Affinità e divergenze tra l’Oltreoceano e noi
L’America non è un Paese per vecchi. Dall’altra parte c’è il Vecchio Continente, e vecchio non è un aggettivo usato a sproposito. Usa ed Europa sono mercati molto diversi ma entrambi affrontano la sfida del passaggio di categoria, da system integrator a Managed Service Provider. Per i System Integrator di tutto il mondo questo sarà il cambiamento obbligatorio per continuare a esistere.
Wildix si è fatto promotore di questa trasformazione e da un paio d’anni è entrato nel mercato statunitense. Ne abbiamo parlato con Cristiano Bellumat, Sales Manager di Wildix.
Grande ammiratore dell’american way of thinking nonostante resti orgogliosamente italiano, Bellumat è un esperto dei mercati europei e americani. Spesso impegnato in trasferte Oltreoceano, è la persona giusta per spiegarci quali sono le prospettive per la UC&C in Europa e negli Stati Uniti.
“Gli Usa sono per mentalità un Paese di innovatori, cioè coloro che creano tecnologie innovative, ed early adaptors, cioè coloro che per primi adottano queste tecnologie” dice Bellumat in uno dei rari momenti in cui si concede di stare seduto a lavorare dal suo ufficio e non gira il mondo per Wildix.
“In Europa c’è una moneta unica, ma lingue e livelli di ricchezza dei Paesi diversi. Negli Usa il reddito pro capite è di circa 59 mila dollari, pur considerando le differenze regionali, ci sono milioni di partite iva. L’Europa paga l’ostacolo delle lingue diverse e anche una differenza culturale. Negli Stati Uniti non è così”.
Il divario principale tra il mercato Ue e quello Usa è fatto da mentalità e cultura d’impresa. Continua Bellumat: “Cambia il modo di fare business. In Germania, Francia, Italia, siamo molto più refrattari al cambiamento, forse è una conseguenza del sistema statale, a volte inibitorio. Mi spiego con un esempio: in Italia, nel settore dei sistemi telefonici, fino al 2012 per poter installare bisognava appartenere a un albo che aveva criteri di selezione non sempre dipendenti dalla bravura in materia. Serviva, ad esempio, una certa organizzazione aziendale, un parco veicoli! Questo ha inibito il mercato perché non ha lasciato libertà. Dovrebbe bastare una partita Iva per dimostrare quanto si vale: questo è il mercato libero. Negli USA se vuoi qualcosa devi competere ma sei libero di farlo, per loro natura sono chiamati ad innovare. Da una parte nasci per competere, dall’altra devono spingerti a farlo se non ce l’hai nel dna”.
Da qui, spiega, anche il valore dato alla ricerca. “Il mercato americano tiene in gran considerazione la ricerca intesa come ricerca e sviluppo ma anche come formazione delle persone. Mettere in circolo conoscenze e saperi potenzia spontaneamente qualsiasi business perché nascono nuove idee. Per questo bisogna puntare sulle persone”. Bellumat continua: “La formazione e le conoscenze relative al saper-fare, nel creare valore per l’azienda e per i suoi clienti, valgono più di una laurea, negli Stati Uniti. In Europa invece si dà al titolo un valore sommo che però, a volte, non si traduce in un saper-fare concreto e imprenditoriale”.
E in Italia? Come siamo messi? “I nostri partner italiani sono stati i primi ad abbandonare il vecchio modello di business legato ai PBX legacy perché fin da subito hanno individuato in Wildix una soluzione innovativa. Hanno innescato il cambiamento e in questo senso, con una mentalità americana direi, hanno investito per competere e formarsi. Ora stanno raccogliendo i frutti di una scelta fatta con un tempismo perfetto rispetto al cambiamento del mercato. La loro scelta imprenditoriale li ha premiati. In Italia amiamo auto-criticarci ma in questa competizione, cioè nel campo delle UC&C, non siamo assolutamente indietro”.
Rispetto invece agli Stati Uniti? “In Italia e in Europa ancora non c’è la consapevolezza di appartenere a una categoria ben definita, quella dei Managed Service Providers. Mi ricordo che tra il 2008 e il 2011 entravano in Wildix i primi system integrator: loro avevano capito che il PBX legacy era morto, ascoltavano parecchio le esigenze dei loro clienti, erano già per mentalità Managed Service Provider anche se non ancora per business model”.
“Il Managed Service Provider – chiarisce Bellumat – è l’evoluzione contemporanea del system integrator. Il MSP non vende installazioni one shot ma è una figura altamente competente che fornisce UC&C as a service, quindi erogati in forma di servizi in modo costante. Il MSP si occupa in modo proattivo di mantenere un sistema costantemente aggiornato e garantire le performance al cliente finale. È il futuro”.
“Ora l’approccio as a service è diffuso: focus sul cliente e sulle sue esigenze, presenza continua, caratteristiche dei MSP. Ma non c’è ancora l’identità e il senso di appartenenza a questa categoria. Negli Stati Uniti invece sì”.
Non è una questione di tecnologia, sottolinea Bellumat. La tecnologia è il pane quotidiano di qualsiasi system integrator. “Come ogni cambiamento, anche il passaggio a MSP può essere faticoso. Rispetto agli Stati Uniti, dove ci sono conoscenze e innovazione spontanea, in Europa non c’è ancora un’idea chiara e definita di cosa è e cosa fa un MSP. Per questo è difficile far capire ai partner l’importanza strategica per il mercato ma anche il guadagno che viene da questa trasformazione. Stiamo parlando di ricavi, di margini, di valore del servizio e della propria azienda”.
Non si tratta di tecnologia ma di educazione. “Non parliamo del cosa si vende ma del perché e del come. Perché? Perché in generale questa è la direzione che prenderà il mercato e nello specifico diventare MSP aumenta il valore del maggior asset di un partner, ossia il portafoglio clienti. Come? Con un approccio proattivo al cliente in modalità as a service. System integrator e MSP non hanno competenze diverse, ma un modello di business diverso. Questo è l’obiettivo per cui ho voluto creare UNICOMM, un corso in cui fornisco gli strumenti per incentivare il passaggio a MSP e riuscire a guadagnare di più”.
“Non dimentichiamo mai che people buy from people, quindi la relazione è fondamentale. Il valore di Wildix è nel prodotto ma anche nella formazione dei partner, i quali hanno capito l’importanza del perché e del come si vende, oltre che del cosa. Il valore di Wildix viene trasmesso al partner formato e competente, che ha capito l’importanza di ascoltare e prendersi cura del cliente. Il partner è parte attiva del valore di Wildix. Questa scelta imprenditoriale lo porterà senza fatica a diventare MSP con un modello di business diverso. Per tanti questo ha voluto dire sopravvivere. Ci sono riusciti, perché hanno avuto l’intuito e il coraggio di anticipare i bisogni del mercato”.
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