Gli Aumenti di Prezzo non Devono Essere Traumatici

Price Increases Don’t Have to Be Painful

Gli aumenti di prezzo fanno schifo. Ecco, lo abbiamo detto, ma è così che funziona la società moderna: i prezzi aumentano sempre. La sterlina del Regno Unito si chiama “pound” perché faceva riferimento a una libbra d’argento, a quanto pare molto, molto tempo fa. Il Big Mac Index, la simpatica guida dell’Economist, aiuta le persone a confrontare le valute rispetto al costo del famoso Big Mac del McDonald’s. Tuttavia, guardando al passato, i dati forniscono una panoramica dell’aumento di prezzo del prodotto nel tempo.

Naturalmente ci sono delle eccezioni: nel campo della tecnologia, il valore dei dispositivi tende a diminuire nel tempo con l’arrivo sul mercato di processori più piccoli e più veloci, ma anche in questo caso, il costo effettivo dei modelli tecnologici di punta (si pensi agli smartphone più recenti e più belli) tende a salire. L’iPhone originale, ad esempio, costava 499 dollari nel 2007. L’iPhone 13 Pro Max costa ora 1.099 dollari. Si tratta di un aumento enorme che, anche se non è esattamente dovuto all’inflazione, può contribuire a creare pressioni inflazionistiche.

La Forza del Valore

Tutte queste aziende hanno prosperato nel corso degli anni perché erano disposte ad aumentare i prezzi in modo da rendere le loro attività sostenibili. Alcune lo fanno attraverso aumenti di prezzo incrementali: Il Big Mac è aumentato gradualmente di prezzo, con strategie attuali che si concentrano su aumenti più piccoli e più frequenti.

La Apple, ovviamente, aumenta semplicemente il prezzo dei suoi nuovi prodotti, anche quando si tratta essenzialmente dello stesso telefono con un processore leggermente diverso, e, a volte, con meno funzioni effettive (dov’è finito il jack per le cuffie?).

Tuttavia, entrambe le aziende stanno promuovendo il loro valore, e non il prezzo. Questo perché si trovano in un mercato competitivo in cui differenziarsi è fondamentale. Apple si differenzia in quanto gigante della tecnologia, con ogni parte del suo ecosistema che è completamente integrata con le altre (suona familiare?), mentre se si cerca di integrare un Big Mac con qualcosa di diverso dalla propria bocca, si rischia di fare un pasticcio.

McDonald’s si concentra invece sull’essere gustoso (o quasi), conveniente e piacevole. È un modo semplice per trascorrere del tempo in famiglia o per fare uno spuntino in viaggio. E questo è il valore trasmesso, indipendentemente dal prezzo.

La Forza del Prezzo

Quindi, in quali casi il prezzo è davvero importante? Solo nel caso in cui si stia facendo una corsa al ribasso, cercando di competere con altre soluzioni che si basano solo sul costo. E per noi questa è una battaglia persa.

Ci saranno sempre soluzioni più economiche. Ma noi puntiamo a essere la soluzione migliore per il vostro cliente, quella soluzione che gli permette di ottenere un ROI piuttosto che funzionare “abbastanza bene” per i suoi scopi (e le soluzioni più economiche non funzionano poi così bene).

Come si fa dunque ad aumentare i prezzi? La comunicazione è fondamentale: quando programmate un aumento dei prezzi, pianificatelo con largo anticipo, in modo da fornire un preavviso di almeno tre mesi, se non di più. L’aumento dei prezzi deve avvenire in un momento conveniente o facile da ricordare:

  • 1° gennaio
  • 1° giugno
  • Inizio dell’anno fiscale (se diverso)
  • Dopo un anno di utilizzo

Ora che avete pianificato l’aumento dei prezzi, dovete concentrarvi sul modo in cui dare l’informazione.

Il passo successivo è informare il personale. Tutti i membri del personale (in particolare gli addetti alle vendite e chi è in contatto con i clienti) devono essere informati prima dei clienti quando è previsto l’aumento dei prezzi.

Ora siete pronti per informare i clienti.Innanzitutto, concentratevi sugli aspetti positivi. Nel vostro messaggio di marketing, di solito un’e-mail, parlerete dell’ultima volta che avete aumentato i prezzi. Potreste iniziare con qualcosa di simile:

L’azienda ricopre da tempo un ruolo importante nel settore delle comunicazioni e siamo orgogliosi dei nostri risultati. Per aiutarvi a superare le difficoltà del mercato, abbiamo mantenuto invariati i prezzi negli ultimi tre anni. Questo ricorda ai clienti che state pensando alle loro esigenze.

Purtroppo, non possiamo ignorare l’impatto dell’inflazione e dell’aumento dei prezzi dei nostri fornitori. L’obiettivo è sottolineare che state aumentando i prezzi perché siete costretti, non perché volete farlo.

Per poter mantenere la stessa qualità di servizio e fornire i risultati di cui avete bisogno per comunicare con i vostri clienti, dovremo attuare un aumento dei prezzi a partire da gennaio 2023.

Anche in questo caso, l’attenzione si concentra sugli aspetti positivi: state pensando a loro e alle loro esigenze commerciali: è una tattica per minimizzare i danni. Sapete che alcuni clienti non saranno contenti dell’aumento di prezzo, ma se li mettete al centro dell’attenzione, potete contribuire a ridurre l’inevitabile reazione avversa.

A questo punto, potreste aggiungere un elenco di come i prezzi stanno aumentando. I nostri clienti si fidano di noi per la fornitura di ottimi prodotti perfettamente adattati alle loro esigenze, ed è per questo che abbiamo fatto, a malincuore, questo passo. Quest’ultima frase sottolinea il valore che offrite.

Inserite quindi la vostra firma. Non dimenticate di inviare un’e-mail simile un mese prima dell’aumento di prezzo alle persone interessate. Può essere simile, ma non deve essere identica.

Gli Aumenti di Prezzo Sono Ben Accolti?

Può essere sorprendente per alcuni, ma la maggior parte degli aumenti di prezzo sono trattati come se fossero inevitabili. Le persone sono abituate all’aumento dei prezzi perché è un dato di fatto ed è ciò che si aspettano.

Ciò a cui le persone reagiscono male è la percezione che i prezzi siano eccessivi o che gli aumenti siano eccezionalmente grandi o improvvisi.

Se avete intenzione di fare un aumento di prezzo più consistente, potrebbe essere saggio seguire l’esempio di McDonald’s, procedendo per piccoli step piuttosto che tutto in una volta. In alternativa, potreste rinominare i vostri pacchetti e spostare i clienti da uno all’altro, se possibile, con pacchetti diversi che presentano prezzi diversi.

Infine, assicuratevi di avere una clausola di aumento dei prezzi nei vostri contratti, che potrebbe essere legata all’indice o al costo effettivo delle forniture. Il vostro consulente legale sarà in grado di consigliarvi la formulazione e il tipo di clausola più appropriati. Potreste scoprire che gli aumenti di prezzo automatici sono la soluzione migliore.

Per concludere, gli aumenti di prezzo non devono essere traumatici, devono solo essere ben comunicati e giustificati.

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