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Por qué el marketing por correo postal está aquí de nuevo y cómo puedes aprovecharlo

Dicen que todo lo viejo es nuevo otra vez y esto puede aplicarse también a las tendencias de marketing, ahora más que nunca. La publicidad por correo postal está volviendo con fuerza después de algunos años reducida a algo pasado de moda y, en fin, viejo. A este cambio en la estrategia de marketing no le falta justificación, aunque seguramente las razones que lo devuelven a la actualidad no son las que estás pensando.

Correo postal o correo postal

En los últimos 15 años, la publicidad por correo ha ido perdiendo su importancia como herramienta de marketing. De hecho, la mayoría del correo físico ha ido quedando atrás por el auge de las comunicaciones digitales, la publicidad y las redes sociales. El servicio postal de Estados Unidos (USPS) recoge que, desde 2006, el número de paquetes que gestionan ha bajado en un 33 %, cayendo de 213 mil millones a 142,57 unidades en 2019.

Bueno, ¿y qué te importa todo esto? Con menos competencia en los buzones de la gente, es mucho más fácil que tu mensaje llegue a buen puerto.

Correo electrónico o correo postal

En una época en la que casi todas las comunicaciones, comerciales o no, son digitales, es difícil destacar en una bandeja de entrada. Un empleado medio recibe unos 120 correos electrónicos al día. Piensa por un momento en la cantidad de correos que eliminas sin abrirlos de empresas de las que nunca has oído hablar.

Al contrario de lo que ocurre con su bandeja de entrada, al buzón físico de una persona media solo llegan un par de papeles al día. Cuando tus probabilidades de destacar están al 50/50 en lugar de estar en 1 de 120, es mucho más fácil que tus prospectos se fijen en ti.

Correo postal o anuncio digital

Además del correo electrónico, el consumidor medio ve unos 60 anuncios digitales al día. Con los bloqueadores de anuncios que incluyen por defecto los ordenadores de hoy en día, es crucial que nada impida que tus mensajes lleguen a su destino.

El anuncio digital medio tiene una vida útil de unos pocos segundos, mientras que un informe concluye que el correo físico tiene una vida útil de hasta 17 días. Además, el 54 % de los consumidores afirman que prestan atención a lo que llega a su correo físico si se trata de una marca de la que han oído hablar pero a la que nunca han comprado. Con más de la mitad de los destinatarios hablando activamente sobre tu empresa durante 17 días, ¡es una oportunidad excelente para que se fijen en ti!

Empezar

Llegados a este punto, seguro que estás pensando en cómo deberías poner en marcha tu propia campaña de mailing. Aunque la parte concreta puede ser diferente dependiendo de la empresa, hay algunos puntos fundamentales que merece la pena recordar.

Es importante saber que la publicidad por correo debe utilizarse junto a otras campañas de marketing y no sustituirlas. Suplementar el marketing digital y por correo electrónico con el correo postal realmente puede lograr que tu valor llegue a tus clientes potenciales. Siempre puedes mandar algo a lo grande como un catálogo o una revista, pero también puedes enviar simplemente una carta o una postal. La parte más importante aquí no es tanto lo que envías sino el hecho de que tu mensaje va a llegar a las manos (literalmente) de tus clientes potenciales.

Sumando el reconocimiento y el impacto de tu mensaje, empezarás a ver cómo tu esfuerzo comercial se materializa y hace crecer tu proyecto a otro nivel.

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Para los clientes de UCaaS de hoy, más grande es igual a mejor

Es evidente que el mundo de la tecnología cambia todos los días, pero si te fijas en las prioridades de algunos MSP tal vez no lo veas tan claro. Muchos de ellos se niegan a seguir el ritmo de estos cambios y, en consecuencia, se van quedando cada vez más fuera del sector.

