Les augmentations de prix ne doivent pas être douloureuses

Price Increases Don’t Have to Be Painful

Les augmentations de prix, ça craint. Nous l’avons dit. Mais elles sont une fonction de la société moderne : les prix augmentent toujours. La livre britannique est appelée livre parce qu’elle faisait référence à une livre d’argent – il y a très, très longtemps, il est vrai. L’indice Big Mac est le guide humoristique de The Economist sur le coût du célèbre produit McDonald’s, et il vise à aider les gens à comparer les monnaies. Mais avec le recul, les données brutes qui le sous-tendent donnent un aperçu de l’augmentation du prix du produit au fil du temps.

Il y a bien sûr des exceptions : le prix des technologies physiques équivalentes a tendance à baisser avec le temps, à mesure que des processeurs plus petits et plus rapides arrivent sur le marché. Mais même dans ce cas, le coût réel des modèles phares de la technologie (pensez aux derniers et aux meilleurs smartphones) a tendance à augmenter. L’iPhone phare original, par exemple, coûtait 499 dollars en 2007. L’iPhone 13 Pro Max coûte aujourd’hui 1 099 dollars. Il s’agit d’une augmentation considérable, et bien qu’elle ne soit pas exactement due à l’inflation, elle peut contribuer à créer des pressions inflationnistes.

Le pouvoir de la valeur

Toutes ces entreprises ont prospéré au fil des ans parce qu’elles étaient prêtes à augmenter les prix pour que leurs activités soient durables. Certaines le font par des augmentations de prix progressives : Le Big Mac a vu son prix augmenter progressivement, les stratégies actuelles étant axées sur des augmentations plus faibles et plus fréquentes.

Apple, bien sûr, augmente simplement le prix de ses nouveaux produits, même s’il s’agit essentiellement du même téléphone avec un processeur légèrement différent. Et parfois avec moins de fonctionnalités réelles (où est votre prise casque ?).

Cependant, les deux entreprises mettent en avant leur valeur plutôt que leur prix. C’est parce qu’elles évoluent sur un marché concurrentiel où la différenciation est essentielle. Apple se différencie en tant que géant de la technologie dont tous les éléments de l’écosystème sont totalement intégrés les uns aux autres (ça vous dit quelque chose ?), alors que si vous essayez d’intégrer un Big Mac avec autre chose que votre bouche, ça va mal tourner.

McDonald’s, en revanche, se concentre sur le fait d’être savoureux (ou presque), pratique et un plaisir. C’est une façon simple de passer du temps en famille ou de prendre une collation sur le pouce. Et c’est là toute la valeur, quel que soit le prix.

Le pouvoir du prix

Dans quel cas le prix est-il réellement important ? Il ne l’est que dans le cas où vous faites la course au moins-disant, en essayant de rivaliser avec d’autres solutions sur la seule base du coût. Et pour nous, c’est une bataille perdue d’avance.

Il y aura toujours des solutions moins chères. Mais nous voulons être la meilleure solution pour votre client, une solution qui lui permette d’obtenir un retour sur investissement plutôt que de simplement travailler “suffisamment bien” pour ses besoins (et les solutions moins chères ne sont tout simplement pas si bonnes).

Alors comment augmenter les prix ? La communication est essentielle : Lorsque vous prévoyez une augmentation de prix, planifiez-la longtemps à l’avance afin de pouvoir donner un préavis d’au moins trois mois, voire plus. Cette augmentation de prix doit être effectuée à un moment qui vous convient ou qui est facile à retenir :

  • 1er janvier
  • 1er juillet
  • Début de l’exercice (si différent)
  • Après une année de services

Maintenant que vous avez prévu d’augmenter vos prix, vous devez vous concentrer sur la manière dont vous allez transmettre cette information.

L’étape suivante consiste à informer le personnel. Tous les membres du personnel doivent savoir (en particulier le personnel de vente et les autres employés en contact avec la clientèle) quand l’augmentation des prix est prévue, avant que les clients ne le sachent. Cela permet de garantir la clarté de votre vision. Veillez à ce que le changement de prix soit suspendu jusqu’à une date précise. Vous êtes maintenant prêt à informer les clients.

Tout d’abord, mettez l’accent sur les points positifs. Dans votre message marketing, généralement un email, vous parlerez de la dernière fois que vous avez augmenté les prix. Vous pouvez commencer par quelque chose comme ceci :

Company est depuis longtemps un acteur important dans le secteur vertical des communications, et nous sommes fiers de nos résultats. Pour vous aider à traverser ces conditions commerciales difficiles, nous avons maintenu nos prix au même niveau au cours des trois dernières années.

Cela rappelle aux clients que vous pensez à leurs besoins. Malheureusement, nous ne pouvons pas ignorer l’impact de l’inflation et l’augmentation des prix de nos fournisseurs.

Il s’agit ici de souligner que vous augmentez les prix parce que vous devez le faire, et non parce que vous le voulez.

Pour nous permettre de maintenir la même qualité de service et d’obtenir les résultats dont vous avez besoin pour communiquer avec vos clients, nous appliquons une augmentation des prix à partir de janvier 2023.

Encore une fois, cela met l’accent sur les points positifs : vous pensez à eux et à leurs besoins professionnels. C’est une tactique de minimisation des dommages. Vous savez que certains clients ne seront pas satisfaits d’une augmentation de prix, mais en faisant en sorte qu’il s’agisse d’eux plutôt que de vous, vous pouvez contribuer à réduire l’inévitable réaction instinctive.

À ce stade, vous pouvez ajouter une liste des raisons de l’augmentation des prix. Nos clients nous font confiance pour leur fournir d’excellents produits parfaitement adaptés à leurs besoins, c’est pourquoi nous avons pris cette mesure à contrecœur.

Cette dernière phrase met l’accent sur la valeur que vous offrez. Vous signez ensuite en utilisant votre modèle standard. N’oubliez pas d’envoyer un email similaire un mois avant l’augmentation de prix aux personnes concernées. Ce message peut être similaire mais ne doit pas être identique.

Les augmentations de prix sont-elles bien accueillies ?

Cela peut en surprendre plus d’un, mais la plupart des augmentations de prix sont traitées avec le sentiment qu’elles étaient inévitables. Les individus sont bien conditionnés pour s’attendre à des augmentations de prix, car c’est une réalité de la vie.

Ce à quoi les gens réagissent mal, c’est l’impression d’une exploitation des prix ou d’une augmentation exceptionnellement importante ou soudaine.

Ainsi, si vous devez procéder à une augmentation de prix plus importante, il peut être judicieux de suivre l’exemple de McDonald’s, en créant une série de petites étapes plutôt qu’une seule grande. Vous pouvez également renommer vos forfaits et déplacer les clients d’un forfait à l’autre, si c’est possible, en appliquant des prix différents pour chaque forfait.

Enfin, veillez à prévoir une clause d’augmentation des prix dans vos contrats. Celle-ci peut être indexée ou liée au coût réel des fournitures. Votre conseiller juridique sera en mesure de vous conseiller sur la formulation et le type de clause d’augmentation des prix les plus appropriés. Il se peut que vous trouviez que les augmentations de prix automatiques sont la solution.

En fin de compte, les augmentations de prix n’ont pas besoin d’être douloureuses. Elles doivent simplement être bien communiquées et justifiées.

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