Tómate un minuto y transpórtate a dos años atrás, al inicio de la pandemia.
De repente, no podíamos trabajar, estudiar ni conocer personas igual que antes. Encerrados en nuestras casas, internet se convirtió en nuestro enlace principal con el mundo exterior. Las empresas que se adaptaron al teletrabajo, salieron adelante. Las que no lo hicieron o no pudieron hacerlo, sufrieron (muchas incluso quebraron).
Esta transformación digital forzada creó el momento perfecto para que el VoIP y otras soluciones basadas en la nube cobraran protagonismo. Y mientras se prevé que el mercado UCaaS global llegue a los 161,67 mil millones de dólares americanos en 2031, debemos evaluar nuestro optimismo y frenar antes de proclamar que sigue habiendo un aluvión de clientes esperándonos.
Lo cierto es que los números son limitados. Según Cavell Group, el 82% de los usuarios de telefonía empresarial todavía no se han pasado a la nube, pero no será por mucho tiempo. Poco a poco se van pasando a soluciones en la nube mediante suscripciones y nunca volverán a tener una PBX física. Los días de hacer caja ofreciendo hardware desfasado ya se fueron. Los clientes serán tuyos y tendrás ingresos recurrentes gracias a ellos o serán de la competencia.
Las mayores empresas UCaaS lo saben. Saben que el futuro está en venderlo todo como un servicio y en los ingresos recurrentes que eso implica. Atrapados por las deudas, las obligaciones de los sistemas anteriores y la avaricia, están lo bastante desesperados por conseguir estos ingresos como para robar la clientela de sus socios delante de sus narices. De hecho, silenciosamente están chupando la savia de los MSP que les convirtieron en lo que son.
No es ningún secreto que les llamamos proveedores vampiro por ese motivo. La mayoría de los 29,5 millones de usuarios que tienen los cinco principales proveedores los consiguieron de sus Partners. Es más, en lugar de nutrir esta relación, cada uno de estos proveedores se dirige directamente a los consumidores. Cualquier curioso que se ponga a navegar un poco puede echar una ojeada a los sitios web de 8×8, Microsoft o RingCentral y ver sus tarifas, exponiendo tus márgenes y poniendo en duda el valor que aportas.
No importa si al comprar directamente al proveedor el cliente solo accede al soporte técnico de un call center al otro lado del globo. Los clientes no sabrán el coste real hasta que sea demasiado tarde. Y cuando se den cuenta del problema, los principales proveedores ya habrán conseguido su objetivo y el canal de distribuidores (tu canal) estará muerto.
Pero digamos que los altos márgenes u otros beneficios parecen hacer que el riesgo valga la pena. Justo aquí, justo ahora, estás ganando dinero y tus clientes están muy contentos porque has encontrado una solución conocida para ellos. ¿Qué ocurre unos años después, cuando es hora de jubilarte y vender tu empresa? En realidad, ¿qué tienes que vender? Tu experiencia se va contigo. Tus clientes son tu empresa, y si una gran empresa UCaaS ya tiene sus teléfonos, ¿qué valor real tiene tu base de clientes?
Necesitas asegurarte tus clientes y tienes que hacerlo ahora. No te esperes otros dos años solo para mirar atrás y ver las oportunidades que perdiste. Elige a tu proveedor y tu posicionamiento con mucho cuidado. Estos clientes terminarán cambiando a la nube tanto si les ayudas tú como si lo hace otro, tienes que actuar rápido y atrapar esas oportunidades. Cuando vuelvan a buscar soluciones dentro de dos, cuatro o seis años, tal vez ya no te llamen y sea demasiado tarde.
Céntrate en el valor que aportas. Recuerda a los clientes que no solo se trata del precio. Tienen que saber que solo un técnico local y experto puede satisfacer de verdad sus necesidades empresariales en materia de comunicación, no un centro de llamadas con robots en la otra punta del mundo. Y lo más importante: ofréceles una solución que se centre en mejorar las ventas y crezca con ellos para que no sientan la tentación de buscar en otro sitio. Véndeles la solución Wildix completa.
Desde el principio, hemos visto el futuro en la nube y las oportunidades en todo como un servicio. Solo vendemos mediante el canal de Partners y nunca directamente al usuario. Tu lista de clientes es tuya y solo tuya. Ofrecemos formación avanzada en ValueSelling porque estamos comprometidos con el éxito de nuestros Partners a largo plazo. Conocemos tu valor y solo juntos podemos derrotar a los vampiros y salvar a la industria de su sed de sangre.
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