Muchísimos integradores de sistemas, especialmente aquellos que llevan años o incluso décadas en el mercado, todavía creen que tienen algún poder especial por el simple hecho de ser una empresa pequeña y local. Estos MSP dirán que consiguen proyectos porque se han ganado la confianza de los clientes; dirán que el valor de sus negocios reside en cómo los usuarios finales cuentan con ellos para mantener sus teléfonos y PBX funcionando en todo momento.

Esta expectativa no solo es falsa ahora, ¡hace años que no es cierta! 

Lo cierto es que, hoy en día, la gente ya no sigue los mismos parámetros para confiar en un proveedor. Para la mayoría de los clientes que quieren invertir en tecnología fiable, un pequeño negocio no les dice mucho. Lo que les importa a los consumidores mucho más es comprar directamente a una marca multinacional fiable.

Piénsalo tú mismo. Cuando una empresa quiere un servidor web activo y en funcionamiento, ¿en quién confían para ese servicio? ¿En Soluciones Web Pepe que está al final de la calle o en un coloso como AWS?

Cuando una empresa quiere que reparen sus ordenadores averiados, ¿quién quiere que se ocupe de su garantía? ¿La tienda de reparación de ordenadores del pueblo o el fabricante de los equipos, como Dell o Apple?

En la mayoría de los casos, las empresas apuestan por grandes marcas para mantener su tecnología, porque las consideran mucho más potentes y fiables. La telefonía en la actualidad es mucho más que poner cables y switches PoE. Ahora, se trata de ofrecer un servicio fiable que, gracias al posicionamiento de marca, es algo que los consumidores creen que solo está al alcance de los grandes nombres.

Ya sé que no es un panorama muy alentador para la mayoría de los MSP, pero no por ello ha llegado la hora de bajar la persiana: incluso con este cambio en la mente de los consumidores, los pequeños negocios tienen un papel muy importante que puede hacerles crecer y ganar mucho dinero.

Ese papel es la presencia local, la experiencia especializada y la fiabilidad del servicio, siempre respaldado por el poder y la fiabilidad de una gran marca. En realidad, si tu marca es buena, la marca ayudará a tu negocio a tener éxito en esta función con asistencia técnica y comercial.

Este es exactamente el papel que promovemos para los Partners Wildix: actuar como el equipo de venta local y la fuerza tecnológica que conduce el nombre de Wildix. Lo que todos y cada uno de los Partners Wildix hace es, por una parte, aportar a los consumidores la fiabilidad que esperan mediante una marca global. La venta de cada instalación Wildix se realiza por nuestros Partners, así tienes en tu catálogo lo que el usuario final quiere y se siente seguro comprando.

Sin embargo, esto no equivale a decir que los Partners Wildix son meros agentes que transmiten el valor que Wildix diseña inicialmente. En realidad, es justo lo contrario: todos los Partners Wildix son la fiabilidad que los clientes quieren ver en una marca de alcance mundial.

Como los Partners se ocupan de las ventas, las instalaciones y las reparaciones directamente, ellos crean la seguridad que los usuarios finales creen poder conseguir únicamente en las grandes marcas de tecnología. Todo el sistema de asistencia que Wildix hace funcionar proviene íntegramente de esta colaboración.

Por eso sigo insistiendo en que todos digáis “YO SOY WILDIX”: tú y nuestros Partners sois las ventas, la tecnología, las fuerzas directas que garantizan que Wildix llegue a todos los rincones del mundo. Sin vuestro duro trabajo, Wildix no existiría.

Por supuesto, existe otra parte que no todos los Partners han decidido encarnar. Como los Partners son gran parte del valor que tiene Wildix, es crucial que usen la marca Wildix en las ventas y el marketing, incluso más de lo que usan la marca de su propio negocio.

Ya sé que tal vez no es lo que más te apetece. Tu empresa es algo que has construido, algo en lo que has puesto muchísimo esfuerzo en su creación. Es natural que quieras poner tu marca primero.

Pero recuerda lo que tus consumidores creen que necesitan para tener éxito: ellos quieren una gran marca de tecnología, no un negocio pequeño. Ellos quieren la fiabilidad que ven en una tecnología puntera con un alcance global y posibilidades modernas.

