Dépasser les attentes des clients avec le Cloud

Exceeding Customer Expectations with the Cloud

Utilisez la transformation numérique pour aligner votre équipe et gagner plus d’affaires

Partout où des ventes ont lieu, il devient de plus en plus difficile pour les commerciaux d’impressionner les acheteurs potentiels. Le principal coupable de cette situation est le canal d’achat numérique : comme le souligne Gartner, l’essor du commerce électronique et de l’information en ligne signifie qu’aujourd’hui, un acheteur type ne passe que 17% de son temps à parler à des commerciaux.

Cela laisse aux équipes commerciales la tâche peu enviable d’avoir le plus grand impact positif possible auprès des acheteurs le plus rapidement possible. Il est certes difficile de répondre instantanément aux attentes souvent changeantes d’un client, mais la bonne nouvelle est qu’il est au moins possible de le faire plus facilement grâce à la technologie du Cloud.

Pour illustrer pourquoi, examinons les points suivants.

Imaginez que vous soyez le commercial d’une entreprise de fabrication de chaises et que vous échangez avec un lead très prometteur. Ce lead – nous dirons qu’il s’agit d’une société appelée “Jack Corp” – doit meubler son bureau avec des chaises que votre société conçoit. Vous avez déjà déterminé le nombre de chaises dont Jack Corp a besoin, le design qu’elle aime et d’autres informations de base (mais importantes).Mais ensuite, juste au moment où vous pensez que la vente est finalisée, Jack Corp vous pose une question par email : “Pouvez-vous faire en sorte que toutes nos chaises soient rouges, de manière à ce qu’elles soient assorties à notre nouveau bureau ?”

Il devrait s’agir d’un simple changement. Mais, en faisant des pieds et des mains pour satisfaire cette demande, vous ne parvenez pas à joindre quelqu’un qui puisse modifier la commande, car tous les membres de votre service vous renvoient vers leur boîte vocale. Vous voulez changer le bon de commande vous-même, mais vous avez du mal à le trouver au milieu des innombrables dossiers amassés sur le bureau de votre ordinateur portable. Et bien que vous parveniez à joindre l’équipe de R&D, vous ne connaissez pas leurs horaires et vous passerez probablement le reste de la journée à faire face à des statuts occupés.

En fin de compte, vous n’avez aucun moyen de promettre à Jack Corp que vous répondrez favorablement à leur demande. Et, bien évidemment, l’entreprise Jack Corp est déçue. Elle ne vous voit plus comme quelqu’un de rapide et de compétent. Elle vous considère désormais comme une personne non professionnelle et désorganisée.

Alors, qu’est-ce qui aurait pu sauver cette vente ? La réponse est d’avoir toute l’équipe sur le Cloud pour commencer.

Dans le Cloud, les commerciaux ont accès à des outils qui unifient et rationalisent le processus global de collaboration. Comme le souligne Forrester, le passage au “Cloud” est moins une question d’économies qu’une question d’amélioration de l’agilité et des revenus de l’entreprise. Dans l’espace de communication, cela se fait en équipant les équipes de solutions de messagerie en temps réel, d’alertes et de partage de fichiers.

Repensez à notre histoire, par exemple : Supposons que, lorsque Jack Corp vous demande de rendre leurs chaises rouges, vous pouvez instantanément voir la disponibilité de tous vos collègues et laisser un message “rappelez-moi” à tous ceux qui ne sont pas disponibles. Supposons que vous puissiez envoyer une demande urgente dans un chat de groupe, ou que vous ayez accès au fichier des commerciaux grâce à un lien que vous avez partagé en interne.

L’une ou l’autre de ces mesures aurait agi comme un sauveur. La raison n’est pas tant la connectivité que la flexibilité. Les besoins des clients évoluant, les plans doivent changer pour suivre le rythme, ce qui exige une action rapide en plus de la réflexion rapide – deux éléments que les communications dans le Cloud, sur un seul PBX, facilitent.

Sans parler de la façon dont le Cloud permet un accès accru aux données. Gartner prévoit que, d’ici 2025, 80% de toutes les ventes B2B se feront par le biais de canaux numériques. Bien que cela indique déjà la nécessité d’améliorer les fronts de vente numériques pour rencontrer les clients là où ils se trouvent, cette étude extrapolera le point suivant : “l’augmentation de l’activité numérique et des systèmes de stockage des informations signifie davantage de données, et plus détaillées, sur le comportement des clients et les modèles d’utilisation des produits”.

Supposons donc qu’en travaillant sur cette vente avec Jack Corp, vous ayez fait plus que travailler en étroite collaboration avec une équipe alignée. Supposons également que votre équipe ait partagé des données sur les clients bien avant même que vous n’ayez pris contact avec Jack Corp, et que vous ayez appris à partir de ces données à vous attendre à des changements soudains dans les détails physiques de vos chaises.

Des détails comme celui-ci, loin d’être insignifiants, sont les avancées qui placent les équipes de vente en tête de la concurrence. Cette préparation, associée à une plus grande flexibilité générale, permet aux représentants de faire un impact impressionnant auprès des clients dans le temps de plus en plus court dont ils disposent pour les impressionner.

En matière de vente, l’agilité et l’alignement interne que le Cloud apporte est sans aucun doute ce qui aidera les commerciaux à gagner leurs marchés. Il est certain que l’augmentation de la concurrence signifie que les clients ont des attentes plus importantes. Mais en utilisant au maximum les fonctionnalités de communication du “cloud”, les commerciaux peuvent non seulement satisfaire à ces normes, mais aussi être prêts à les dépasser avant même que les clients ne le demandent.

Pour plus de conseils sur la vente avec le Cloud, abonnez-vous pour recevoir notre magazine gratuitement !

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...
Social Sharing
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *