«Probaron con varios vendedores, pero ninguno quería hacerlo. Después acudieron a nosotros. No se podían creer que a alguien le importara.»
Estas fueron las palabras de uno de nuestros MSPs ubicado en Canadá, hablando sobre una pequeña instalación que habían completado en El Caribe. Esto muestra cómo el canal puede conseguir cosas que los grandes vendedores no pueden. Pero, ¿qué es el canal exactamente, y para qué sirve? Y más importante, ¿por qué es tan crucial?
¿Qué es el canal?
El canal es una forma rápida de decir canal de distribución. Es la forma en la que el software se distribuye de forma indirecta a través de los MSPs, sin que el vendedor atienda directamente a los usuarios finales. La mayoría de los vendedores usan una mezcla de ventas directas y uso del canal para distribuir sus productos — pero Wildix es un vendedor que se mantiene en el canal al 100%.
Como resultado, el canal está formando por decenas de miles de MSPs de todo el mundo. Solo en EE.UU. se estima que hay 40,000 MSPs atendiendo a negocios, y el mercado global de los MSP valía unos 278 mil millones de $ en 2022.
En 2032, este mercado podría superar los 800 mil millones de $.
Esto significa que el canal juega un papel crítico en las ofertas de cualquier MSP.
¿Qué hace el canal?
El canal lo hace todo, potencialmente. Hemos hablado sobre cómo las soluciones WebRTC pueden crear valor dentro del canal, pero no hemos hablado de por qué vemos valor en el canal.
El canal puede coger una gran solución e integrarla como un pack completo: voz, video, integraciones, líneas telefónicas, enlaces SIP, servicios de TI y mucho más. Esto resulta en un servicio compacto que cubre con precisión las necesidades del cliente.
El problema clave es que la tecnología es tan compleja y entrelazada que requiere de un especialista para entender exactamente qué puede hacerse y qué necesita el usuario final. ¿Cuántos usuarios finales se dan cuenta de que sus ascensores o porteros automáticos forman parte de su sistema de telecomunicaciones o, que con un poco de programación se puede añadir un botón para enlazar sus comunicaciones con otro software crítico?
Hace falta un MSP habilidoso para usar una gran solución y adaptarla exactamente a las necesidades del cliente.
Pero cualquiera puede vender una solución y esperar que el cliente la instale. Y lo harán. Tendrán un PBX y el sistema funcionará, pero no tendrán un sistema que añada valor a su negocio — un aumento en la eficiencia y el consecuente ahorro de dinero para la empresa.
Tendrán un PBX. Puede que sea más barato, pero perderán la posibilidad de integrarse con otros sistemas por completo y aprovechar la revolución digital.
Venta directa: Los peligros para los vendedores
Los vendedores necesitan el canal. Les ayuda a ponerse en contacto con empresas más pequeñas que no tienen un equipo dedicado de TI y no tienen los conocimientos para instalar sus propias soluciones, y también sirve para ponerse en contacto con grandes empresas que no quieren gestionar su propia infraestructura de TI de forma interna.
Sin embargo, muchos vendedores trabajan de forma activa para destruir el canal. Puede parecer extraño, pero piénsalo: si trabajas para quitarle los clientes a tus MSPs y compites con ellos, estás intentando eliminar el canal de la ecuación.
Menos empresas = muerte del canal.
Pero a corto plazo se puede ganar dinero, y a muchos CEOs y juntas directivas el corto plazo es lo que importa. Lo que pase dentro de 10 años les es irrelevante.
Además, ¿cuántos clientes conoces que han tenido problemas con el soporte técnico por parte de su vendedor? ¿O te han dicho una cosa para luego descubrir que la realidad es que no pueden cumplir lo que han prometido?
Las ventas de vendedores no suelen venir de conversaciones con negocios pequeños, especialmente conversaciones que determinen las necesidades exactas de dichos vendedores. Ahí es donde entra el canal en juego.
Pero una vez que se implementa un «mal sistema» porque era más barato que hacer uso de un MSP, el cliente se tiene que quedar con el. Y se quejarán porque no cumple su propósito porque no sabían lo que realmente necesitaban.
Nosotros pensamos que es mejor tener expertos que le den un toque personal y creen un paquete completo.
Relaciones en los canales: Ningún vendedor puede replicarlas
El toque personal es clave. Ningún vendedor puede darle el mismo toque personal que alguien que va a tu negocio e instala una increíble serie de soluciones. Los MSPs están creando relaciones constantemente con empresas pequeñas y grandes, y esas relaciones son cruciales.
Wildix le da a los MSPs las herramientas para resolver los problemas por sí mismos, sin la necesidad de tener que llamar a un soporte nivel uno que suele ser relativamente inútil. Eso es esencial para gestionar la relación vendedor-MSP-usuario-final. Al final, el MSP es responsable de gestionar la relación y solventar los problemas y entender sus necesidades. Los vendedores no pueden conseguir el mismo nivel de profundidad en dicha relación.
Y nos aseguramos que podemos respaldar a nuestros MSPs cuando necesiten apoyo para resolver un problema. Nuestro equipo técnico está en los mismos países que muchos de nuestros partners.
Ofrecemos el soporte cuando hace falta, siempre podrán contar con nosotros.
¿Qué pueden hacer los MSPs para evitar la muerte del canal?
Es sencillo: No compres productos a aquellos que compiten directamente contigo. Cualquier vendedor que intente controlar el canal debería ser tratado con precaución. Decimos esto porque están intentando quitarte tu negocio, y algunos lo hacen de manera muy activa.
Al final los clientes se dejan llevar por el valor que perciben, no solo por el precio. Esto significa que a veces optarán por una solución mejor si ven valor adicional en ella. Por supuesto, algunas veces irán a la versión más barata solo para descubrir que funciona bastante peor.
No desistas. El canal sigue siendo vital, principalmente porque hay clientes que no saben qué necesitan. Conviértete en su consejero de confianza y asegúrate de que entienden el valor que les proporcionas. Una vez que tengas varias de estas relaciones de confianza, encontrarás ventas con mucha más facilidad.
Al fin y al cabo, el canal es crítico para Wildix, y es una parte vital de un ecosistema de negocio más grande. También tiene claras ventajas si lo comparamos con la venta directa. Los vendedores que aprovechan su posición en el mercado para competir directamente con el canal deberían perder a todos sus MSPs que se preocupen por mantener su medio de vida.
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