Si no te apoyas en la marca de tecnología que vendes, no puedes darles a los clientes lo que quieren. Por mucho que intentes vender tu pequeño negocio, los usuarios finales se sentirán más cómodos comprando la protección que ven tras una marca de tecnología global. Para ellos, los días de confiar en el valor de un pequeño negocio ya quedaron atrás.

Muchos Partners se dan cuenta de esto. Por ejemplo, hace años, muchos MSP hubieran pedido que Wildix ajustara su imagen para incluir el logo de su pequeño proyecto en un lugar principal. En la actualidad, esto nunca ocurre porque los MSP saben que ¡sus clientes prefieren ver el nombre de una marca de tecnología global!

Entonces, para tu propio éxito, es fundamental que dejes a un lado el ego que conlleva promover tu propia pequeña empresa y marca esa estrategia ganadora como prioridad. Sí, has dedicado mucho tiempo y esfuerzo en el lanzamiento de tu negocio, pero ¿no has invertido también en formar parte de Wildix? ¿Aún no lo has hecho?

Cuando declaras con orgullo a tus clientes “SOY WILDIX”, todo lo que estás haciendo es cosechar las recompensas de tu contribución a la marca Wildix.

Estamos hablando de ganancias como Partner Wildix, pero solo podrás obtenerlas si aprendes a comenzar a poner a Wildix en primer lugar. Como ya sabes, la forma más fácil de generar más ventas es brindar a los clientes la solución que ya tienes en mente. Cuando se trata de tecnología hoy en día, es casi seguro que esa solución será una marca global especializada, no el logotipo de la tienda más cercana.

Para lograr el éxito, lo mejor que puedes hacer por tu negocio es mostrarle a tus clientes que este tipo de marca global no es solo lo que estás vendiendo, sino que también te representa.

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La prioridad principal de cualquier MSP debe ser conseguir clientes recurrentes con el servicio y la actitud adecuados

Los propietarios de empresas que saben lo que hacen comprenden que una base de clientes leal es la esencia de su negocio. Después de todo, la lealtad de los clientes aumenta los beneficios, mejora las ventas y alimenta un crecimiento sostenible. Esto está por encima del hecho de que conseguir un nuevo cliente es mucho más caro que retener a un cliente que ya te conoce (de hecho, algunos estudios indican que cuesta de seis a siete veces más conseguir un nuevo cliente que mantener un cliente existente).

Sin embargo, cualquiera que haya buscado esa lealtad sabe muy bien que conseguirla no es pan comido. La mentalidad tradicional sugiere que conseguir clientes duraderos implica tener la última tecnología a un precio muy bajo, junto a un buen servicio de instalación. Sin embargo, conseguir la lealtad de los clientes es algo mucho más complejo.

En realidad, la lealtad requiere una dedicación muy intensa por parte del vendedor, mucho más que ofrecer servicios de alta calidad y especialmente mucho más que ofrecer precios bajos. Requiere una comprensión sólida de los retos y necesidades comerciales del cliente. Lo que crea más lealtad que cualquier otra cosa es una sincera demostración de esta comprensión y un trabajo honesto al tratar estas cuestiones. Los clientes necesitan saber que estás invirtiendo en su crecimiento y en su éxito y, cuando se trata de UC&C, eso suele ocurrir al vender un sistema telefónico excepcional.

Como prueba de esto, solo tenemos que echar un vistazo a cómo otras empresas construyen la lealtad de sus clientes. Nunca es algo repentino ni solo una cuestión de reventar los precios o apaciguar las emociones. En realidad, ocurre con el tiempo y siempre se favorece por un vendedor centrado en la raíz del problema comercial que caracteriza la situación del cliente. A cambio, esto genera confianza y ofrece al consumidor unos motivos sólidos para confiar en ti como un asesor estratégico para cubrir sus necesidades comerciales.

