“Avete scelto un business model perdente!”
Queste erano le parole che ci ripetevano in continuazione.
Era il periodo tra il 2008 e il 2010, e avevo da poco iniziato la mia avventura in Wildix.
Uno dei punti fermi della nuova strategia commerciale che avevo disegnato per i centralini Blu era proprio il focus esclusivo sul canale.
Niente distributori. Niente vendita diretta.
Sono trascorsi 10 anni, e da quel periodo sono cambiate molte cose.
La più importante è che in barba a tutti quelli che parlavano di business model perdente, Wildix è cresciuta proprio grazie ai suoi Partner.
Rimanendo coerente allo stesso principio delle origini, non ha mai fatto vendita diretta.
Non ha mai lavorato con i distributori, e non è mai stata in concorrenza con i Business Partner in trattative particolarmente allettanti.
Ci sono ovviamente molte altre ragioni dietro alla crescita di Wildix.
Ma in questo momento in cui i system integrator si ritrovano ad affrontare una vera e propria crisi esistenziale dovuta al software as a service e alle piattaforme in Cloud, la domanda è:
il focus sui system integrator è ancora un modello valido?
Dove sta andando il mercato
Una cosa è certa:
il mercato sta abbandonando le soluzioni on premise per spostarsi verso soluzioni software as a service.
E questo non è Cristiano Bellumat a dirlo, ma i migliori analisti del mondo.
L’on premise ha i giorni contati. I clienti stanno sempre più facendo scelte nella direzione di tecnologie in Cloud pagate con piccoli canoni ricorrenti.
La verità è che alle aziende grandi, medie e piccole oggi interessano solo 2 cose:
- aumentare i ricavi
- diminuire i costi
Dell’hardware di ultima generazione non interessa nulla a nessuno, anche perché:
- il Cloud ha più features, è molto più performante.
- i cicli si sono abbreviati. I clienti non vogliono spendere soldi in ferro che dopo 2 anni è già vecchio.
- I clienti privilegiano l’utilizzo rispetto al possesso della tecnologia.
Le 3 sfide che i system integrator devono affrontare nel mercato delle UCaaS
Nel mercato delle UCaaS ci saranno 3 sfide che i system integrator di oggi dovranno affrontare e vincere nel minor tempo possibile.
1 – Cambiare il business model da vendita di hardware one shot a vendita di servizi a canoni ricorrenti
Questo è probabilmente il punto più doloroso.
Il cambiamento imposto dal Cloud va a toccare tutti gli aspetti della gestione aziendale: tecnica, commerciale, ma soprattutto finanziaria.
Ecco perché per guidare i nostri Business Partner verso una transizione il più noi abbiamo creato il corso UNICOMM, dove insegnano le basi di un’azienda che vende servizi a canone ricorrente nel settore delle UC&C.
2- Trovare piattaforme di UCaaS che accelerano il business dei clienti
Come detto sopra, i clienti si aspettano che la tecnologia di comunicazione sia un potente acceleratore di business.
Quindi una tecnologia che aumenta i ricavi e diminuisce i costi.
Per ottenere questi due benefici, ci sono alcuni requisiti tecnici che la piattaforma di UCaaS deve rispettare:
- semplicità. Se la tecnologia non è semplice da usare, i clienti finali non la utilizzeranno. E quindi non potranno sfruttarla per accelerare i processi di business.
- La sicurezza è il grande tema delle infrastrutture tecnologiche. Una piattaforma deve essere secure by design.
- mobility. La tecnologia di comunicazione
3- Trovare vendor che hanno come focus esclusivo il canale
Puoi avere un business model efficiente nella vendita di servizi.
Ma se il vendor vuole prendersi i clienti che hai faticosamente conquistato, tutto sarà inutile.
In un mercato dove i margini sembrano ridursi, la sfida è trovare vendor che hanno come focus unico il canale.
Ecco perché la sfida è trovare vendor che nel giro di qualche anno non ti facciano qualche scherzo e si tengono i tuoi clienti.
La coerenza e la trasparenza sono valori fondamentali in ogni relazione di business.
Wildix li ha dimostrati fin dall’inizio.
Fino ad arrivare ad oggi, dove grazie ad una rete di 400 Business Partner tra Europa ed USA Wildix è diventato il vendor con il maggiore tasso di crescita nel segmento delle UC&C.
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