Ser parte de un partnership puedes ofrecerle muchas cosas buenas a un MSP. Además de dividir costes y responsabilidades, puede conseguir acceso a una base mayor de clientes, junto con los inestimables conocimientos y experiencia en el sector de un compañero propietario de una empresa de las TI.
Por supuesto, la otra cara de cualquier partnership es gestionarla. Las relaciones con los partners, al igual que con los clientes, no pueden firmarse y dejarlas a un lado. Necesitas comunicación constante para mantener las conexiones en buen estado, lo que puede conllevar la pérdida de mucho tiempo para un MSP pequeño.
Por suerte, hay un campo empresarial completo relacionado con la gestión de partners — a nadie sorprende que se llame gestión de relaciones con partners (PRM), y al igual que la gestión de relaciones con clientes (CRM), y como su nombre indica, se trata de combinar los recursos de que dispones para abordar tus partnerships con el máximo cuidado.
Así que vamos a echarle un vistazo a qué es un PRM, y todas las formas en las que puedes conducir tus relaciones con tus partners.
¿Qué es un PRM?
Resumiendo, la gestión de relaciones con partners se centra en optimizar las relaciones empresariales que utilizas para sacar tu producto al mercado. Y como es de esperar, hay mucha tela que cortar en la gestión de partnerships: el término cubre sistemas, procedimientos, procesos e incluso software que se usa para las relaciones con partners.
Así que la gestión de relaciones con partners se centra realmente en agilizar las diferentes formas de interactuar con dicho partner. Esto significa definir la relación, compartir bases de datos y el establecimiento de procesos de producción forman parte de la función del gestor de relaciones con partners — además de establecer las formas más adecuadas de comunicación entre ambas partes.
Cuando usas un PRM, normalmente intentas mejorar los elementos de tu partnership haciendo cosas como:
- Reduciendo gastos
- Eliminando redundancias en la entrega del producto
- Manteniendo registros precisos
- Estableciendo objetivos claros
- Midiendo los rendimientos de las ventas y las entregas
Dado que estos objetivos valen para cualquier relación con un partner, el PRM es muy importante para cualquier empresa que entre en un partnership.
¿Qué implica el PRM, exactamente?
El PRM incorpora muchas formas de gestionar partnerships. Pero hay muchas cosas que oculta este acrónimo.
Específicamente, las empresas usan PRM para hacer cosas como:
- Crear portales de partners para compartir información
- Establecer controles de acceso a los datos
- Solicitar fondos a través de un canal oficial
- Recibir o realizar formación, certificaciones o acreditaciones
- Compartir la generación de leads y referencias a usuarios finales
- Informar y colaborar en los flujos de venta
- Compartir marketing, ventas y contenido web
- Planificar operaciones y campañas
Por supuesto, pueden usarse muchos sistemas para permitir a los partners gestionar todo esto. Y el PRM es la suma total de todos esos sistemas, trabajando como un arnés de seguridad para asegurar que tú y tus partners estáis alineados en todas las actividades.
¿Es la gestión de relaciones con partners como la gestión de relaciones con clientes?
Si toda esta charla sobre guías y sistemas sobre relaciones te hace pensar en la gestión de relaciones con clientes (CRM), es porque los dos son muy parecidos. Hay mucho solapamiento entre ambos términos, y como resultado, encontrarás parecidos al ejecutar cualquiera de ellos.
Sin embargo, siempre deberías enfocar la gestión de partners entendiendo que no es exactamente igual que un CRM. Aquí estás trabajando con partners empresariales — no clientes — de forma que tus objetivos y tu enfoque no encajarán a la perfección si lo comparamos con la gestión de clientes.
En un partnership, la gestión de relaciones viene del entendimiento de ambas partes para conseguir más dinero juntos de lo que conseguirían por separado. Y dado que ambas partes comparten el poder en esta configuración, el PRM se centra en esas relaciones con partners, y no en la “gestión” de personas como en un CRM.
Es cierto, siempre está bien recomendar que se hagan cambios si algún partner no está cumpliendo su parte del acuerdo, pero aquí la “gestión de partners” no significa que tengas el poder de aplicar esos cambios de la misma forma que un gestor puede obligar a un empleado. Si a un partner no le gusta tu configuración o tu actitud, siempre pueden recoger sus cosas y salir del partnership.
Básicamente, PRM significa que ejercerás menos control que en un CRM. Sí, “gestión de partners” es parte del nombre, pero lo que estás gestionando aquí es el partnership en sí, no el partner — sobrepasar tu autoridad en ese aspecto dañará rápidamente la relación e irónicamente tendrás que hacer muchas tareas de gestión de partners para volver a estabilizar esa conexión.
¿Qué herramientas se usan para la gestión de relaciones con partners?
Donde un PRM sí funciona muy parecido a un CRM es que se basa mucho en el software, especialmente en soluciones basadas en la nube. De hecho, muchas soluciones CRM tienen ya capacidades de PRM integradas (aunque también existen varios sistemas PRM independientes).
Cualquier sistema PRM que se precie contará con capacidades como las siguientes:
- Incorporación de partners
- Compartir información y recursos formativos
- Asignación de leads
- Portales de partners
- Resumen de canalizaciones de ventas
- Pagos online
Juntar todo esto en la nube hace que colaborar con tus partners sea mucho más sencillo y elimina mucha confusión. Al compartir los detalles de las ventas en curso, por ejemplo, puedes mantener al día a tus partners sobre quién debe realizar la siguiente venta — o, a quién no se le puede vender, si se diera el caso.
Un sistema PRM es más sencillo cuando se usa junto con otras soluciones, especialmente tu suite de comunicaciones digitales. Por eso, Wildix integra muchas opciones: Salesforce, Hubspot, Zoho y más CRMs importantes con capacidades de gestión de relación de partners compatibles por completo con Wildix, poniendo los puntos más importantes en una única pantalla.
Gestión de relación de partners: Pensamientos finales
Si las relaciones con los partners es algo de lo que te beneficias, también le sacarás mucho partido a usar la gestión de relaciones de partners. Con o sin software adicional, el PRM ayuda a reducir los gastos de operación, unificar proceso de trabajo y asegurase de que todos los partners estén alineados.
Sin embargo, con todo esto dicho, la gestión de partnerships conlleva mucho trabajo, por eso tiene sentido añadir algo de software para facilitar este trabajo. Con un sistema PRM efectivo, especialmente uno en la nube, cualquier persona implicada en el partnership puede imputar trabajos tan pronto como se acaben y compartir novedades lo más rápido posible. La facilidad de uso aumenta cuando integras el PRM directamente en tu suite de comunicaciones, unificando más canales en una única interfaz.
Sea cual sea tu proceso preferido, ponlo a funcionar pronto y usadlo con frecuencia. Jugar el papel de gestor de relaciones con partners significará casi siempre trabajo extra y necesidad de mayor coordinación entre las diferentes partes. Pero con el sistema PRM adecuado, y una buena estrategia, todos los implicados tendrán un juego de reglas sólido y una lista de procedimientos que consultar.
Mientras uses las relaciones con partners en tu negocio te alegrarás de haber construido esa base por la estabilidad adicional que brinda.
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