Immagina questa scena.
Sul tavolo di un importante potenziale cliente la tua offerta per un impianto di Unified Communications è proprio a fianco di quella di un tuo concorrente.
La trattativa è stata come una guerra di trincea, lunga e sanguinosa. E ora è arrivato il fatidico momento in cui il cliente farà la scelta definitiva.
Cosa potrebbe farti vincere o perdere la trattativa?
Se stai già pensando al prezzo, sei fuori strada. Perché esiste un elemento molto più potente del prezzo basso, che può sbloccare definitivamente la trattativa a tuo favore.
Sto parlando della GARANZIA.
Una garanzia migliore dei tuoi concorrenti può essere il singolo elemento che farà pendere l’ago della bilancia dalla tua parte.
Vediamo nel dettaglio perché.
Come decide il cliente: lo straordinario potere persuasivo della garanzia
Per scoprire a cosa serve davvero la garanzia nella vendita di Unified Communications, dobbiamo innanzitutto analizzare come decide il cliente.
In un processo di vendita, il cliente percepisce l’acquisto come un rischio (e ciò è vero soprattutto in Italia, dove le persone sono estremamente diffidenti).
Il rischio percepito dal cliente è a sua volta la combinazione di due componenti:
- il rischio che il sistema di Unified Communications non funzioni e blocchi l’operatività quotidiana dell’azienda;
- il rischio che il sistema non sia corrispindente alle necessità, e che quindi i soldi pagati per acquistarlo siano stati investiti male.
Di fronte al rischio come agisce il cliente?
Il cliente vuole cercare in tutti i modi di diminuire il rischio, e generalmente lo fa in 2 modi:
- Chiedendo sconti o scegliendo l’offerta con il prezzo più basso. Perché se il prodotto costa poco i soldi spesi saranno una cifra che può permettersi di buttare dalla finestra;
- Spendendo di più per aumentare le garanzie. E questo è il motivo per cui il cliente alla fine sceglie il fornitore che tratta il brand leader di mercato.
La tua offerta ha un’altissima probabilità di trovarsi nel mezzo tra i 2 estremi. Quasi sicuramente non è quella più bassa, né quella del leader.
Una garanzia lunga può essere la tua via d’uscita da questa trappola. La garanzia infatti rimuove il rischio per il cliente e lo trasferisce al venditore. Non a caso in ambito vendita si parla di garanzia come di “inversione del rischio”
C’è un secondo aspetto da considerare.
Se hai fatto una buona trattativa e una buona demo, avrai cercato di dimostrare al cliente quanto è valido il tuo prodotto. Avrai spiegato in tutti in modi possibili al prospect che il tuo prodotto è il migliore sulla Terra.
Per quanto tu sia un bravo venditore, le tue affermazioni non saranno così diverse da quelle di un tuo concorrente.
La garanzia lunga sarà la dimostrazione tangibile della qualità del tuo prodotto. Perché l’azienda è disposta a mettere nero su bianco che il prodotto non si romperà mai.
Infine, c’è un terzo aspetto della psicologia del cliente su cui agisce la garanzia.
In generale, se dai una lunga garanzia stai implicitamente dicendo al prospect che come professionista sei assolutamente sicuro del prodotto che vendi.
La garanzia diventa così un messaggio che va a toccare l’emotività, l’aspetto relazionale della trattativa.
Potrà sembrarti un elemento di poco conto, ma non è così. Non dimentichiamo uno dei cardini assoluti della vendita di successo: le persone comprano da persone.
E in una relazione tra persone l’elemento più importante in assoluto è la fiducia. Con una lunga garanzia, stai dimostrando che possono avere fiducia assoluta in te, perché ti stai facendo carico di un loro problema.
Una lunga garanzia diventa quindi uno straordinario strumento di persuasione.
Un esempio di garanzia che riesce a scardinare tutti i dubbi, le incertezze e la diffidenza dei clienti è quello di Hyundai.
Quando la casa automobilistica koreana entrò nel mercato statunitense nel 1986 si trovò a dover combattere la diffidenza dei consumatori sulle origini del prodotto.
