Un centralino telefonico software è come un server e deve essere aggiornato abbastanza di frequente. La ragione è semplice, i protocolli cambiano, anche i modi di “bucare” questi protocolli cambiano velocemente. Quindi per mantenere il sistema compatibile con il mondo esterno e allo stesso tempo sicuro dai cattivi del mondo esterno, si aggiorna il software.
Aumentano le funzioni, il centralino diventa più potente e sicuro fino ad arrivare al giorno in cui l’hardware che era stato progettato anni prima, per funzioni più semplici, non ce la fa più a far correre il software.
Quando questo momento arriva, il tuo cliente ricomincia la valutazione dei fornitori, la selezione in base a caratteristiche e prezzo del prodotto migliore. A volte sarai tu ad essere selezionato per aggiornare il vecchio sistema, a volte sarà un tuo concorrente. Quanto è pericoloso questo per te? Secondo noi molto.
Una buona soluzione, installata bene e mantenuta efficiente per anni, genera un rapporto di fiducia tra cliente, installatore e vendor, fiducia che ha più valore dell’HW e del SW.
Eppure i vendor non fanno nulla per aiutare gli installatori a fidelizzare i loro clienti
Pochi aggiornamenti, spesso da pagare salati, buchi di sicurezza.
Al termine del ciclo di vita dell’HW devi ricominciare tutto daccapo e spesso proponi un altro brand sperando che il cliente si fidi più di te che del produttore. E’ per questo motivo che l’ecosistema di Wildix acquisisce nuovi clienti (l’ecosistema è l’insieme dei partner di Wildix).
Il vendor precedente spesso si è squalificato da solo
Ma anche noi abbiamo il nostro scheletro nell’armadio.
E’ dal 2006 che installiamo sistemi di comunicazione e a forza di migliorare il prodotto, aggiungere funzioni, alcuni, non reggono più il passo. Il sistema va cambiato.
Non vogliamo essere come i nostri competitor quindi, invece che far morire il rapporto di fiducia che ci siamo costruiti con partner e clienti in 9 anni, mettiamo mano al portafogli.
E facciamo un bel regalo a tutti i clienti che hanno creduto in noi. Sostituire tutte le macchine vecchie con una nuova con il 50% di sconto.
L’ecosistema aggiorna “ferri vecchi” con il 50% di sconto,
anche se la garanzia è scaduta da 8 anni
Siccome ci sono sempre quelli che pensano male:
Sì, con il 50% di sconto l’ecosistema riesce a coprire i costi e ci guadagna. Ma meglio evitare fornitori che lavorano in perdita.
E’ importante che il vendor capisca i bisogni del cliente, che sono:
- Continuare ad innovare (o almeno stare al passo con i tempi)
- Non ri-comprare soluzioni che ha già
- Non perdere tempo a trovare soluzioni a problemi già risolti
Questo è quello che ci permette di tenere legati a noi i nostri clienti e i nostri partner.
Perché (tu partner) devi farlo:
- tornare dal cliente a proporre i nuovi servizi della 3.8
- svecchiare il parco macchine (meno manutenzione)
- le nuove macchine sono già in release 3.8
Perché il cliente è interessato:
- riparte con HW molto più potente disegnato per almeno i prossimi 5 anni di sviluppo SW
- ha un anno di garanzia compreso
- ripartono i tre mesi per provare licenze demo
- tutto si rompe, accedere all’offerta significa mettersi al riparo da guasti improvvisi
Ogni commento è ben accetto.
Stefano Osler