In Wildix offriamo una varietà di soluzioni, alcune delle quali sono rivolte a settori verticali molto specifici. Non ci riferiamo solamente alle nostre soluzioni software, ma anche all’hardware. Riusciamo quindi a offrire ai nostri partner una varietà di soluzioni. Cosa occorre fare per puntare su un settore verticale specifico?
Definire e Comprendere il Settore in questione
Bisogna iniziare a definire chiaramente il proprio settore verticale: cosa comprende e cosa no. Può capitare che ci siano dei sottosettori verticali contenuti all’interno di un settore verticale più ampio: basti pensare alla differenza tra HealthTech, FinTech, EdTech e AgriTech, e a come la vendita e il marketing relativi a ciascuno di questi sottosettori potrebbero variare.
La cosa importante è familiarizzare con le tendenze e le criticità che un determinato settore verticale presenta, tenendo presente chi sono i principali competitors.
Ricerca e Analisi
Tutto inizia con la ricerca. In primo luogo, è necessario capire le dimensioni del vostro settore verticale e studiarne l’andamento. È improbabile che un settore verticale in calo sia redditizio, a meno che non ci sia un modo per invertire la tendenza relativa all’andamento di mercato. Se la vostra soluzione è in grado di farlo, potrebbe essere estremamente valida.
Il passo successivo è concentrarsi sul cliente. È necessario identificare i clienti principali nel settore verticale prescelto, il che consente di costruire delle Marketing Personas di riferimento. Se vi concentrate su un settore verticale B2B, ad esempio, le vostre Marketing Personas possono includere amministratori delegati, direttori commerciali e direttori operativi di aziende di diverse dimensioni. Se invece vi rivolgete a un verticale B2C, vi concentrerete sui dati anagrafici: età, sesso, reddito e fase della vita.
Occorre poi analizzare la concorrenza. In questo caso, è necessario capire quali sono i principali competitors all’interno del settore scelto. Potete raccogliere queste informazioni da:
- Analisti, come Gartner, Forrester e Frost & Sullivan
- Partner e fornitori
- Seminari, conferenze e fiere di settore
- News e social media
- I vostri clienti
L’obiettivo è capire cosa fa la concorrenza, perché lo fa e come lo fa. In alcuni casi, potrebbe rivelarsi utile esaminare le posizioni lavorative aperte. Se stanno assumendo in un nuovo paese, ad esempio, è possibile che si stiano espandendo in quel paese, soprattutto se si tratta di figure commerciali. Nuovi social media manager, nuovi responsabili marketing o assunzioni su larga scala indicano che l’azienda è in espansione. Le assunzioni per periodi di tempo ridotti potrebbero indicare una leggera contrazione di mercato.
Infine, è importante considerare il contesto normativo in cui il vostro nuovo settore si inserisce. Il settore sanitario, ad esempio, è altamente regolamentato, e per buone ragioni. Lo stesso vale per il settore finanziario e legale.
Altri settori verticali possono essere molto meno regolamentati, ma è bene essere sicuri e approfondire il contesto legale, poiché i potenziali partner o utenti finali avranno probabilmente domande sulla conformità.
Sviluppo di Prodotti o Servizi
È ovvio che la soluzione proposta deve adattarsi al settore verticale. Wildix ha creato x-hoppers come soluzione per il settore del retail, offrendo uno strumento all-in-one per la messaggistica in-store e l’uso dell’IA. L’abbiamo progettato in modo che rispondesse alle esigenze del settore, aggiungendo le funzionalità richieste e sviluppandone altre che ritenevamo utili. Abbiamo anche stretto delle partnership con altre aziende per aggiungere le loro soluzioni a x-hoppers.
Questo ci ha permesso di offrire una soluzione unica e di valore per portare le comunicazioni via cuffia nel settore del retail al livello successivo. È questo che ci distingue dalla concorrenza.
Abbiamo inoltre condotto una ricerca approfondita sui prezzi in linea con il settore del retail e su come la nostra proposta sarebbe stata accolta. Qualsiasi soluzione che costi di più rispetto alla soluzione leader deve offrire un valore sostanzialmente superiore, e anche in questo caso si rischia di fallire se non si riesce a dimostrare di saper soddisfare le aspettative dei clienti.
Una delle considerazioni più importanti quando si entra in un nuovo settore è capire come i prodotti esistenti possano rafforzare la vostra offerta. In alcuni casi, è sufficiente modificare i pacchetti o la presentazione di una soluzione esistente. In altri casi, invece, potrebbe essere necessario adottare pacchetti simili, ma con tecnologie specifiche: noi offriamo un telefono specifico per il mercato sanitario, ma viene venduto come parte di una soluzione UCC più ampia.
Se è possibile utilizzare i componenti esistenti, si riduce il costo complessivo di sviluppo.
