai avendo delle entrate in costante aumento, ma piuttosto stai fluttuando, un franchising non ti salverà. Anzi, ti metterà fuori gioco.”

Il motivo è da ricondurre al fattore di gestione. Come ogni MSP sa già, l’amministrazione quotidiana della propria attività è già di per sé un’impresa enorme. Aggiungi a quella la gestione di un’altra azienda ed ecco che potresti fare il passo più lungo della gamba.

Di conseguenza, il primo passo per assumere un rivenditore è verificare se la propria attività opera a livelli effettivi, in particolare se ha delle entrate costanti (se non in aumento).

“Un segno sicuro di maturità è che le tue previsioni di vendita e i grafici o le metriche di redditività del ritorno sull’investimento sono in linea con ciò che dovresti fare”, raccomanda Tim. “Il tuo piano e la tua esecuzione e la tua attività sono al livello in cui sai cosa stai facendo e non stai imparando lungo la strada.”

Ciò significa anche che se stai subendo perdite finanziarie o hai bisogno di maggiori entrate, impegnarsi in un modello di rivendita è una decisione aziendale completamente sbagliata.

“Un modello di rivendita non è una ciambella di salvataggio”, sottolinea Tim. Se non hai una crescita costante e prevedibile, non sei pronto. Perché un programma per rivenditori non farà altro che appesantire ancora di più la tua azienda, al punto che non riuscirai nemmeno tu a capire come crescere.”

Evita questo errore avviando questo modello di vendita solo una volta che sei completamente pronto. Assumere un rivenditore senza avere un’attività ben consolidata ti farà andare in perdita, non aumenterà le tue entrate.

Trovare un candidato

Una volta stabilito che sei pronto per assumere un rivenditore, il passo successivo è trovare un’attività utile su cui investire e cui dedicare le proprie energie.

In questa ricerca, punta a degli standard che ti aspetteresti da qualsiasi azienda con cui intrattieni dei rapporti. Cerca qualità come:

  • Entrate stabili
  • Potenziale di crescita
  • Quota di mercato
  • Dimensione del reparto vendite
  • Esperienza tecnica
  • Numero di MQL/SQL
  • Previsione dei ricavi

Ma un altro aspetto da considerare è come ti approccerai al business per avviare questo modello di vendita. Un candidato è davvero utile solo se è disposto a collaborare con te, e come tale è fondamentale sapere cosa guadagnerebbe un’azienda partner.

Anche se il guadagno principale per il rivenditore è una maggiore stabilità finanziaria e l’accesso ai contatti dei clienti della tua azienda, questa è solo la punta dell’iceberg.

“Il vantaggio per il rivenditore è che non deve soddisfare i criteri della statura di un produttore”, sottolinea Tim. “I partner Wildix devono mantenere un obiettivo annuale per mantenere lo status più alto; devono raggiungere i loro obiettivi o altrimenti vengono declassati. Questo elemento è assente in un programma di rivendita.”

Anche lo stato intrinseco della partnership da solo non è sufficiente. Fornire vantaggi unici è un must per mantenere un rivenditore.

“Una cosa che dico sempre ai miei partner è che devi offrire un valore aggiunto che il tuo produttore non offre”, consiglia anche Tim. In caso contrario, si rischi di assumere un rivenditore, supportarlo fino a un certo punto, e poi il rivenditore ti lascia e si rivolge direttamente al produttore.

“Ci sono aspetti differenzianti che puoi offrire, come un portafoglio ampliato, diversi sconti, funzionari promozionali, bonus, qualsiasi cosa tu voglia fare — ma devi trovare un fattore differenziante.”

Posizionati in modo efficace in ogni momento durante l’inizio di questo rapporto commerciale, poiché sarà fondamentale mostrare la tua unicità per il successo della tua partnership.

Inizio del rapporto commerciale

Anche se hai appena speso un sacco di tempo ed energie per trovare un buon candidato per il modello di rivendita, non è ancora il momento di riposare: i prossimi passi da intraprendere, devono essere considerati con la massima cura.

“Se c’è un fallimento nel modello di rivendita, la causa sta nella fase di preparazione”, dice Tim. “Nell’avviare un programma di rivendita, devi prima di tutto delineare quale sarebbe la soluzione di vendita specifica per il rivenditore. Non è solo “offrire tutti i prodotti e andare in città”. Una best practice è concentrarsi su set di soluzioni, quindi definire il programma stesso.”

Gestire questo richiede aspettative e piani aziendali messi su carta in modo chiaro. I rivenditori non dovrebbero avere semplicemente accesso a tutti i prodotti disponibili ed effettuare vendite. Piuttosto, dovresti sederti con il tuo rivenditore e determinare una nicchia su cui concentrarsi, che li indirizzerà meglio verso il successo nelle comunicazioni unificate.

La preparazione dovrebbe avvenire anche attraverso un contratto dettagliato con il rivenditore. Qui, assicurati di precisare chiaramente le aspettative, i benefici e i limiti all’interno della tua relazione commerciale.

“Tutto deve essere ben spiegato, tutte le tue responsabilità e tutto il resto”, dice Tim. Includere frasi chiave sull’aumento del prezzo o sul mantenimento dei diritti come azienda, essere in grado di cambiare le linee di prodotto, essere in grado di interrompere le linee di prodotto e non garantire relazione di servizio.

Essere dettagliati nei termini della tua partnership non è solo utile per proteggere la tua attività. In effetti, impostare termini nel modo più chiaro possibile li renderà più facili da capire per il tuo rivenditore, rafforzando a sua volta la sua posizione commerciale.

In breve, non limitarti a prendere la relazione per fede; come faresti con qualsiasi altra partnership, specifica gli elementi del tuo contratto e delinea i dettagli della tua partnership.

