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20% de ton temps génère 80% du chiffre d’affaire. C’est la bonne nouvelle. La mauvaise c’est les 80% de ton temps qui ne génèrent quasi pas de revenu et détruisent les marges de la société.

L’une des raisons est que tu commences ta journée sans maitriser ton planning, sans objectif clair. Ceux sont les événements qui dictent ton planning quotidien. Tu es sans arrêt interrompu, un coup de fil, un collègue, une notification pop-up, un incident, etc. Compte-bien le nombre d’interruptions que tu subis dans la journée et tu comprendras pourquoi tu n’arrives pas à finir ce que tu as commencé. Tu es aussi sujet, comme tout être humain au schéma de pensée conflictuel du « Je dois – Je veux ». Tu choisis toujours de commencer à faire ce que tu veux avant de faire ce que tu dois mais ne veux pas. Tu procrastines. Et je ne parle pas de ce que tu veux et dois faire mais pour lequel tu n’as pas les compétences.

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Pourquoi seuls tes collègues commerciaux ont-ils des objectifs ? Sont-ils les seuls à concourir au développement et au succès de l’entreprise ? Tu ne travailles donc pas dans la même société ?Ou bien travailles-tu pour l’Etat, pour une oeuvre caritative subventionnée par quelques mécènes ?

Prends un cycle de vie d’un client du début jusqu’à la fin et observe. Ne vois-tu pas que toi aussi tu participes à la vente d’une manière ou d’une autre ? Fais le raisonnement par l’absurde et élimine ton poste dans la société : cela n’aura-t’il pas un impact négatif sur la société, sur la centralité absolue de la société, i.e. son chiffre d’affaire.

Tu fournis un service. Que ce soit à un client qui contribue au chiffre d’affaire de l’entreprise ou que ce soit à un collègue du Service d’à côté, d’une manière ou d’une autre tu contribues à l’activité visant à développer le chiffre d’affaire, à service le client.

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La machine à café est l’endroit où les échanges sont les plus nombreux, les plus abondants, voire les plus riches. On y découvre des collaborateurs qui échangent sur des problèmes, des dysfonctionnements et des succès de l’entreprise. Ces informations sont des pépites d’or à l’état brut qui n’attendent qu’à être valorisées.

Cependant qu’advient-il de toutes ces informations échangées une fois que tu retournes à ton bureau ? Que fais-tu de ces informations, de tous ces retours d’expérience ? En tires-tu des enseignements personnels, des actions de groupe dans ton Service ou avec tes collaborateurs du Service voisin ?

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J’ai eu la chance de pouvoir passer quelques jours avec Cristiano Bellumat, Directeur Commercial Wildix. Je lui demandai, durant un moment privilégié où l’esprit est déconnecté des tracasseries quotidiennes, quel enseignement majeur il tirait de son succès avec Wildix. Il me répondit sans hésitation avec un sourire plein de malice « je pense que la chose la plus importante que j’ai apprise Gilles, c’est de savoir dire non. »

Loin de la pression et du stress inhérent à sa fonction, à cet instant je pensai alors qu’il pouvait se permettre de réponse ainsi, sous forme de pure rhétorique. N’avait-il pas en effet monté un réseau de partenaires en Italie large et dense et de ce fait avait le choix du luxe, le choix de dire non ? Il pouvait en effet se permettre de refuser un partenariat, refuser de baisser ses prix.

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