L’une des régions les plus importantes du Moyen-Orient est le Conseil de Coopération du Golfe (CCG), un regroupement de six pays. Celui-ci comprend le Bahreïn, le Koweït, Oman, le Qatar, l’Arabie saoudite et les Émirats arabes unis. Il s’agit de toute la péninsule arabique, à l’exception du Yémen, du golfe Persique à la mer Rouge. De nombreuses villes sont réputées pour leur architecture impressionnante, leur richesse et leurs possibilités d’activités sociales et de loisirs. Dubaï, Mascate, Doha et Riyad sont entre autres quelques-uns des grands noms de la région.
Mais au-delà des attraits touristiques habituels, chacun des pays du CCG présente un aspect technologique de plus en plus important. Pendant de nombreuses années, l’atmosphère des affaires était le leitmotiv des grands centres financiers. Aujourd’hui, elle exige des solutions avancées aux problèmes courants si l’on veut que ces entreprises soient compétitives à l’échelle mondiale. Et la technologie étant utilisée par les grands acteurs, elle se répercute sur les petites entreprises.
Ainsi, pour accompagner l’annonce de Wildix qui célèbre son premier partenariat majeur dans la région du CCG, nous avons pensé à survoler la région et de créer un profil régional. Nous avons décidé de nous adresser à notre équipe sur le terrain : Samer Sayed, notre consultant commercial à Dubaï, Ross Murray, notre responsable des ventes aux partenaires, et Laura Piaz, notre responsable marketing dans la région du CCG.
Quel est l’objectif du CCG ?
Les six pays du Conseil de Coopération du Golfe se sont réunis pour renforcer leurs liens, créer un cadre réglementaire plus homogène entre eux et encourager l’interconnexion. Dans l’ensemble, les pays sont confrontés à des défis similaires et la création de ce conseil en 1981 a encouragé la collaboration dans les domaines financier, militaire, de la gouvernance et des affaires. Les discussions actuelles incluent une monnaie commune, similaire à la zone euro, ainsi qu’un marché unique.
À l’heure actuelle, le CCG dispose d’un marché commun, ce qui signifie que la plupart des biens et des services peuvent circuler librement entre chaque pays. Toutefois, les systèmes fiscaux, comptables et les qualifications essentielles, ainsi que certaines restrictions sur les biens et les services, subsistent. Il n’y a pas de politique de ciel ouvert, par exemple, et il existe donc des obstacles à la concurrence des compagnies low cost au sein du CCG. Les citoyens de chaque pays du CCG peuvent circuler librement entre les États et accéder à l’éducation, aux soins de santé et aux services sociaux.
« Le marché de l’Arabie saoudite et des autres pays du CCG est très prometteur », affirme Samer. « Les marchés étant de plus en plus homogènes dans chaque pays, il est encore plus facile de créer une entreprise dans un pays et de la faire fonctionner rapidement dans les cinq autres. Cela dit, vous devez obtenir une licence locale pour les autorités réglementaires locales, ou vous devez opérer sous l’égide d’un fournisseur de services local, surtout lorsqu’il s’agit de la voix ».
Quel est l’état actuel du marché des MSP UCC dans le CCG ?
De nombreuses entreprises ont lancé des produits au sein du Conseil de Coopération du Golfe, et il existe plusieurs grands centres d’innovation dans la région. Citons entre autres Brinc Baletco à Bahreïn et le centre d’innovation d’Intel aux Émirats arabes unis. En effet, Intel affirme que 55 % de toutes les données devraient provenir de l’Internet des objets en 2025 et cherche à se positionner comme un acteur majeur dans l’ensemble de la région du Golfe. Sur le marché de l’UCC, la concurrence est rude.
« Il existe un large éventail de concurrents UCC opérant dans le CCG : Avaya, Cisco, Alcatel, Genesys, Teams, Zoom et divers produits Sangoma », explique Samer. « Mais cela signifie qu’il existe des opportunités majeures pour ceux qui offrent une solution cloud flexible qui fonctionne avec le GCC — beaucoup de ces noms n’ont tout simplement pas la même flexibilité que la plateforme Wildix, et ils ne sont pas aussi bien positionnés. Les entreprises doivent tenir compte du fait que le CCG est un espace dynamique très varié, avec des petites, moyennes et grandes entreprises réparties dans six pays différents — et des entreprises différentes ont besoin de types de solutions différents ».
« Le gros problème », ajoute M. Ross, « c’est que la plupart des UCC dans le CCG sont basés sur des produits physiques dans les bureaux — des solutions sur site. Bien qu’ils aient été considérés à l’origine comme un pari plus sûr, ces produits sont souvent hors de portée de la plupart des entreprises en raison de leur prix élevé. Il y a aussi des problèmes d’approvisionnement : il faut parfois des mois pour obtenir du matériel en provenance des États-Unis, sans que l’on sache vraiment pourquoi. C’est un manque que Wildix comble très bien, en permettant des marges saines et en répondant à toutes les exigences en matière de fonctionnalités, ainsi qu’en proposant des pièces fiables et une livraison rapide en cas de besoin ».
Les grands noms directement impliqués dans les communications unifiées ne sont pas les seuls à chercher à avoir un impact sur les entreprises locales. Les entreprises qui fournissent des services cloud investissent également.
« Google Cloud, AWS, Azure et Oracle sont tous impliqués dans la fourniture de services cloud à partir du CCG, AWS ayant ouvert son dernier data center en Arabie saoudite », précise Samer. « Cela signifie que les données sont stockées dans la région, ce qui permet aux services cloud de rester conformes aux réglementations locales en matière de stockage et de traitement des données. Cela offre d’énormes possibilités à de nombreuses entreprises, y compris celles qui utilisent Wildix ».
