Para destacar en la mente de tus prospectos, concreta el valor que ofreces de forma específica y no general
Antes de que realmente puedas causar un impacto en tus clientes potenciales (prospectos), deben tener una idea clara del valor que puedes ofrecerles.
Esta es más o menos la idea que se esconde tras el concepto de posicionamiento o alineación de tu negocio con una necesidad específica que los consumidores ya tienen. Pero ¿qué significa eso en concreto para los MSP que compiten en un mercado tan abarrotado?
El problema al que se enfrentan los pequeños MSP en este sentido es exactamente lo que pretende resolver el posicionamiento: actualmente, el usuario final ya tiene una idea de lo que las UC&C deberían ser. Por tanto, para promocionarse, las pequeñas empresas de tecnología tienen que definir su valor único más allá del concepto general de las Comunicaciones Unificadas.
Sí, les puedes decir a tus prospectos que puedes mejorar su sistema telefónico o facilitarles las videollamadas, pero… ¿por qué deberían contar contigo en lugar de confiar en una marca líder en el VoIP y el vídeo, una empresa que ya asocian con un alto valor y un gran rendimiento?
La respuesta no se oculta en una cuestión de los beneficios generales que tu empresa les puede proporcionar. Al contrario, se centra en el valor específico que ofreces, en aquello en lo que dices ser experto.
Hasta nunca, enfoque generalista
Para explicar por qué, piensa en lo contrario a un experto: un proveedor generalista. Esto supone que haces un poco de todo, intentas decirles a tus prospectos que tu empresa es buena para todo lo que te pidan y puede ofrecer todo el valor que quieran en relación con las UC&C.
Aunque esto puede parecer un buen enfoque para atraer la atención de la máxima cantidad de clientes posibles, la verdad es que solo te causará problemas desde una perspectiva de marketing. Recuerda: ya hay grandes marcas ahí fuera que prometen un valor integral en UC&C. No solo son las más potentes por sus capacidades comerciales, además ya se han hecho un hueco en la mente del público como la solución preferida para las comunicaciones digitales en general.
Si intentas competir en este campo… simplemente fracasarás porque estarás intentando desplazar creencias que ya están muy consolidadas (gracias a enormes campañas de marketing).
En fin, ser un proveedor generalista no es muy útil para esto del branding. No solo te obligará a luchar para reclamar un espacio en la mente del consumidor. Ten en cuenta también que hace mucho más difícil satisfacer por completo a tus clientes porque hacerlo bien en términos de valor general es muy difícil y además es mucho más fácil de olvidar.
Hola, especialización
¿La alternativa? Comportarte como un especialista soluciona estos dos problemas. Por una parte, ser un experto especializado hace que sea mucho más fácil que tus clientes te recuerden.
Esto es porque la especialización crea una identidad mucho más firme para ti. En lugar de ser un proveedor de UC&C en general, te conviertes en un negocio que conecta múltiples sedes de una empresa; que hace posible el smart working; que abre un mundo de posibilidades para realizar y recibir llamadas internacionales. Esto define tu valor y construye tu marca, enfatiza que tú aportas un valor medible de una forma que el público puede recordar fácilmente.
Posicionarte de esta forma es esencial porque es el principal método a tu disposición para encontrar tu sitio en las mentes de tus clientes. Aunque seguramente ellos ya han decidido quién les proporciona valor general en las UC&C, aún puedes reclamar tu hueco cuando se trata de quién proporciona un valor específico en un área determinada de las UC&C.
Esta es la forma de promocionarte de una forma memorable: no ser un proveedor generalista.
Construir tus cimientos
Ahora bien, una preocupación que puede rondar tu mente con este enfoque comercial es que te dejará con una base de prospectos demasiado pequeña. ¿Qué pasa si el valor que promocionas no llega a un número suficiente de personas?
Sin duda, esta es una renuncia necesaria cuando especializas tu declaración de valor: tu grupo de posibles clientes obviamente se reducirá. A fin de cuentas, una declaración de valor general atraerá a más personas que una declaración dirigida a un nicho concreto.
Aunque es natural preocuparse un poco por la posible pérdida de compradores potenciales, esto no es nada comparado con lo que puedes perder si no lo haces. Recuerda que, desde una perspectiva comercial, la inversión necesaria para llegar a más personas no sale rentable si la mayoría de ellas no responden como esperabas. Si actúas como un generalista, muchos de tus leads no encontrarán motivos para responderte; tu negocio no es algo que reconozcan como un proveedor general de UC&C que aporte valor.
Por el contrario, crear una base de clientes que necesita el valor del nicho en que te mueves es una estrategia con un ROI enorme. Una base de clientes fiel, aunque sea pequeña, te traerá ingresos constantes al volver a buscarte una y otra vez para que aumentes el valor y la asistencia que les prestas.
Además, estos beneficios también incluyen los menores gastos de publicidad para llegar a un grupo más concreto de leads, reduciendo el dinero y el esfuerzo dedicado a este proceso. En pocas palabras, esto quiere decir más dinero ganado y menos gasto total en comparación con una estrategia comercial dirigida a un enorme grupo generalista de compradores.
Cómo especializarte
Dicho esto, la pregunta que surge es: ¿cómo completar el proceso de especialización?
La respuesta reside precisamente en lo que mejor se te da. ¿En qué eres un experto actualmente? ¿Cuál es el valor que aportas con más habilidad? Sea cual sea la respuesta, es importante que no solo inviertas en proporcionarla, sino también en decirle a tu público objetivo y tus leads que esa es tu especialidad.
Este proceso es clave para conseguir más prospectos porque, de nuevo, es la mejor forma de que te recuerden. El papel generalista ya está ocupado por grandes nombres; ya sabes que reclamarlo consumirá muchos más recursos de los que realmente vale.
Especializarse, mientras tanto, te garantiza que puedas conseguir el posicionamiento más dirigido posible. Además de llegar a los clientes que más necesitan tus servicios, simplemente simplificarás el proceso de lanzamiento de tus servicios porque tus prospectos ya tienen una idea bastante clara de tu valor.
Encontrar la especialización de tu valor de esta forma te traerá mucho más éxito simplemente mediante la existencia de una mayor comprensión (y apreciación) por parte de tus clientes.
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