Piensa por un momento en ti mismo: ¿a qué marcas eres fiel? Estoy seguro de que tu primera opción para cualquier cosa que necesites es más que una marca con un servicio de calidad o precios bajos: es la marca que sabes que te comprende y que se ocupa de tus necesidades.

Desde luego, yo no soy diferente. Siendo un viajero empedernido, mi ejemplo personal son los Hoteles Marriott. Siempre que viaje, reservo en Marriott y no solo porque me gustan sus habitaciones, también lo hago porque, con independencia de las circunstancias de mi viaje, confío en que Marriott me escuchará y cubrirá mis necesidades en cualquier momento. Francamente, gracias a este sentido del valor, cuando viajo, voy directo a Marriott sin molestarme en mirar nada más.

Esto no ocurrió por sus precios bajos ni tampoco por los beneficios de su programa de fidelización. En realidad, ocurrió por la sencilla razón de que en Marriott me han demostrado una y otra vez que están preparados y dispuestos a atender mis necesidades como cliente, que básicamente son disponer de una habitación tranquila sin complicaciones. Cuando viajo y llamo a algún hotel Marriott, ya sé que se adaptarán a la experiencia que necesito: llego sin tener que perder tiempo registrándome en recepción y el hotel tiene una habitación bonita y tranquila preparada para mí.

En pocas palabras, confío en esta marca porque me han demostrado que, con independencia de dónde voy o de cuándo les llamo, se ocupan de mis necesidades concretas. No aparece ninguna complicación y en todo momento me hacen sentir que mi confianza en ellos es bien merecida.

Al pensar en cómo conseguir más lealtad, tenemos que pensar en términos de atención y fiabilidad. Cuando un cliente está decidiendo si confiar o no en un proveedor, seguramente está pensando: “¿Puedo comunicarme fácilmente con él? ¿Puedo contar con él? ¿Cuál es el valor comercial que voy a recibir de esta relación?”

Una vez dicho esto, tenemos que ser capaces de concebir la lealtad como una calle de doble sentido, algo recíproco entre comprador y vendedor. Sin duda, para que exista tiene que estar ese cliente que siempre vuelve a ti, el propietario del negocio. Pero ganar esas visitas recurrentes requiere atención, cuidado y un gran compromiso con el éxito y las necesidades comerciales de ese cliente.

Bien, mientras comentamos esto, llegamos a la gran pregunta: ¿Cómo se supone que un MSP consigue lealtad?

Claramente no hay una sola respuesta, igual que no puede haber una única respuesta en ningún otro sector. Pero en general existen algunos puntos clave que vale la pena explorar.

En primer lugar: sí, conseguir la lealtad requiere ofrecer productos y servicios excelentes. Es un hecho que los clientes solo van a comprar a negocios que les aportan un resultado positivo y necesitas ofrecer eso para mantenerlos satisfechos.

Sin embargo, el contrapunto de esto es que muchos otros negocios pueden proporcionar productos y servicios excelentes. Para destacar, necesitas mucho más que la última tecnología y los mejores servicios.

Para ello, es crucial apostar no solo por los aspectos tangibles o las recompensas de un programa de fidelización, sino por el principio que encarna un programa de fidelización. Tienes que darles un sentido de pertenencia y exclusividad si quieres obtener una recompensa en forma de lealtad.

La comunicación resulta indispensable. Hay dos principios que hay que seguir: ser constante y, además, ser franco. Todos los clientes con los que no hablas desde hace tiempo son los primeros a los que deberías contactar porque necesitan conseguir algo más de ti antes de que vuelvan a darte algo. Si les proporcionas software o hardware como servicio (SaaS o HaaS), te resultará mucho más sencillo hacer esto porque ya les estás aportando lo que necesitan de forma habitual.

