Chi sono davvero gli MSP (Managed Service Provider)? Ecco l’identikit del nuovo fornitore di soluzioni IT

In questi giorni la stampa specializzata sta dando molto spazio all’UC&C Summit che si terrà a Barcellona il 18 e il 19 febbraio.

Il tema centrale del Summit ormai è noto.

L’intero evento sarà incentrato sulla necessità per i system integrator di cambiare business model, diventando dei Managed Service Provider (MSP).

I numerosi workshop porteranno strategie pratiche per affrontare il cambiamento e implementare con successo il nuovo modello.

Tuttavia, mi accorgo che sul tema degli MSP c’è ancora poco chiarezza. Soprattutto nel nostro settore, quello dei sistemi telefonici.

Ecco perché ho deciso di dedicare questo articolo a rivelarti nei dettagli chi sono e cosa fanno davvero i Managed Service Provider.

Cosa fanno nello specifico i Managed Service Provider?

Letteralmente Managed Service Provider significa “fornitori di servizi gestiti”.

In poche parole, l’MSP è un fornitore che:

  1. si fa carico di installare le piattaforme tecnologiche del cliente
  2. ne assicura il buon funzionamento nel tempo
  3. diventa la figura di riferimento tra l’utente finale e il vendor.

Il concetto che definisce la figura stessa del Managed Service Provider è “trasferire” gli oneri della gestione di diverse piattaforme dal cliente all’MSP.

La gestione delle piattaforme diventa un servizio, che sostituisce la vendita di prodotto.

La fornitura avviene attraverso un modello di tariffazione flat a canoni ricorrenti, per cui un cliente paga dei canoni fissi periodici in una logica di utente / mese oppure di device / mese.

In Italia il Managed Service Provider è un modello che in parte si è già affermato tra le aziende di informatica.

Oggi però il modello dei Managed Service Provider è diventato un’esigenza reale per chi si occupa di tecnologia in generale.

Un’esigenza dovuta alla crescita delle piattaforme in Cloud e dell’offerta di tecnologia as a service (come le stesse Unified Communications).

Gartner prevede che entro il 2020 l’80% dei vendor di software utilizzeranno un modello di vendita subscription-based, quindi in abbonamento.

I clienti business sempre più vorranno pagare la tecnologia non per il possesso, ma per l’utilizzo che ne possono fare per raggiungere i propri obiettivi aziendali: aumentare il fatturato, aumentare gli utili, diminuire i costi fissi.

I system integrator e gli intermediari non possono rimanere ancorati al modello delle vendite one shot e delle ore / uomo.

Devono diventare dei Managed Service Provider, che forniscono servizi IT per accelerare il business del cliente.

È davvero possibile per un system integrator diventare un MSP?

Questa è la vera domanda da un milione di dollari.

Cambiare pelle non è facile, perché non si tratta di un problema tecnologico.

Per le aziende che hanno creato la loro organizzazione con vendite one shot il nuovo modello di business significa innanzitutto fronteggiare un problema finanziario.

Se la vendita CapEx di soluzioni on premise garantiva un cash flow importante, ora quel valore viene frammentato in piccoli canoni ricorrenti (OpEx).

E il valore di questi canoni non riesce a eguagliare i mancati ricavi della vendita CapEx – almeno non nel breve termine.

Dal problema finanziario discendono ulteriori grattacapi. Ad esempio, le provvigioni dei venditori.

La forza commerciale con una trattativa di un sistema on premise poteva mettersi in tasca uno stipendio mensile, cosa che non sarà possibile con la vendita di servizi.

Affrontare il cambiamento significa anche trovare una soluzione a questi aspetti.

Un terzo problema è rappresentato dalla necessità di cambiare abitudini e processi organizzativi.

Innanzitutto perché tramite una tariffazione flat l’MSP non viene remunerato per quanti interventi di assistenza esegue.

Dunque deve essere in grado di eseguire un monitoraggio e una manutenzione costante, per assicurare il buon funzionamento della tecnologia. Meno saranno gli interventi, più alti saranno i margini.

In secondo luogo, perché tutti i processi dovranno andare nella direzione di rinforzare la relazione con il cliente.

La vendita a canoni ricorrenti implica che il cliente non avrà vincoli e potrà cambiare fornitore più facilmente.

Il cliente dell’MSP dunque non va conquistato una sola volta, ipnotizzato dal venditore per portare a casa la trattativa… salvo poi dimenticarsi di lui finché non si verifica un guasto.

È un cliente da mantenere, attraverso l’eccellenza nel fornire i servizi gestiti.

Non si tratta più quindi di vendere un prodotto migliore, ma di vendere e fornire la relazione migliore.

Nell settore dei servizi gestiti, il vero prodotto acquistato dal cliente è il fornitore stesso.

Su queste tematiche io e Wildix abbiamo creato il corso Unicomm, che per la prima volta in Italia ha portato ai professionisti dell’IT il tema del passaggio da una vendita di prodotto a una vendita di servizi.

E nel corso avanzato Unicomm Masterclass, 8 imprenditori hanno creato la propria strategia aziendale per affrontare questo cambiamento.

I vantaggi competitivi di diventare un MSP

Chi riuscirà ad affrontare il cambiamento da system integrator potrà beneficiare di una serie di vantaggi competitivi nei confronti dei concorrenti.

Innanzitutto quello di far girare l’azienda con un modello di business che incontra le reali esigenze dei clienti.

Tra un investimento di diverse decine di migliaia di euro e il pagamento ricorrente per il nuovo sistema di comunicazione aziendale, non c’è dubbio su quale delle due opzioni ricadrà la scelta.

Ma il vero vantaggio è quello di poter costruire un’azienda scalabile, che macina ricavi ricorrenti e riesce a prevedere con esattezza il proprio fatturato (oltre ad avere i costi fissi pagati già dal primo giorno dell’anno).

Il cambiamento sta avanzando in modo rapido, e chi vuole adeguarsi deve fare in fretta.

Ecco perché al Summit di Barcellona ospiteremo diversi specialisti dagli USA che forniranno ai partecipanti strumenti pratici per diventare dei Managed Service Provider delle UC&C.

Il Summit sarà il primo evento europeo in cui si affronterà nella pratica questo tema caldissimo con riferimenti specifici proprio al settore della comunicazione unificata.

Se sei un system integrator nel settore dell UC&C, non puoi stare a guardare mentre gli altri imprenditori muovono il primo passo verso il successo nell’era della tecnologia as a service.

Hai ancora pochi giorni per iscriverti all’UC&C Summit.

Ti aspetto a Barcellona!

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