Assicurarsi i Clienti: Ecco di Cosa ha Bisogno la Vostra Azienda

Your Business Needs Customers, and You Must Own Them picture

Torniamo per un minuto a più di due anni fa, all’inizio della pandemia.

Da un giorno all’altro, non si poteva più lavorare, studiare o incontrare persone come prima. Chiusi nelle nostre case, Internet è diventato la principale fonte di contatto con il mondo esterno: le aziende che si sono adattate al lavoro da remoto sono cresciute, mentre quelle che non l’hanno fatto o non hanno potuto farlo, hanno sofferto e molte sono fallite.

Questa trasformazione digitale forzata ha creato il momento perfetto per la tecnologia VoIP e altre soluzioni basate sul cloud. Le previsioni indicano che il mercato globale delle UCaaS raggiungerà i 161,67 miliardi di dollari entro il 2031, ma, in realtà, dovremmo frenare il nostro ottimismo e abbandonare la convinzione che c’è ancora un mare di clienti da conquistare.

La verità è che il loro numero è limitato. Secondo Cavell Group, l’82% degli utenti di telefonia aziendale non è ancora passato al cloud, ma non sarà così a lungo. Quando gli utenti passeranno uno dopo l’altro a soluzioni in abbonamento basate sul cloud, non avranno più bisogno di un altro centralino fisico. I giorni delle vendite basate su hardware obsoleti sono presto finiti: i clienti saranno vostri e riceverete da loro entrate ricorrenti, oppure apparterranno alla concorrenza.

Le grandi aziende UcaaS ne sono al corrente, sanno che l’as a service e le entrate ricorrenti che esso genera rappresentano il futuro. A causa dei debiti, degli obblighi dei sistemi legacy e dalla pura avidità, le aziende sono così disperate da rubare gli elenchi dei clienti ai loro partner proprio sotto il naso. In effetti, stanno silenziosamente succhiando la linfa vitale dai MSP che li hanno resi ciò che sono.

Li definiamo venditori vampiro proprio per questo motivo, non è un segreto. La maggior parte dei 29,5 milioni di utenti clienti dei cinque maggiori vendor è stata acquisita tramite un partner. Nonostante questo, invece di coltivare il rapporto di partnership, questi vendor si rivolgono direttamente ai consumatori. Chiunque abbia un po’ di curiosità può dare una rapida occhiata al sito web di 8×8, Microsoft o RingCentral e venire a conoscenza dei loro prezzi, rivelando così il vostro margine e mettendo in discussione il valore aggiunto che apportate.

Non importa che, acquistando direttamente tramite il fornitore, l’unico accesso del cliente all’assistenza tecnica sia un call center dall’altra parte del mondo. I clienti conosceranno il costo reale solo quando sarà troppo tardi, e quando si renderanno conto del problema, le grandi aziende avranno già raggiunto il loro obiettivo e il canale dei rivenditori, il vostro canale, sarà morto.

Immaginiamo pure che gli elevati margini o gli altri vantaggi valgano il rischio: in questo momento, state facendo soldi e i vostri clienti sono felici che abbiate trovato loro una soluzione con un brand conosciuto, ma cosa succederà qualche anno dopo, quando arriverà il momento di andare in pensione e vendere la vostra attività? Che cosa avrete effettivamente da vendere? La vostra conoscenza se ne andrà con voi. I vostri clienti sono il vostro business e se una grande azienda di UCaaS ha già il loro numero, qual è il valore reale del vostro elenco di clienti?

Dovete assicurarvi i vostri clienti e dovete farlo subito. Non aspettate altri due anni solo per guardare indietro con malinconia alle opportunità che avete perso. Scegliete con cura il vostro fornitore e il vostro posizionamento. Questi clienti finiranno per passare al cloud, che voi siate o meno il loro provider: dovete muovervi velocemente e cogliere queste opportunità. Quando tra due, quattro o sei anni si troveranno di nuovo a valutare soluzioni, potrebbero anche non chiamarvi e sarà troppo tardi.

Concentratevi sul valore che apportate, ricordate ai clienti che non è sempre e solo una questione di prezzo. Devono sapere che solo un tecnico locale e competente è in grado di risolvere le loro esigenze di comunicazione aziendale, e non un call center dall’altra parte del mondo. E, soprattutto, fornite loro una soluzione che si concentri sulle vendite e che cresca con loro, in modo che non vogliano cercare altrove. Vendete loro una soluzione Wildix completa.

Fin dall’inizio abbiamo visto il futuro nel cloud e le opportunità offerte dalla modalità as a service e da tutto quello che essa offre. Vendiamo solo attraverso i canali dei partner e mai direttamente agli utenti finali. L’elenco dei clienti è vostro e solo vostro. Offriamo corsi di formazione avanzati sul value selling, perché investiamo nel successo a lungo termine della nostra rete di partner. Conosciamo il vostro valore e solo insieme possiamo sconfiggere i vampiri e salvare il settore dalla loro sete di sangue.

Unitevi a noi e aiutateci a creare un valore reale per tutti.

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