En cuanto a lo de ser franco, me refiero a la honestidad en tus comunicaciones. Cuando hablas con un cliente, pregúntate a ti mismo. ¿Estás actuando como un experto o estás deformando el conocimiento limitado que tiene el cliente del sector? ¿Estás recomendando algo que resuelve sus verdaderos problemas comerciales o solo estás asintiendo a lo que él cree que es correcto? El reto aquí no consiste en decirle al cliente lo que debería hacer sino de asegurarte de que estás completamente comprometido con lo que haces y con el resultado que le aportas.

Por otra parte, lo que nunca crea lealtad en este mercado es reducirlo todo al precio. Si todo lo que un cliente busca es el número más bajo en su factura, no está buscando a alguien con quien quedarse; seguro que va picoteando con cada uno de los sistemas que compra. Lo más probable es que encuentre a alguien que quiera hundir más el precio que le ofrezcas. Como MSP, ¿de verdad tu negocio conseguirá algún valor de este tipo de clientes? ¿Compensa ganar una venta si pierdes ingresos en el proceso?

En realidad, a pesar de la obsesión del canal por recortar precios y márgenes, reducirlo todo a una cuota mensual más baja no es lo que hace que los clientes vuelvan. Si hablamos de lealtad, es algo que solo se obtiene cuando consigues un equilibrio concreto de valor personal y práctico. Sin duda, alimentar ese tipo de relación requiere un esfuerzo pero ese esfuerzo tiene una recompensa exponencial con el tiempo. 

Si quieres triunfar, recuerda que la gente que ya ha hecho alguna compra en tu negocio es una mina de oro a la espera de ser explotada. La única forma de aprovecharla es darles razones para ello: tanto cuando se trata de resultados tangibles como cuando está en juego una relación intangible.

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Para destacar en la mente de tus prospectos, concreta el valor que ofreces de forma específica y no general

Antes de que realmente puedas causar un impacto en tus clientes potenciales (prospectos), deben tener una idea clara del valor que puedes ofrecerles. 

Esta es más o menos la idea que se esconde tras el concepto de posicionamiento o alineación de tu negocio con una necesidad específica que los consumidores ya tienen. Pero ¿qué significa eso en concreto para los MSP que compiten en un mercado tan abarrotado?

El problema al que se enfrentan los pequeños MSP en este sentido es exactamente lo que pretende resolver el posicionamiento: actualmente, el usuario final ya tiene una idea de lo que las UC&C deberían ser. Por tanto, para promocionarse, las pequeñas empresas de tecnología tienen que definir su valor único más allá del concepto general de las Comunicaciones Unificadas.

Sí, les puedes decir a tus prospectos que puedes mejorar su sistema telefónico o facilitarles las videollamadas, pero… ¿por qué deberían contar contigo en lugar de confiar en una marca líder en el VoIP y el vídeo, una empresa que ya asocian con un alto valor y un gran rendimiento?

La respuesta no se oculta en una cuestión de los beneficios generales que tu empresa les puede proporcionar. Al contrario, se centra en el valor específico que ofreces, en aquello en lo que dices ser experto.

Hasta nunca, enfoque generalista

Para explicar por qué, piensa en lo contrario a un experto: un proveedor generalista. Esto supone que haces un poco de todo, intentas decirles a tus prospectos que tu empresa es buena para todo lo que te pidan y puede ofrecer todo el valor que quieran en relación con las UC&C.

Aunque esto puede parecer un buen enfoque para atraer la atención de la máxima cantidad de clientes posibles, la verdad es que solo te causará problemas desde una perspectiva de marketing. Recuerda: ya hay grandes marcas ahí fuera que prometen un valor integral en UC&C. No solo son las más potentes por sus capacidades comerciales, además ya se han hecho un hueco en la mente del público como la solución preferida para las comunicaciones digitales en general.

Si intentas competir en este campo… simplemente fracasarás porque estarás intentando desplazar creencias que ya están muy consolidadas (gracias a enormes campañas de marketing).

