Nehmen Sie sich eine Minute Zeit und denken Sie an den Beginn der Pandemie vor über zwei Jahren zurück.
Plötzlich konnten wir weder arbeiten noch studieren oder uns mit anderen Menschen treffen. Eingesperrt in unseren Häusern, wurde das Internet zu unserer wichtigsten Kontaktquelle mit der Außenwelt. Unternehmen, die sich auf Fernarbeit eingestellt haben, florierten. Diejenigen, die das nicht taten oder nicht konnten, litten – oder scheiterten gar.
Dieser aufgezwungene digitale Wandel war der perfekte Zeitpunkt für VoIP und andere Cloud-basierte Lösungen, um zu glänzen. Und auch wenn der weltweite UCaaS-Markt bis 2031 voraussichtlich 161,67 Mrd. US-Dollar erreichen wird, sollten wir unseren Optimismus zügeln und es vermeiden, zu behaupten, es gäbe immer noch eine Flut von Kunden, die es zu gewinnen gilt.
Denn in Wahrheit ist ihre Zahl begrenzt. Laut der Cavell Group haben 82 % aller Nutzer von Geschäftstelefonen den Wechsel in die Cloud noch nicht vollzogen – doch das wird nicht mehr lange so bleiben. Sobald sie nach und nach auf Cloud-basierte Abonnementlösungen umsteigen, werden sie keine physische Telefonanlage mehr benötigen. Die Zeiten, in denen man mit veralteter Hardware ein Neukundengeschäft machen konnte, sind vorbei. Entweder gehören die Kunden Ihnen – und Sie erzielen mit ihnen wiederkehrende Einnahmen – oder sie gehören der Konkurrenz.
Dienstleistungen statt Produkte
Die großen UCaaS-Unternehmen wissen das. Sie wissen, dass die Zukunft in der Bereitstellung von Dienstleistungen und den damit verbundenen wiederkehrenden Einnahmen liegt. Angetrieben von Schulden, Verpflichtungen aus Legacy-Systemen und purer Gier sind sie so verzweifelt, dass sie ihren Partnern die Kundenlisten direkt vor der Nase wegschnappen. Letztlich nehmen sie den MSPs, die sie überhaupt erst zu dem gemacht haben, was sie sind, still und leise die Lebensgrundlage weg.
Genau deswegen nennen wir sie auch Vampirverkäufer. Die Mehrzahl der 29,5 Mio. Nutzer, die sich die fünf führenden Anbieter gesichert haben, wurde über Partner gewonnen. Doch statt diese Beziehung zu pflegen, vermarktet jeder dieser Anbieter direkt an die Endverbraucher, um das eigene Business zu steigern. Jeder neugierige Geschäftskunde kann einen kurzen Blick auf die Website von 8×8, Microsoft oder RingCentral werfen und sich deren Preise ansehen, was Ihre Marge offenbart und den Mehrwert, den Sie bieten, infrage stellt.
Dabei spielt es keine Rolle, dass bei einem Direktkauf über den Anbieter der einzige Draht zum technischen Support für den Kunden ein Callcenter am anderen Ende der Welt ist. Der Kunde spürt die wahren Kosten erst, wenn es zu spät ist. Und bis dahin haben die großen Anbieter ihr Ziel bereits erreicht und der Vertriebskanal – und damit Ihr Business – ist tot.
Nehmen wir jedoch an, die hohen Gewinnspannen oder andere Anreize lassen die Risiken lohnend erscheinen. Hier und jetzt verdienen Sie Geld und Ihre Kunden sind froh, dass Sie ihnen eine Lösung einer bekannten Marke anbieten konnten. Was passiert jedoch in ein paar Jahren, wenn es an der Zeit ist, sich zur Ruhe zu setzen und Ihr Unternehmen zu verkaufen? Was haben Sie tatsächlich zu verkaufen? Ihr Wissen geht mit Ihnen. Ihre Kunden sind Ihr Geschäft, und wenn ein großes UCaaS-Unternehmen bereits ihre Kundenkontakte hat, welchen wirklichen Wert hat dann Ihre Kundenkartei?
Sichern Sie sich Ihre Kunden und Ihr Business
Sie müssen sich Ihre Kunden sichern, und Sie müssen es jetzt tun. Warten Sie nicht noch zwei Jahre, nur um wehmütig auf die verpassten Chancen zurückzublicken. Wählen Sie Ihren Anbieter und Ihre Ausrichtung sorgfältig aus. Diese Kunden werden auf die Cloud umsteigen, ob Sie nun ihr Partner sind oder nicht. Sie müssen schnell handeln und diese Möglichkeiten nutzen. Wenn sie in zwei, vier oder sechs Jahren wieder nach Lösungen suchen, rufen sie Sie vielleicht nicht einmal an, und dann ist es zu spät.
Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert, den Sie bieten. Erinnern Sie Ihre Kunden daran, dass es nicht immer nur um den Preis geht. Sie müssen wissen, dass nur ein ortsansässiger, sachkundiger Techniker ihre Kommunikationsbedürfnisse wirklich lösen kann und nicht ein Callcenter, das eine halbe Welt entfernt ist. Und das Wichtigste ist: Stellen Sie ihnen eine Lösung zur Verfügung, die sich auf die Steigerung des Umsatzes konzentriert und mit ihnen wächst, sodass sie keine Lust haben, sich woanders umzusehen. Verkaufen Sie ihnen eine komplette Wildix-Lösung.
Schon immer haben wir die Zukunft in der Cloud gesehen und die Möglichkeiten, die sich aus der Bereitstellung von Dienstleistungen ergeben. Wir verkaufen nur über Kooperationspartner, niemals direkt an Endverbraucher. Ihre Kundenliste gehört Ihnen und Ihnen allein. Wir bieten weiterführende Verkaufsschulungen an, weil wir in den langfristigen Erfolg unseres Partnernetzwerks investieren. Wir kennen Ihren Wert. Nur gemeinsam können wir diese Vampire besiegen und die Industrie vor ihrem Blutdurst retten.
Schließen Sie sich uns an und helfen Sie uns, echten Mehrwert für alle zu schaffen.
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