En tant que fournisseur de services gérés (MSP), votre gagne-pain est lié aux besoins en technologie et en communication d’autres entreprises. Mais rien qu’aux États-Unis, 50% des entreprises ne connaissent pas l’existence des MSP. Il s’agit là d’un obstacle majeur que les MSP, qu’ils soient nouveaux ou établis, doivent surmonter pour gagner de nouveaux clients et développer leur activité. Cependant, vous n’avez pas à vous y attaquer seul. Tout ce que vous avez à faire, c’est de passer outre la recherche d’agences marketing et de vous concentrer sur « ce qu’est le partenariat commercial » et sur la valeur qu’il peut apporter à la notoriété de votre marque.
Qu’est-ce que le partenariat commercial ?
D’une manière générale, le partenariat commercial est une association étroite entre deux organisations, qui peut ou non inclure la propriété conjointe d’une entreprise. Dans un cas comme dans l’autre, un partenariat exige que les principaux décideurs et dirigeants des deux entreprises travaillent ensemble à la réussite de l’entreprise. Pour les MSP, la forme la plus courante de partenariat commercial est leur relation avec les fournisseurs.
Comme nous l’avons évoqué précédemment, le partenariat commercial présente des avantages et des inconvénients. Parmi les avantages, citons :
- Le partage des responsabilités
- L’accès accru aux connaissances
- Le partage des coûts
- Une meilleure reconnaissance de la marque
Parmi ces avantages, l’un des plus séduisants est l’augmentation de la notoriété de la marque. Une forte reconnaissance de la marque est quelque chose qui demande du temps, de l’argent et une stratégie claire pour se construire dans l’esprit du client. Toutefois, le fait de s’allier à une entreprise bien connue ne signifie pas nécessairement que le partenariat améliorera votre marque. La recherche d’un partenaire commercial nécessite une analyse détaillée de vos besoins et des priorités du fournisseur, mais trouver celui qui possède les compétences, les ressources et la volonté de soutenir vos efforts marketing vaut absolument la peine que vous y consacriez du temps et des efforts.
Comment le partenariat commercial peut-il améliorer votre marque ?
Pour comprendre la valeur marketing d’un partenariat commercial, prenons un peu de recul et considérons votre entreprise du point de vue du client. Les attentes de vos clients sont façonnées non seulement par votre secteur d’activité, mais aussi par leurs expériences quotidiennes. En d’autres termes, si un client a déjà travaillé avec un MSP, il est probable qu’il comprenne votre valeur. En revanche, si un client potentiel est propriétaire d’une entreprise pour la première fois et qu’il n’a aucune expérience de la gestion d’entreprise, il risque de contacter directement les fournisseurs parce que c’est ainsi qu’il a acheté ses services de téléphonie et IT par le passé.
Cela signifie que dès que vous entrez sur le marché, vous n’êtes pas seulement en concurrence avec d’autres MSP, mais aussi avec de grands fournisseurs de services UCaaS qui vendent également directement aux clients. Seul, vous pouvez avoir l’impression d’être David face à Goliath. Mais avec l’aide d’un partenaire commercial stratégique disposant d’une marque forte, vous pouvez tirer parti de sa réputation et de ses ressources pour accroître votre visibilité globale et vous différencier de vos concurrents.
Différenciation
Les entreprises qui se distinguent dans l’esprit des gens ont quelque chose d’unique. Pour IKEA, c’est son caractère suédois. Pour Apple, c’est l’élégance de son design. À l’instar de ces entreprises, vous serez mieux positionné pour faire face à la concurrence si votre entreprise se distingue par quelque chose d’unique. C’est quelque chose que vous pouvez définir vous-même, mais une association étroite entre deux organisations signifie que vous pouvez partager les points de différenciation de votre partenaire ou même utiliser le partenariat lui-même comme un élément qui vous différencie.
Partenariats exclusifs
Un partenariat exclusif peut vous positionner comme le seul MSP ou revendeur à proposer le service d’un fournisseur dans une zone donnée. Il peut également signifier que vous ne pouvez travailler qu’avec un seul fournisseur pour un service spécifique. Tout dépend du fournisseur et de ce qu’il attend d’un partenaire commercial.
Dans l’idéal, c’est le premier point, et non le second, qui vous permettra de vous différencier des autres MSP locaux. En étant le seul à pouvoir gérer et installer une solution, vous avez déjà donné aux clients potentiels une raison de vous choisir, surtout si votre partenaire commercial ne vend pas directement aux utilisateurs finaux.
