Au cours des 100 dernières années, le monde s’est de plus en plus mondialisé, les chaînes d’approvisionnement s’allongeant et les industries dépendant de la fabrication à l’étranger, généralement dans des pays comme la Chine, le Japon ou le Bangladesh. Au cours de cette période, même les industries de services se sont vues externalisées, ce qui a largement réduit la confiance — les appels scénarisés ne permettent souvent pas de résoudre efficacement des problèmes complexes. Les grandes entreprises ont de plus en plus centralisé leurs opérations, de sorte que les services locaux soient devenus moins courants.
Cependant, les gens veulent toujours ces connexions locales — lorsque tout va mal, comme c’est parfois le cas, vous avez besoin de savoir que vous pouvez appeler quelqu’un et qu’il sera là. Cela dit, travailler avec une équipe mondiale spécialisée peut offrir des avantages considérables. Mieux encore, le fait de travailler avec une marque mondiale peut augmenter de manière significative vos revenus en tant que MSP.
Pourquoi les entreprises locales restent-elles importantes ?
Où que vous soyez, beaucoup aiment faire des affaires en face à face, et particulièrement les MSPs. Cela signifie qu’ils veulent quelqu’un avec qui ils sentent qu’ils peuvent communiquer et en qui ils peuvent avoir confiance. Il est difficile d’obtenir ce niveau de contact avec une entreprise internationale, en particulier une entreprise située à des milliers de kilomètres, souvent de l’autre côté d’un océan. Si les équipes locales peuvent être d’une aide précieuse, elles peuvent néanmoins avoir du mal à adapter l’entreprise aux activités et aux besoins locaux.
De plus, une entreprise locale sait généralement comment opérer dans le pays et remplir ses obligations légales. Cela signifie qu’elle peut donner des conseils sur des questions spécifiques à la région et qu’elle peut créer des formules personnalisées qui conviennent à différentes entreprises, par exemple en incorporant des outils régionaux, des progiciels et même des préférences culturelles.
En développant les affaires au niveau local, ils créent des exemples de réussite locale qui trouvent un écho auprès des autres habitants de la région. Ils espèrent ainsi bénéficier d’un bon bouche-à-oreille et peuvent se développer davantage, tout en recueillant des informations en retour et en testant le marché.
Construire au-delà du local
Bien entendu, tous les MSPs ne se contenteront pas de rester au niveau local. Quelques-uns sont suffisamment forts pour devenir nationaux, voire mondiaux. S’il s’agissait d’une voie difficile il y a encore quelques décennies, elle est devenue beaucoup plus facile dans le monde de la technologie, en particulier avec la croissance des solutions logicielles personnalisables.
L’étape suivante pour de nombreuses entreprises est de commencer à s’étendre au niveau national, en particulier pour les grandes entreprises qui ont des activités à l’échelle mondiale. Avec un bon ensemble de solutions technologiques et une bonne réputation, les MSPs peuvent rapidement établir des listes de contacts, affiner leurs compétences et commencer à générer des revenus en fournissant des solutions globales.
Dans certains cas, les entreprises préfèrent proposer des offres hautement spécialisées et devenir un fournisseur majeur pour un secteur spécifique. Certaines entreprises préfèrent se concentrer sur le créneau des soins de santé, tandis que d’autres peuvent fournir des logiciels et des solutions pour le retail. Si cela limite le marché, cela le rend aussi beaucoup plus attractif pour les acteurs de ce marché, car il est souvent difficile de trouver des connaissances spécialisées.
C’est à ce moment-là que vous décidez de la direction à prendre et de l’opportunité d’internationaliser votre entreprise.
Bien entendu, même le passage d’une entreprise locale à une entreprise nationale s’accompagne de problèmes spécifiques, généralement liés aux réglementations locales, aux temps de déplacement et à l’endroit où ouvrir votre prochain bureau. Au fur et à mesure de votre croissance, vous devrez mettre en place votre structure de vente et organiser vos processus avec soin — et vous aurez probablement besoin d’une formation pour y parvenir.
Construire une entreprise mondiale
L’exploration des marchés voisins est essentielle à la construction de votre marque. Chez Wildix, nous sommes passés de la croissance du marché italien à des incursions prudentes en France, puis en Allemagne. Les États-Unis sont arrivés un peu plus tard, tout comme le Royaume-Uni. Nous avons ensuite commencé à explorer les marchés suisse et au moyen-orient.
Bien que cette approche soit un peu plus prudente que celle de certaines entreprises, nous voulions rester relativement peu endettés, ce qui nous donne beaucoup plus de liberté. Toutefois, certaines entreprises préfèrent une approche plus financée par l’emprunt, qui leur permet de pénétrer immédiatement un large éventail de marchés. L’approche que vous choisirez dépendra de votre goût du risque.
L’expansion de vos activités nécessite toutefois un examen minutieux de chaque marché. Il s’agit notamment de créer des équipes, de mettre en place des structures juridiques et de commercialiser et vendre les services de votre entreprise. Bien entendu, vous pouvez sauter certaines de ces étapes : vous n’avez peut-être pas besoin d’équipes locales pour installer des solutions « as-a-service » telles que Wildix. Au lieu de cela, vous pouvez le faire entièrement à distance, en particulier pour les entreprises multinationales dont le siège se trouve dans votre propre pays.
Vous n’avez finalement pas besoin d’être relégué à un seul pays pour vendre vos services en tant que MSP. Avec la solution appropriée et une bonne compréhension de vos principaux atouts, vous pouvez vendre vos solutions presque partout, même en surpassant des fournisseurs locaux moins bien ciblés. C’est notamment le cas lorsque les MSPs locaux n’ont pas d’excellentes solutions ou ont une réputation relativement mauvaise.
Mondial ou Local ?
En résumé, votre entreprise peut se développer là où vous le souhaitez, à condition que vous fassiez les recherches appropriées et que vous disposiez d’une solution solide pour la soutenir. Chez Wildix, nous sommes fiers de notre capacité à aider les MSPs à faire évoluer leurs offres locales vers des marchés nationaux et mondiaux grâce à l’écosystème Wildix Bleu.
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