Infine, potreste avere bisogno di nuovi fornitori. Siamo sempre desiderosi di conoscere nuovi partner, soprattutto se la partnership ha come scopo quello di esplorare nuovi settori verticali, come il retail.
“Per quanto riguarda x-hoppers, il nostro cliente [Holland & Barrett] voleva adottare una soluzione diversa. Siamo riusciti a fare una prova in uno dei loro punti vendita. […] Quando aprono un nuovo negozio (quattro o cinque al mese), ci occupiamo dell’intera installazione: casse, PC del back office, Wi-Fi e, ora, x-hoppers. È diventato un flusso di entrate ricorrenti per noi: abbiamo ottenuto l’intero pacchetto perché siamo riusciti a risolvere i loro problemi specifici.”
Nick Foden, Direttore Operativo di ETS
Marketing e Sensibilizzazione
Nella fase di ricerca e sviluppo del prodotto, è probabile che abbiate già un’idea di quali siano le criticità e le esigenze specifiche del settore. Potete quindi usare questa conoscenza delle problematiche di settore quando presentate il prodotto. Pensate a come distribuire il vostro marketing. Potreste usare vari canali:
- Social Media
- Eventi
- Pubblicità
- E-mail e Sales Letters
- Chiamate ai potenziali clienti
Potreste anche prendere in considerazione delle partnership strategiche con altre aziende. Questo può avvenire attraverso integrazioni con il vostro prodotto, oppure attraverso la realizzazione di eventi con aziende complementari al vostro prodotto. Ci sono molte opzioni relative ai vostri programmi di marketing, ma è quasi sempre utile avere qualcuno che si dedichi al marketing all’interno della vostra azienda, preferibilmente qualcuno che abbia esperienza nel settore verticale a cui vi rivolgete.
I materiali di marketing possono includere:
- Comunicati stampa
- Brochure
- Roll-up e banner
- Volantini
- Digital Media, come le infografiche
Tutti questi elementi possono essere riproposti e riutilizzati su più canali.
Vendite e Distribuzione
È possibile che i processi di vendita debbano essere modificati in seguito alla scelta di un nuovo settore verticale. In alcuni casi, potreste dovervi rivolgere a persone diverse all’interno di un’azienda, oppure ripensare al modo in cui vi rivolgete ai principali decision maker all’interno del settore. x-bees è estremamente utile per riunire tutti i decision maker nello stesso luogo ed è un buon esempio di soluzione dedicata a un settore verticale. Settori diversi hanno spesso interlocutori e processi di vendita molto diversi, soprattutto se si considerano le differenze tra aziende pubbliche, grandi imprese, PMI e organizzazioni non profit.
In ogni caso, potrebbe essere necessario prendere in considerazione nuove piattaforme attraverso le quali distribuire la vostra soluzione o canali di distribuzione specifici per questo settore verticale. Potrebbe anche essere utile collaborare con un fornitore o un’azienda specifica per vendere il prodotto attraverso i loro canali di distribuzione.
Feedback e Ripetizione
Dovrete sollecitare regolarmente il feedback dei clienti per assicurarvi di essere sulla strada giusta. Aggiornate regolarmente i vostri prodotti, pacchetti o offerte e fatelo in base alle esigenze dei vostri clienti. Questo significa anche rimanere aggiornati sulle ultime tendenze, sui cambiamenti e sulle problematiche del settore.
Ulteriore Espansione in Verticale
Spesso, l’esigenza di un nuovo prodotto è influenzata da un settore verticale adiacente. Ciò significa che dovrete considerare i settori verticali strettamente correlati che potrebbero trarre vantaggio dal prodotto. Con qualche modifica, infatti, potreste essere in grado di adattare il prodotto a un nuovo settore verticale.
Tutto questo si traduce in espansione e crescita, soprattutto se si investe in ricerca e sviluppo per essere all’avanguardia nell’innovazione. Dovrete anche assicurarvi di fidelizzare i clienti, e per questo avrete bisogno di un servizio clienti solido. I primi clienti possono spesso essere grandi ambasciatori e promotori del brand, se li trattate bene.
In generale, puntare su un settore verticale specifico è spesso molto impegnativo, ma può essere molto gratificante, soprattutto se si propone qualcosa di diverso. Per i partner Wildix, attualmente, abbiamo x-bees e x-hoppers, oltre alle nostre soluzioni UC tradizionali. Questi prodotti vi aiutano a differenziarvi nel mercato e ad acquisire clienti con delle proposte innovative che andranno ad affiancarsi alle vostre offerte UC, Internet o IT tradizionali.
Se questo articolo vi è piaciuto, vi consigliamo di leggere il nostro articolo di febbraio su come i grandi vendor si sono spinti un po’ troppo oltre.
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