En outre, cela signifie que vous avez accès à l’expertise non seulement de votre fournisseur, mais aussi des autres partenaires de son écosystème. Comme vous n’êtes pas en concurrence pour les mêmes clients, vous êtes tous en mesure de partager librement des idées et des conseils basés sur votre expérience, ce qui permet à chacun de développer son activité et d’accroître la notoriété de la marque du fournisseur et du reste de l’écosystème en même temps.
Services supplémentaires
Vous vous demandez peut-être ce qu’est un partenariat commercial s’il n’est pas exclusif. En réalité, même si vous avez un partenariat exclusif, il ne couvrira qu’un seul service ou domaine. Cela signifie que vous avez toujours la possibilité de vous associer à d’autres sociétés SaaS et d’ajouter d’autres spécialités internes, telles que la cybersécurité, ce qui vous permet de combiner et d’adapter votre solution totale aux besoins de votre client.
N’oubliez pas que vos clients ne savent peut-être pas ce qu’est un MSP et qu’ils sont encore moins susceptibles de savoir de quels produits et services leur entreprise a besoin. Ce qu’ils connaissent, ce sont les problèmes ou les questions commerciales auxquels ils sont confrontés. Par conséquent, ils s’adresseront à vous en s’attendant à ce que vous résolviez tous leurs problèmes d’informatique et de communication. Si vous disposez des connaissances et des partenariats nécessaires pour intégrer divers actifs et créer une solution personnalisée, ils vous considéreront peut-être comme un partenaire stratégique, ce qui vous permettra de ne pas vous contenter d’une seule vente, mais de devenir un client à vie.
« Nous avons choisi Wildix sur les conseils de Neil Hathaway de la PBIT. Je connais Neil depuis 30 ans maintenant, il s’est occupé de tous nos services de communication depuis la création d’Andrew Craig Estate & Letting Agents en 1990. Je fais confiance à Neil, à ses conseils d’expert et à ses connaissances, il est toujours à l’écoute de nos problèmes et de nos défis, et il sait comment trouver la meilleure solution possible pour résoudre les difficultés. Neil nous a conseillé Wildix comme étant le meilleur système pour répondre à nos besoins et j’ai suivi son conseil, c’est aussi simple que cela. »
Andrew Craig, Andrew Craig Estate & Letting Agents
Sécurité
Un autre point à prendre en considération est la sécurité des services de votre partenaire potentiel. Vous ne voudriez pas vous retrouver au point de faire affaire avec un partenaire pour découvrir que ses produits sont particulièrement vulnérables aux attaques de la chaîne d’approvisionnement et à d’autres atteintes à la sécurité.
Non seulement un manque de sécurité expose vos clients à des pertes de données et à des temps d’arrêt potentiels, mais il peut aussi nuire à leur réputation et, plus important encore, à la vôtre. Mettez toutes les chances de votre côté en choisissant un fournisseur, tel que Wildix, qui prend en compte la sécurité dès le début du processus de développement et qui s’efforce de produire des solutions 100% sécurisées dès leur conception.
Pour les solutions UCaaS, assurez-vous de rechercher un partenaire commercial qui inclut le cryptage à chaque étape de la transmission et du stockage, qui utilise l’authentification à deux facteurs et qui utilise des technologies sécurisées basées sur le navigateur, telles que le WebRTC. En plus de fournir des communications sécurisées à vos clients, cela signifie également que vous avez moins de travail à faire puisqu’il n’est pas nécessaire de mettre en place des pare-feu, des SBC ou des VPN. Ainsi, en choisissant un partenaire proposant une solution secure by design, vous disposez de plus de temps pour concentrer vos efforts sur d’autres projets, comme le marketing, tout en protégeant votre image de marque.
Élargir votre visibilité
Quelle que soit la nature de l’entreprise, les consommateurs ne comprendront pas ce que vous faites sans un minimum de marketing. Pensez à la dernière fois que vous avez entendu parler d’une nouvelle marque ; le logo et le nom suffisent-ils à vous faire comprendre ce qu’elle fait ? Bien que ces éléments soient sans aucun doute utiles, ils ne suffisent souvent pas à comprendre l’ensemble de l’histoire de la marque.
À moins que vous ne disposiez de votre propre service marketing, vous êtes probablement tellement occupé à gérer votre entreprise que vous n’avez pas le temps de planifier et de réfléchir à la manière d’attirer l’attention des clients potentiels, y compris ceux qui ne savent pas encore ce qu’un MSP peut offrir. C’est là que votre fournisseur ou votre partenaire de travail peut vraiment faire la différence. Car qu’est-ce qu’un partenariat commercial si ce n’est une occasion de combiner vos ressources et de partager l’expertise des deux organisations ?
Publicité et reconnaissance de la marque
Faire affaire avec un partenaire devrait signifier que vous partagez une stratégie globale, y compris en matière de marketing. Dans l’idéal, cela signifie que vous pouvez participer à des campagnes marketing et à des promotions centralisées et utiliser les actifs de la marque. Certains partenaires vous encourageront à utiliser leur marque, leur logo et leur positionnement, tandis que d’autres ne le feront pas.
Dans les deux cas, vous pouvez toujours utiliser le nom et la reconnaissance de la marque du fournisseur à votre avantage. S’il répertorie ses partenaires sur son site web, assurez-vous que vous remplissez toutes les conditions requises pour y figurer. De plus, s’il existe un niveau de partenariat ou s’il décerne des récompenses, veillez à indiquer votre niveau de partenariat (or ou platine, par exemple) et les récompenses que vous avez obtenues sur votre site web. Ces mentions font office d’approbation et contribuent à renforcer la crédibilité de votre entreprise.
Ressources et formation
En plus de participer aux campagnes marketing de votre fournisseur, il est utile de vérifier si votre partenaire potentiel dispose d’une variété de ressources et de matériel de marketing que vous pouvez utiliser pour élaborer vos propres campagnes adaptées à votre marché local. Des dépliants, des livres blancs et même de simples images de marque peuvent faciliter le processus de conception et de lancement des activités marketing.
De plus, il est intéressant de choisir un partenaire commercial stratégique qui propose des formations non seulement sur ses solutions, mais aussi sur les ventes et le marketing. Les cours et les vidéos sur la vente à valeur ajoutée et les compétences en matière de marketing numérique, tels que ceux proposés aux partenaires Wildix, ne sont que quelques exemples d’un investissement et d’un soutien réels dans votre entreprise. Si votre fournisseur ne souhaite pas vous aider à perfectionner les aspects de votre activité qui sont axés sur l’acquisition de clients, c’est qu’il ne vous considère pas comme faisant partie de son avenir.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas d’un partenariat commercial si votre fournisseur ne s’engage pas dans la croissance de votre entreprise.
Un excellent support à la clientèle
Bien entendu, une fois que vous avez des clients, vous devez vous assurer qu’ils vivent une expérience formidable et qu’ils ont accès à un excellent service support à la clientèle. L’argent ne peut pas acheter une bonne publicité de bouche à oreille. Elle est naturelle et organique et découle de la façon dont votre entreprise est gérée au quotidien. Par conséquent, vous ne devez pas perdre de vue l’importance d’une bonne assistance à la clientèle.
N’oubliez pas que vos clients ne vous considèrent pas, vous et votre fournisseur, comme faisant partie d’une association entre deux organisations. Pour eux, vous êtes l’entreprise qui leur fournit leur service. Une solution défectueuse de votre fournisseur ne donnera pas seulement une mauvaise image de lui, mais aussi de vous. Votre partenaire de travail doit offrir une surveillance 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, un temps de disponibilité élevé et une assistance technique de qualité.
Si c’est vous qui pouvez créer un système intégré adapté à votre client, vous ne pouvez pas contrôler le produit de votre fournisseur. Le fait de savoir que vous disposez de l’assistance nécessaire pour résoudre rapidement les problèmes qui se posent vous permet non seulement d’avoir l’esprit tranquille, mais aussi d’offrir à vos clients une expérience qui les incitera à parler de vous à tous ceux qu’ils connaissent.
Conclusion : Une chance de réussite mutuelle
Le partenariat commercial n’est pas seulement une chance d’accéder à un certain produit ou marché, c’est aussi une opportunité d’accéder à de nouvelles compétences et connaissances.
En devenant un partenaire Wildix, par exemple, les MSP ont accès à notre plateforme eLearning en ligne avec des centaines d’heures de contenu sur les solutions Wildix, le marketing et les ventes, en plus des sessions de formation en personne sur les ventes et la gestion des flux de travail, du matériel marketing et de l’assistance des responsables régionaux du marketing et des zones. Nous faisons cet investissement parce que nous savons qu’un partenaire qui s’améliore constamment et qui améliore sa marque n’apporte de la valeur qu’à lui-même et à nous. Leur succès est notre succès, c’est pourquoi nous ne commercialisons jamais directement aux clients. Nos partenaires sont propriétaires de leurs clients, tandis que nous leur fournissons des solutions de pointe. Ensemble, nous sommes plus forts que séparément.
Cependant, Wildix n’est pas le seul fournisseur sur le marché. Quel que soit votre choix, assurez-vous de répondre à la question « qu’est-ce que le partenariat commercial ? » en gardant à l’esprit tous les avantages qu’il peut apporter à votre entreprise et à vos clients. Car en fin de compte, si un partenaire commercial stratégique ne peut pas vous apporter de nouveaux clients, comment peut-il contribuer à la croissance de votre entreprise ?
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