In pratica, nessun americano voleva acquistare un’automobile Made in Korea.
La mossa di Hyundai fu aumentare la durata della garanzia, portandola da 5 anni/60.000 km a 10 anni/100.000 km.
Il risultato? Le vendite di Hyundai negli Stati Uniti entro un anno aumentarono dell’82%.
Ma vale la pena analizzare anche il caso inverso, ovvero una riduzione della garanzia.
Volkswagen nel 2002 decise di ridurre la garanzia da 10 anni/100.000 km a 5 anni/60.000 km. Nel giro di 3 anni, le vendite di veicoli Volkswagen negli Stati Uniti diminuirono del 30%.
“Se si rompe, io guadagno”: è finita l’era del system integrator medio
Una garanzia più lunga dei concorrenti quindi può essere la tua arma segreta per aumentare il tasso di chiusura delle trattative.
Tra molti system integrator però è ancora diffusa la percezione che il business sia basato sulle vendite sostitutive. Più i prodotti si rompono, più aumentano le opportunità di vendita.
È davvero così?
Una lunga garanzia è solo un espediente per convincere i clienti in trattativa, ma poi si trasforma in un’arma a doppio taglio che ti impedisce di fare vendite sostitutive nel lungo periodo?
Ora, nel settore della telefonia siamo arrivati a un punto in cui il ferro già dopo 2 o 3 anni finisce in discarica.
Ma è assolutamente errato pensare che la strada del domani sia un ”on demand”.
Il vero business dei professionisti delle Unified Communications non potrà essere più basato su vendite one shot di pezzi di ricambio.
Il modo di acquistare e vendere le UC&C sta cambiando.
Ho approfondito in diversi articoli il tema della tecnologia as a service che sta imponendo ai system integrator di modificare il business model, trasformando le vendite one shot in vendite a canone ricorrente.
Questo fenomeno ha dei riflessi anche sul prodotto che verrà effettivamente proposto e venduto.
Ciò che venderanno i system integrator del domani non sarà più una piattaforma di Unified Communications.
Sarà piuttosto un servizio di comunicazione per raggiungere obiettivi di business, in cui l’hardware è solo un mezzo.
Ecco perché il system integrator deve innanzitutto preoccuparsi di portare tecnologia di valore al suo cliente.
Se una tecnologia è un potente acceleratore per raggiungere gli obiettivi di business, avrà valore agli occhi del cliente. E il cliente sarà felice di continuare a pagare per il servizio di Unified Communications ogni mese, bimestre o trimestre.
Ma se dopo un anno deve acquistare un telefono o un media gateway nuovi perché si sono rotti e non sono coperti da garanzia, potrai parlare di tecnologia di valore e cliente felice?
Certo, vendendo con un prodotto scadente dopo un anno puoi guadagnare i tuoi € 150.
Però perderai per sempre un cliente, che non esiterà a rivolgersi a un tuo concorrente con un prodotto migliore coperto da una garanzia lunga.
Il vantaggio sleale della garanzia più lunga sul mercato: 5 anni su tutto l’hardware
Ritorniamo alla scena iniziale, con le due offerte sul tavolo del cliente.
La tua dichiara a caratteri cubitali di offrire una garanzia di 5 anni, e quella del tuo concorrente di soli 12 mesi.
Non credi che agli occhi del cliente sarebbe immediatamente chiaro chi propone la tecnologia migliore?
Questa è la scena che abbiamo immaginato per i nostri partner Wildix ogni volta che vengono confrontati con un diretto concorrente.
Ecco perché per dare ai nostri partner un vantaggio sleale che rende qualunque confronto una lotta ad armi impari, abbiamo deciso di offrire una garanzia di ben 5 anni su tutto l’hardware.
È la garanzia più lunga sul mercato.
Un potentissimo strumento di vendita che consente ai nostri partner di differenziarsi in modo netto quando in trattativa le loro offerte finiscono accanto a quelle dei concorrenti.
Se anche tu vuoi saperne di più su come la garanzia più lunga sul mercato può aumentare le tue vendite, qui puoi richiedere maggiori informazioni per diventare partner Wildix!