En fin, ser un proveedor generalista no es muy útil para esto del branding. No solo te obligará a luchar para reclamar un espacio en la mente del consumidor. Ten en cuenta también que hace mucho más difícil satisfacer por completo a tus clientes porque hacerlo bien en términos de valor general es muy difícil y además es mucho más fácil de olvidar.

Hola, especialización

¿La alternativa? Comportarte como un especialista soluciona estos dos problemas. Por una parte, ser un experto especializado hace que sea mucho más fácil que tus clientes te recuerden. 

Esto es porque la especialización crea una identidad mucho más firme para ti. En lugar de ser un proveedor de UC&C en general, te conviertes en un negocio que conecta múltiples sedes de una empresa; que hace posible el smart working; que abre un mundo de posibilidades para realizar y recibir llamadas internacionales. Esto define tu valor y construye tu marca, enfatiza que tú aportas un valor medible de una forma que el público puede recordar fácilmente.

Posicionarte de esta forma es esencial porque es el principal método a tu disposición para encontrar tu sitio en las mentes de tus clientes. Aunque seguramente ellos ya han decidido quién les proporciona valor general en las UC&C, aún puedes reclamar tu hueco cuando se trata de quién proporciona un valor específico en un área determinada de las UC&C.

Esta es la forma de promocionarte de una forma memorable: no ser un proveedor generalista.

Construir tus cimientos

Ahora bien, una preocupación que puede rondar tu mente con este enfoque comercial es que te dejará con una base de prospectos demasiado pequeña. ¿Qué pasa si el valor que promocionas no llega a un número suficiente de personas?

Sin duda, esta es una renuncia necesaria cuando especializas tu declaración de valor: tu grupo de posibles clientes obviamente se reducirá. A fin de cuentas, una declaración de valor general atraerá a más personas que una declaración dirigida a un nicho concreto.

Aunque es natural preocuparse un poco por la posible pérdida de compradores potenciales, esto no es nada comparado con lo que puedes perder si no lo haces. Recuerda que, desde una perspectiva comercial, la inversión necesaria para llegar a más personas no sale rentable si la mayoría de ellas no responden como esperabas. Si actúas como un generalista, muchos de tus leads no encontrarán motivos para responderte; tu negocio no es algo que reconozcan como un proveedor general de UC&C que aporte valor.

Por el contrario, crear una base de clientes que necesita el valor del nicho en que te mueves es una estrategia con un ROI enorme. Una base de clientes fiel, aunque sea pequeña, te traerá ingresos constantes al volver a buscarte una y otra vez para que aumentes el valor y la asistencia que les prestas.

Además, estos beneficios también incluyen los menores gastos de publicidad para llegar a un grupo más concreto de leads, reduciendo el dinero y el esfuerzo dedicado a este proceso. En pocas palabras, esto quiere decir más dinero ganado y menos gasto total en comparación con una estrategia comercial dirigida a un enorme grupo generalista de compradores.

Cómo especializarte 

Dicho esto, la pregunta que surge es: ¿cómo completar el proceso de especialización?

La respuesta reside precisamente en lo que mejor se te da. ¿En qué eres un experto actualmente? ¿Cuál es el valor que aportas con más habilidad? Sea cual sea la respuesta, es importante que no solo inviertas en proporcionarla, sino también en decirle a tu público objetivo y tus leads que esa es tu especialidad.

Este proceso es clave para conseguir más prospectos porque, de nuevo, es la mejor forma de que te recuerden. El papel generalista ya está ocupado por grandes nombres; ya sabes que reclamarlo consumirá muchos más recursos de los que realmente vale.

Especializarse, mientras tanto, te garantiza que puedas conseguir el posicionamiento más dirigido posible. Además de llegar a los clientes que más necesitan tus servicios, simplemente simplificarás el proceso de lanzamiento de tus servicios porque tus prospectos ya tienen una idea bastante clara de tu valor.

Encontrar la especialización de tu valor de esta forma te traerá mucho más éxito simplemente mediante la existencia de una mayor comprensión (y apreciación) por parte de tus clientes.

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