El aumento de precios no tiene por qué ser trágico

Price Increases Don’t Have to Be Painful

Que los precios suban… no mola. Hay que decirlo. Pero así funciona la sociedad moderna: los precios siempre suben. La libra británica se llama libra porque hacía referencia a una libra de plata (sí, hace mucho, mucho tiempo). El Índice Big Mac es una divertida guía publicada por The Economist sobre el coste del famoso producto de McDonald’s con el ánimo de ayudar a la gente a comparar las divisas. Lo cierto es que, echando la vista atrás, ofrece una visión general del incremento del precio de ese producto con el paso del tiempo.

Por supuesto, hay excepciones: el precio de la tecnología física tiende a reducirse con el tiempo a medida que procesadores más rápidos y pequeños hacen su aparición en el mercado. Pero incluso en ese caso, el coste actual de los principales modelos tecnológicos (por ejemplo, en los últimos modelos de smartphones) tiende a subir. El icónico iPhone original, por ejemplo, se lanzó por 499 $ en 2007. El iPhone 13 Pro Max ahora cuesta 1.099 $. Es un incremento muy notable que, aunque no se debe únicamente a la inflación, puede ayudar a crear la presión inflacionaria.

El poder del valor

Todas estas empresas han prosperado con los años porque estaban dispuestas a subir los precios para garantizar la sostenibilidad empresarial. Algunas lo han hecho mediante aumentos de precios progresivos: la Big Mac ha ido subiendo de precio poco a poco y las estrategias actuales suelen centrarse en aumentos más pequeños.

Apple, por supuesto, simplemente pone precios más altos para sus nuevos productos, incluso aunque esencialmente se trate del mismo teléfono con un procesador ligeramente diferente. Y, en ocasiones, incluso con menos prestaciones (¿dónde quedó el conector para los auriculares?).

Sin embargo, estas dos compañías comercializan su valor en lugar de su precio. Esto se debe a que se mueven en un mercado muy competitivo en el que diferenciarse es esencial. Apple se diferencia como un coloso tecnológico, todos los elementos de su ecosistema están completamente integrados con los demás (¿te suena de algo?). Sin embargo, no te recomendamos que intentes integrar un Big Mac con algo que no sea tu boca.

McDonald’s se centra en su sabrosura, práctica y accesible. Propone una forma sencilla de disfrutar de un buen rato con la familia o picar algo sobre la marcha. Eso es el valor, con independencia del precio.

El poder del precio

Entonces, ¿el precio importa? Solo si estás compitiendo a la baja, intentando sobrepasar a otras soluciones a base de hundir los precios. En nuestra opinión, es una forma de perder. Siempre será posible encontrar soluciones más baratas.

Lo que nosotros queremos es ser la mejor solución para tus clientes, una que les permita obtener ROI y no simplemente trabajar “lo bastante bien” para sus propósitos. Y ya lo sabes, las soluciones baratas no suelen cumplir con esto.

Entonces, ¿cómo subir los precios? La comunicación es clave: cuando planees un aumento de precios, planéalo bien con antelación para que puedas avisar con al menos tres meses de antelación. Este aumento de precio debería hacerse en un momento que resulte adecuado o fácil de recordar:

  • 1 de enero
  • 1 de julio
  • Comienzo del año financiero (si es diferente)
  • Después del primer año de servicios

Ahora que ya has planeado tu subida de precios, necesitas centrarte en cómo vas a comunicar esa información.

El siguiente paso es informar a la plantilla. Todos los empleados (especialmente los vendedores y el personal que trabaja cara al público) deberían saber cuándo se aplicará el aumento de precio, antes de que se enteren los clientes. Esto te ayudará a tener una perspectiva clara. Asegúrate de bloquear el cambio de precio hasta la fecha prevista.

Ahora ya estás listo para informar a tus clientes. Primero: céntrate en lo positivo. En tu mensaje comercial, que normalmente será un correo, hablarás sobre la última vez que subiste los precios. Puedes empezar con algo como esto:

Hace mucho que nuestra empresa es un referente en el sector de las comunicaciones y estamos muy orgullosos de lo que hemos conseguido. Para seguir ofreciéndote las mejores condiciones comerciales, hemos mantenido nuestras tarifas durante los últimos tres años.

Esto recuerda a los clientes que piensas en ellos. Sin embargo, no podemos ignorar el impacto de la inflación y el aumento de precios de otros proveedores. Aquí enfatizamos que estás subiendo los precios porque no te queda otra alternativa, no porque quieras hacerlo.

Para poder mantener un servicio de la mejor calidad y conseguir los resultados que necesitas para comunicarte con tus clientes, estamos implementando una subida de precios desde enero de 2023.

Insistimos en que conviene centrarse en lo positivo: piensas en ellos y en sus necesidades comerciales. Es una táctica de minimización de daños. Ya sabes que algunos clientes no estarán nada contentos con el aumento de precios, pero hacerlo por ellos y no solo por ti te puede ayudar a reducir la inevitable reacción instintiva.

En este punto, puedes añadir una lista sobre la próxima modificación de precios. Nuestros clientes confían en nosotros para ofrecer productos estupendos perfectamente adaptados a sus necesidades, por eso hemos tenido que tomar esta medida muy a nuestro pesar.

Esta última frase destaca el valor de tu oferta. Después te despides como suelas hacerlo en tus comunicaciones. No olvides enviar un correo electrónico similar un mes antes de que surta efecto la modificación a los clientes afectados. Puedes usar un texto similar, pero no idéntico.

¿Los incrementos de precios son bien recibidos?

Puede parecer extraño para algunos, pero la mayoría de las subidas de precios se tratan como si fueran… inevitables. La gente está mentalmente preparada para pasar por estos aumentos y los vive como algo normal.

Las malas reacciones suelen deberse a la percepción de que se han manipulado los precios o que las subidas son excepcionalmente grandes o repentinas.

Por lo tanto, si aplicas un incremento de precio grande, tal vez lo más sabio sea seguir los pasos de McDonald’s y diseñar diferentes fases en lugar de dar un gran salto en la tarifa. Otra opción es cambiar el nombre de tus paquetes y pasar a los clientes de uno a otro, aplicando distintos precios para cada pack.

Por último, asegúrate de que tus contratos incluyen una cláusula de subida de precios. Este apartado puede estar vinculado a algún índice o al coste real de las materias primas. Tu asesor legal podrá echarte una mano a la hora de darle forma a la cláusula de aumento de precios más adecuada. Puede que un aumento de precio automático te resulte la mejor opción.

Por último, las subidas de precios no tienen por qué ser tan trágicas. Basta con que las comuniques adecuadamente y estén justificadas.

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