La technologie n’est pas la seule chose qui motive les entreprises du CCG. Les priorités diffèrent d’un pays à l’autre, ce qui se reflète dans leur communication.
« Malgré un développement rapide et souvent non durable au cours des dernières années, la durabilité devient de plus en plus prioritaire, en particulier dans les Émirats », déclare Laura. « C’est particulièrement évident aux Émirats arabes unis, où la communication sur le développement durable est permanente, surtout dans les événements et les campagnes marketing. On peut considérer qu’il s’agit d’une préoccupation majeure ».
L’adéquation culturelle est également importante. Les entreprises dépendent de leur capacité à établir des relations hors ligne ; elles ne travaillent donc pas souvent avec des personnes qu’elles n’ont jamais rencontrées physiquement, et les salons professionnels sont un moyen important d’établir des relations. « De nombreux partenaires locaux nous ont dit que c’est précisément l’erreur qu’ils voient commettre par les entreprises occidentales », déclare Laura. « Elles viennent vendre des produits qui fonctionnent bien, mais elles ne prêtent pas suffisamment attention aux relations ».
Quelles sont les perspectives pour les MSP UCC dans la région du Golfe ?
Plusieurs pays du CCG proposent désormais des incentives aux entreprises pour qu’elles mettent en place des services à forte demande. L’Arabie saoudite a mis en place des programmes de réalisation de la vision saoudienne, qui encouragent les entreprises étrangères à apporter leur expertise dans la région, et le programme Misk Innovation encourage les talents technologiques locaux. Mieux encore, le réseau 5G se développe rapidement, sans oublier Neom, la ville high-tech prévue dans le nord-ouest de l’Arabie saoudite. Les Émirats arabes unis offrent aux jeunes entreprises technologiques une subvention importante dans le cadre de leur programme d’incitation Hub71 et des visas en masse pour les programmeurs, tandis que le Qatar dispose d’une subvention de développement technologique (entre autres) pour renforcer la recherche et l’innovation dans le pays.
Pour les entreprises qui proposent des communications unifiées, il existe des opportunités de croissance, notamment en soutenant les entreprises qui cherchent à développer des solutions incroyables. Mais ces entreprises doivent se conformer aux réglementations locales tout en offrant la flexibilité dont elles ont besoin.
« La plupart des gouvernements du CCG ont mis en place une approche « cloud-first », donc tant que les données peuvent être stockées localement, les PBX virtuels et les systèmes VoIP vont se développer rapidement », a déclaré Ross. « Les acteurs traditionnels sont toujours présents lors des événements organisés dans ces régions, mais ils n’ont souvent pas adopté l’approche « cloud-first » de Wildix ; peuvent-ils donc maintenir le rythme ? »
Et la vitesse d’innovation s’accélère.
« Le CCG était à la traîne il y a quelques années, mais il rattrape son retard à la vitesse de l’éclair », affirme Samer. « Chaque pays possède un excellent état d’esprit en matière de commerce et de technologie, et ils constatent les avantages d’une coopération et d’une coordination accrues, que ce soit au sein des unités commerciales, des gouvernements ou même à l’échelle mondiale. Le rythme du changement est rapide dans toute la région, d’autant plus que le pétrole n’est plus la ressource à laquelle on croyait. La technologie, l’innovation et le commerce doivent devenir les nouvelles ressources de la région, en particulier à mesure que le monde évolue vers une ère post-carburant fossile ».
L’avenir est prometteur partout dans le monde, et le CCG ne fait pas exception. Ceux qui réussissent dans la région peuvent trouver plus facile de s’étendre en Jordanie, en Égypte et dans d’autres pays — des pays dont les marchés technologiques sont en pleine croissance et dont la présence est de plus en plus internationale. À lui seul, le marché technologique égyptien représentait 3 milliards de dollars en 2021.
Cependant, les MSP qui cherchent à s’approvisionner en solutions globales doivent tenir compte de certains défis opérationnels.
« Malgré les tentatives d’harmonisation, les réglementations varient d’un pays du CCG à l’autre », explique Laura. « De nombreuses entreprises auront besoin d’une présence officielle dans chaque État membre du CCG pour faire des affaires, et il existe d’autres obstacles tels que les frais de douane élevés pour les produits vendus par l’intermédiaire d’une filiale européenne. Enfin, l’acquisition de talents est un obstacle majeur pour les pays du CCG, plus qu’en Europe et aux États-Unis. Si tous ces défis peuvent être relevés, les entreprises s’en sortiront bien ».
Quel est l’avantage de Wildix pour les MSP du Moyen-Orient ?
La valeur sous-jacente pour les MSP est la même dans le monde entier : le pouvoir d’avoir leurs propres clients et de s’assurer qu’ils peuvent utiliser leur ressource principale : leur connaissance de leur marché. La philosophie première de Wildix est que les fournisseurs ne peuvent pas prendre le temps de comprendre les utilisateurs finaux et que, souvent, les utilisateurs finaux ne comprennent pas ce dont ils ont réellement besoin. Lorsque les vendeurs s’adressent directement aux utilisateurs, la plupart des maillons de la chaîne sont perdants.
« Nous avons une philosophie axée sur le channel à 100 % », explique Ross. « Ce n’est pas seulement dans le CCG que les partenaires locaux font un meilleur travail que le vendeur directement, c’est à l’échelle mondiale. Dans la région du CCG, le partenaire local connaît les particularités et les nuances de la façon de faire des affaires et d’opérer efficacement. Ils entretiennent des relations solides et saines avec leurs clients et c’est ce qui les fera gagner sur le marché UC&C, en particulier en allant au-delà du cloud et en faisant des communications unifiées un centre essentiel à l’efficacité des opérations commerciales ».
Wildix est une victoire pour tous les MSP de la région du CCG.
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