Gestione del rivenditore

La direzione che prendi nella gestione del tuo rivenditore dovrebbe derivare principalmente dal tuo piano iniziale. Dovresti prendere come riferimento il contratto iniziale per stabilire gli step successivi: definizione dei premi per il raggiungimento degli obiettivi, azioni da intraprendere quando gli obiettivi non vengono mantenuti e operazioni quotidiane più umili.

Oltre a ciò, gestire il tuo rivenditore sarà un test di leadership — un argomento troppo complesso per trattarlo in modo esaustivo qui — e per vedere quanto efficacemente puoi emulare il modello di base di una relazione partner-venditore. Allo stesso modo in cui un buon sviluppatore dovrebbe impegnarsi attivamente, incoraggiare e lavorare a fianco di un MSP, dovresti interagire costantemente con il tuo rivenditore e guidare il suo lavoro.

“Si tratta di collaborare con i tuoi rivenditori”, afferma Tim. “Non puoi aspettarti di essere un account manager in questa posizione. Devi rimanere integrato con l’attività reale. Non stai cercando di risolvere i problemi in modo precipitoso; dovresti essere abbastanza “incluso” all’interno della sua attività da capire il suo piano aziendale, la sua strategia go-to-market e quali sono i suoi obiettivi.”

Detto questo, gestire un rivenditore a questo livello richiederà una notevole quantità di tempo e sforzi da parte della tua azienda. Anche se probabilmente ti sentirai incline a dividere semplicemente il tuo tempo tra la gestione della tua attività e quella del tuo rivenditore, è molto importante non lasciare che la tua attenzione venga divisa.

Piuttosto, concentrati sulla creazione di reparti separati e di personale dedicato alla gestione del tuo rivenditore, in modo tale che i membri del team possano indirizzare tutti i loro sforzi verso il giusto punto vendita piuttosto che distribuire la propria attenzione su molte attività.

“Nel momento in cui stabilisci un programma per rivenditori, devi ricordarti di suddividerlo in reparti. Separare le due attività in modo che entrambe lavorino in modo efficiente. Anche con il tuo modello di supporto tecnico, dovrebbero esserci due diversi reparti: uno che gestisce il tuo core business e uno che gestisce il tuo programma di rivenditori. Entrambi possono sovrapporsi e sostenersi a vicenda, ma dovrebbero essere trattati come due entità separate.

Inoltre, assicurati di operare sempre utilizzando e vendendo CapEx. Mentre le vendite e gli acquisti OpEx possono sembrare più facili a breve termine, utilizzarli a lungo termine ostacolerà le vendite sia per te che per il tuo rivenditore. È fondamentale che entrambi lavorino con una visione a lungo termine, optando per vendite continue e servizi di abbonamento per una quota di mercato duratura.

Fortunatamente, questo può anche creare incentivi più semplici per il tuo rivenditore.

“Riutilizzare promozioni e forse sconti e bonus per incentivare i rivenditori”, raccomanda Tim. “In questo modo non spetterà a te farlo. Il vero punto è reinvestire i vantaggi che ottieni dal tuo produttore nei tuoi rivenditori in modo da vedere un ritorno maggiore.”

Punti principali

Il succo di questo discorso sulla gestione dei rivenditori, è che avviare questo tipo di partnership deve essere considerato un’espansione del tuo attuale successo — non come un modo per salvare la tua attività principale. Affrontare ciò che è effettivamente un’apertura in franchising della tua azienda genererà entrate solo previo giusto investimento finanziario e supervisione; se i tuoi piani aziendali non vengono raggiunti in modo coerente e trovi regolarmente degli imprevisti nelle operazioni, ciò indica che non hai né le risorse di cassa né la stabilità per gestire altre .

Detto questo, una volta trovata la stabilità per far crescere ancora di più la tua attività, un’efficace gestione dei rivenditori si ridurrà a una preparazione e a un coinvolgimento costante. Pianifica la partnership in modo dettagliato e proteggiti, prima di tutto — da lì, cerca di imitare il modo in cui un venditore efficace gestirebbe un partner come la tua attività.

Ma soprattutto, assicurati che tu, la tua azienda e il tuo team siate in una fase di elevata maturità e stabilità finanziaria prima di passare in qualsiasi modo alla gestione dei rivenditori: senza di essa, semplicemente non sarai pronto a investire o a gestire un’attività di rivendita.

Tim Truelove ribadisce: “Le persone che gestiscono gli account dei rivenditori, sia sotto il profilo delle vendite che sotto quello tecnologico, devono essere ad livello di maturità in cui possono essere coach o consulenti. È la stessa cosa nelle vendite: per essere in grado di guidarli nell’approccio giusto, hai bisogno di qualcuno che sia maturo nel ruolo di vendita, che comprenda l’approccio al mercato.”

Quindi, se sei pronto a fare il grande passo, prepara il tuo piano con largo anticipo e applicalo mano a mentre il tuo rivenditore si mette al lavoro. Espandi con una mentalità di coaching — non limitarti a sederti e aspettarti che il tuo rivenditore generi denaro da solo — e potrai trasformare efficacemente la tua attività MSP in un modello di franchising.

Ribadiamo ancora una volta, tuttavia, questa è una mossa che può essere fatta solo da coloro che sono ben affermati nei loro mercati. Per quanto tu possa guadagnare con un rivenditore sotto la tua ala, puoi altrettanto facilmente incorrere in enormi perdite.

Lavorare con Wildix ti permette di rendere questo processo molto più semplice. Oltre a fornirti una vasta gamma di materiali di partenza per aiutarti con la gestione dei rivenditori, Wildix fornisce ai partner anche una piattaforma di fatturazione online che possono utilizzare per rendere le vendite dei loro rivenditori molto più semplici.

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