Questo è il momento dei Managed Service Provider

System Integrator, addio! Questo è il momento dei Managed Service Provider

Questo è il momento dei Managed Service Provider

C’è stato un periodo di vacche grasse per l’It, in cui il modello di vendita basato sul prodotto, sul licensing e sulla maintenance, ha ben soddisfatto le esigenze di mercato e riempito le tasche di partner e fornitori It. Aziende clienti e partner hanno sfruttato un modello rodato, se non altro perché era l’unico a disposizione. Nello stesso periodo, ai tradizionali sistemi di fonia si stavano affiancando i nuovi centralini basati su Ip, che lentamente integravano la comunicazione vocale all’interno della rete aziendale.

E, se la transizione della comunicazione vocale verso l’Ip non si è ancora pienamente completata – soprattutto tra le piccole e medie aziende e in determinate aree geografiche – l’innovazione nella tecnologia VoIp ha proseguito la sua corsa introducendo via via nuove funzionalità applicative, potenziando gli apparati, espandendosi ancora di più all’interno dell’infrastruttura e delle dinamiche produttive aziendali.

Mentre aziende clienti e partner avevano ancora bisogno di assimilare il nuovo verbo, non solo in ambito Unified Communication & Collaboration (UC&C), la tecnologia tutta compiva passi da gigante grazie all’introduzione di alcuni paradigmi che si dimostreranno presto realmente disruptive.

Il cloud paradigma tecnologico imprescindibile

Il cloud è certamente uno di questi, per tutti i mercati e i comparti tecnologici, UC&C compreso. Dopo i primi anni di beta testing necessari a definirne il perimetro d’azione, circoscriverne i limiti e modellare l’offerta, oggi il cloud è la componente fondamentale della Digital Transformation.

In particolare, un recente rapporto della società di analisi di mercato ReportsWeb ha previsto una crescita significativa delle infrastrutture UC&C basate su cloud e decretandone un ruolo determinante in molteplici settori, dall’IT alle TLC passando per l’Healthcare e la Pubblica Amministrazione.

Gli analisti confermano e i dati sono evidenti: alcune grandi aziende hanno da tempo terminato la loro transazione verso la Digital Transformation e ne stanno cogliendo i frutti guadagnando enormi lunghezze di vantaggio nei confronti dei concorrenti ancora al palo. Ma queste aziende non hanno fatto tutto da sole. Si sono fidate di partner It e vendor visionari che prima di tutti hanno saputo adeguare la loro offerta ai nuovi paradigmi tecnologici. In particolare, l’introduzione del cloud ha richiesto una totale revisione dell’approccio commerciale, abbandonando una volta per tutte la proposizione inadeguata basata sul prodotto e orientandosi sul concetto as-a-service.

Oggi si vende un servizio, non un prodotto

Sinteticamente, oggi si offre un servizio fruito attraverso la Rete e perciò indipendente dalla sede dell’infrastruttura It, comprensivo di tutto (progettazione, installazione, manutenzione) in cui il prodotto e il relativo licensing non sono più voci contemplate. La transizione da un’infrastruttura on premise, presso il cliente, a un’infrastruttura cloud, ovunque essa sia, ha richiesto di definire una nuova offerta commerciale basata sulla retribuzione di una fee, quella relativa al servizio, appunto.

Questa rivoluzione ha richiesto una ridefinizione completa del ruolo del partner It, minandone le certezze acquisite e, in alcuni casi, determinando una selezione naturale, come ha più volte sostenuto Stefano Osler, Ceo di Wildix “Nel mercato delle UC&C assisteremo alla fine dei system integrator. Non lo dico io ma i numeri. Il nuovo paradigma introdotto da Internet prevede che beni e servizi arrivino direttamente al consumatore (o all’azienda cliente). Per questo i system integrator che finora hanno svolto la funzione di rivenditori e integratori di prodotti altrui non hanno più ragione di esistere”.

Lo scenario è molto chiaro: non ci sono più prodotti da integrare ma servizi da fornire. Non più licenze da riscuotere ma fee annuali e mensili da calcolare. Non servono più competenze di installazione ma, piuttosto, di integrazione e sviluppo su piattaforme cloud. È giunto il momento di trasformarsi in Managed Service Provider, pena la scomparsa dal mercato.

È una rivoluzione che richiede nuove competenze. Sarà necessario conoscere perfettamente le dinamiche delle piattaforme cloud nel comparto UC&C, e dotarsi di professionalità consulenziali capaci di costruire un’offerta cloud su misura per il cliente, oltre a professionalità di sviluppo, di integrazione e di assistenza a distanza.

Di fronte a questo scenario, il partner Wildix che non intende perdere il treno avrà tutto il supporto del proprio vendor. La sfida di Wildix sarà proprio quella di accompagnare i propri partner verso questa transizione da System Integrator a Managed Service Provider, grazie a specifici programmi di formazione con l’obiettivo di renderli autonomi nel più breve tempo possibile.

Anche nel mercato UC&C, grazie al cloud, è in atto la transizione da sistemi on premise a sistemi as-a-service e, questa volta sono i clienti finali che lo chiedono. Preso atto del fallimento delle infrastrutture proprietarie – troppo onerose in termini economici e di risorse – i clienti oggi chiedono tecnologie in grado di creare velocemente valore e impatto sul business. I Managed Service Provider sono l’unica tipologia di partner It in grado di soddisfare le nuove esigenze, anche e soprattutto nel comparto dell’Unified Communications & Collaboration.

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