Prenez une minute et pensez à ce qui s’est passé il y a plus de deux ans, au début de la pandémie.
Tout à coup, nous ne pouvions plus travailler, étudier ou même rencontrer des personnes de la même manière qu’auparavant. Enfermés dans nos maisons, Internet est devenu notre principale source de contact avec le monde extérieur. Les entreprises qui se sont adaptées au travail à distance ont prospéré. Celles qui ne l’ont pas fait ou n’ont pas pu le faire ont souffert – et beaucoup ont mis la clé sous la porte.
Cette transformation numérique forcée a créé le moment idéal pour que la VoIP et d’autres solutions basées sur le cloud brillent. Et alors que le marché mondial des UCaaS devrait atteindre 161,67 milliards de dollars américains d’ici 2031, nous devrions vérifier notre optimisme et nous empêcher de proclamer qu’il y a encore une rafale de clients à prendre.
Car la vérité est que leur nombre est limité. Selon le groupe Cavell, 82% des utilisateurs de téléphonie d’entreprise n’ont pas encore migré vers le cloud, mais il n’en sera pas ainsi très longtemps. À mesure qu’ils passent l’un après l’autre aux solutions d’abonnement basées sur le cloud, ils n’auront plus jamais besoin d’un autre PBX physique. L’époque où il fallait conclure une nouvelle vente sur la base d’un hardware obsolète sera révolue. Soit les clients seront à vous et vous en tirerez des revenus récurrents, soit ils appartiendront à la concurrence.
Les grandes entreprises UCaaS le savent. Elles savent que l’avenir réside dans le tout as a service et les revenus récurrents qu’il apporte. Poussées par la dette, les obligations des systèmes hérités et la cupidité pure, elles sont suffisamment désespérées par ces revenus pour voler les listes de clients de leurs partenaires juste sous leur nez. En fait, ils sucent discrètement le sang des MSP qui ont fait d’eux ce qu’ils sont.
Ce n’est un secret pour personne que nous les appelons les Vampires Vendors pour cette raison précise. La majorité des 29,5 millions d’utilisateurs sécurisés par les cinq premiers fournisseurs ont été acquis par le biais de partenaires. Et pourtant, au lieu d’entretenir cette relation, chacun de ces fournisseurs s’adresse directement aux consommateurs. N’importe quel navigateur professionnel curieux peut jeter un coup d’œil rapide sur le site Web de 8×8, Microsoft ou RingCentral et voir leurs prix, exposant votre marge bénéficiaire et remettant en question la valeur que vous apportez.
Peu importe qu’en achetant directement auprès du fournisseur, le seul accès du client au support technique soit un centre d’appels situé à l’autre bout du monde. Les clients ne connaîtront le coût réel que lorsqu’il sera trop tard. Et lorsqu’ils se rendront compte du problème, les grands fournisseurs auront déjà atteint leur objectif et le channel des revendeurs – votre channel – sera mort.
Mais, disons que les marges élevées ou d’autres avantages font que les risques semblent en valoir la peine. Ici et maintenant, vous gagnez de l’argent et vos clients sont heureux que vous leur ayez trouvé une solution avec une marque connue. Que se passe-t-il alors quelques années plus tard, lorsque vient le moment de prendre votre retraite et de vendre votre entreprise ? Qu’avez-vous réellement à vendre ? Vos connaissances partent avec vous. Vos clients sont votre affaire, et si une grande entreprise UCaaS a déjà leur nombre, quelle valeur réelle a votre liste de clients ?
Vous devez sécuriser vos clients, et vous devez le faire maintenant. N’attendez pas deux ans de plus pour regarder avec nostalgie les opportunités que vous avez manquées. Choisissez soigneusement votre fournisseur et votre positionnement. Ces clients finiront par passer au cloud, que vous soyez leur partenaire ou non. Vous devez agir rapidement et saisir ces opportunités. Lorsqu’ils chercheront à nouveau des solutions dans deux, quatre ou six ans, ils ne vous appelleront peut-être même pas, et il sera trop tard.
Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez. Rappelez aux clients qu’il ne s’agit pas toujours d’une simple question de prix. Ils doivent savoir que seul un technicien local compétent peut vraiment répondre à leurs besoins en matière de communication d’entreprise, et non un centre d’appels scénarisé à l’autre bout du monde. Et surtout, offrez-leur une solution qui se concentre sur l’amélioration des ventes et qui évolue avec eux, afin qu’ils n’aient pas envie de chercher ailleurs. Vendez-leur une solution Wildix complète.
Depuis le début, nous avons vu l’avenir dans le cloud et les opportunités dans tout ce qui est as a service. Nous ne commercialisons nos produits qu’à travers des canaux partenaires et jamais directement aux utilisateurs finaux. Votre liste de clients est la vôtre et la vôtre seulement. Nous proposons des formations avancées sur la vente de produits de valeur, car nous sommes investis dans la réussite à long terme de notre réseau de partenaires. Nous connaissons votre valeur et ce n’est qu’ensemble que nous pourrons vaincre les vampires et sauver le secteur de leur soif de sang.
Rejoignez-nous et aidez-nous à créer une valeur réelle pour tous.
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