Auteur/autrice : Steve Osler

Pour les clients UCaaS actuels, plus grand équivaut bien à meilleur

Le monde de la technologie évolue chaque jour – mais si vous regardez les priorités de certains MSP, vous ne vous en rendrez peut-être pas compte. Beaucoup d’entre eux refusent de suivre ces changements et, par conséquent, sont sur le point de faire faillite.

De nombreux intégrateurs systèmes, en particulier ceux qui sont présents sur le marché depuis des années, voire des décennies, continuent de croire qu’ils détiennent un pouvoir spécial simplement parce qu’ils sont une petite entreprise locale. Ces MSP diront qu’ils ont remporté des marchés parce qu’ils ont gagné la confiance de leurs clients ; ils diront que leur valeur commerciale vient de la façon dont les utilisateurs finaux comptent sur eux pour maintenir les téléphones et les PBX en état de marche chaque jour.

Non seulement ce constat est faux, mais il ne l’est plus depuis des années ! 

La vérité est que, de nos jours, les gens ne cherchent plus la confiance au même endroit. Pour la plupart, les petites entreprises ne représentent pas grand-chose lorsqu’il s’agit d’investir dans une technologie fiable. Ce qui compte beaucoup plus pour les clients aujourd’hui, c’est d’acheter auprès d’une marque multinationale fiable.

Réfléchissez-y vous-même. Lorsqu’une entreprise souhaite faire fonctionner un serveur web, à qui fait-elle confiance pour ce service ? Aux Solutions Web de Paul, au bout de la rue, ou à un géant comme AWS ?

Lorsqu’une entreprise souhaite faire réparer ses ordinateurs en cas de panne, qui souhaite-t-elle voir couvrir sa garantie : l’atelier local de réparation de PC, ou le fabricant de l’ordinateur, comme Dell ou Apple ?

Dans presque tous les cas, les entreprises choisissent les grandes marques pour assurer la maintenance de leur technologie, car elles considèrent que ces grandes marques sont plus puissantes et plus fiables. De nos jours, la téléphonie est bien plus que du câblage et des switches PoE. Il s’agit désormais d’un service fiable que, grâce au positionnement de la marque, les clients pensent que seules les grandes marques peuvent fournir.

Je sais que ce n’est pas une image agréable pour la plupart des MSP. Mais vous ne devriez pas déposer le bilan tout de suite : même avec ce changement dans l’esprit des clients, vous, en tant que petite entreprise, avez un rôle à jouer qui peut vous faire gagner des contrats et de l’argent.

Ce rôle consiste en une présence locale, une expertise spécialisée et un service fiable – mais toujours soutenu par la puissance et la fiabilité d’une bonne marque. En fait, si votre marque est une bonne marque, elle aidera votre entreprise à réussir dans ce rôle grâce à un support technique et à une aide à la vente.

Pour les partenaires Wildix, c’est exactement le rôle que nous mettons en avant : agir en tant que force de vente locale et technique pour pousser la marque Wildix. Ce que fait chaque partenaire Wildix, c’est, d’une part, fournir aux clients la fiabilité qu’ils attendent, assurée par une marque mondiale. La vente de chaque installation Wildix est réalisée par les Partenaires de cette manière afin de garantir une offre que les utilisateurs finaux peuvent acheter en toute sécurité.

Cependant, cela ne veut pas dire que les Partenaires Wildix sont de simples agents qui transmettent la valeur que Wildix a initialement conçue. En fait, c’est le contraire :

tous les partenaires Wildix représentent la fiabilité que les clients veulent voir dans une marque mondiale.

Comme les partenaires s’occupent directement des ventes, des installations et des réparations, ils créent la sécurité que les utilisateurs finaux pensent ne trouver que chez les grands noms de la technologie. L’ensemble du système du support qui fait fonctionner Wildix provient entièrement de ce partenariat.

C’est pourquoi je vous incite à dire « Je suis WILDIX » : vous, nos partenaires, êtes les vendeurs, les techniciens, les forces vives qui assurent le fonctionnement de Wildix dans le monde entier. Sans votre travail acharné, Wildix ne pourrait pas exister.

Bien sûr, il y a un autre aspect à cela que tous les partenaires n’ont pas décidé d’embrasser. Parce que les partenaires représentent une grande partie de la valeur de Wildix, il est essentiel qu’ils utilisent la marque Wildix dans les ventes et le marketing – encore plus qu’ils utilisent la marque de leur propre entreprise.

Je sais que ce n’est pas une pensée agréable. Votre entreprise est quelque chose que vous avez construit, quelque chose que vous avez mis énormément de temps et d’efforts à créer. Il est tout à fait naturel pour vous de vouloir mettre cette marque en avant.

Mais n’oubliez pas ce dont vos clients pensent avoir besoin pour réussir : ils veulent une grande marque de technologie, pas une petite entreprise. Ils veulent la fiabilité qu’ils voient dans la technologie avec une portée mondiale et des capacités modernes.

Si vous ne vous appuyez pas sur la marque de la technologie que vous vendez, vous ne pouvez pas donner aux clients ce qu’ils veulent. Vous aurez beau essayer de vendre votre petite entreprise, les utilisateurs finaux se sentiront plus à l’aise en achetant la protection qu’ils voient dans une marque technologique mondiale. Pour eux, l’époque où ils ne trouvaient de la valeur que dans une petite entreprise est révolue.

De nombreux partenaires sont conscients de ce fait. Par exemple, il y a quelques années, de nombreux MSP demandaient que leur instance de Wildix soit renommée pour afficher le logo de leur entreprise. Mais aujourd’hui, cela n’arrive plus, car les MSP savent que leurs clients préfèrent voir le nom d’une marque technologique mondiale !

Pour votre propre succès, il est donc essentiel que vous mettiez de côté l’ego de la promotion de votre propre petite entreprise et que vous privilégiez la stratégie gagnante. Oui, vous avez fait beaucoup d’efforts pour créer votre entreprise – mais n’avez-vous pas aussi beaucoup investi en rejoignant Wildix ? Wildix n’a-t-il pas investi en vous ?

Lorsque vous déclarez fièrement à vos clients « Je suis WILDIX », vous ne faites que récolter les fruits de votre contribution à la marque Wildix.

Ce sont des gains que vous méritez en tant que partenaire de Wildix, mais vous ne pouvez les gagner que si vous apprenez à placer Wildix au premier plan. Comme vous le savez, le moyen le plus facile de gagner des ventes est de donner aux clients la solution qui existe déjà dans leur esprit ; lorsqu’il s’agit de technologie de nos jours, cette solution sera presque certainement une marque mondiale spécialisée, et non le logo du magasin du coin.

Pour que le succès soit au rendez-vous, la meilleure chose que vous puissiez faire pour votre entreprise est de montrer à vos clients que ce type de marque mondiale n’est pas seulement ce que vous vendez, mais qui vous êtes.

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