„Sie hatten bereits verschiedene Anbieter ausprobiert, doch keiner wollte sich der Sache annehmen. Als sie schließlich zu uns kamen, waren sie überrascht, endlich auf jemanden zu stoßen, der wirklich Interesse zeigte.“
Dies sind die Worte eines unserer in Kanada ansässigen MSPs, der über eine kleine Einrichtung in der Karibik sprach. Und es zeigt, wie der Vertriebskanal Dinge erreichen kann, die die großen Anbieter nicht schaffen. Aber was genau ist der Vertriebskanal, und wie funktioniert er? Und noch wichtiger, warum ist er so wichtig?
Was ist ein Vertriebskanal?
Der „Channel“ ist die Kurzform für den Vertriebskanal. Es ist die Art und Weise, wie Software indirekt über MSPs vertrieben wird, ohne dass der Anbieter direkt an die Endbenutzer verkauft. Die meisten Anbieter nutzen eine Mischung aus Direktvertrieb und Vertriebskanal, um ihre Produkte zu vertreiben – auch wenn Wildix schon immer ein 100%iger reiner Vertriebskanalanbieter war.
Infolgedessen besteht der Vertriebskanal aus Zehntausenden von MSPs weltweit. Allein in den USA gibt es schätzungsweise 40.000 MSPs, die Unternehmen betreuen, und der weltweite MSP-Markt hat bis 2022 einen Wert von rund 278 Milliarden Dollar.
Bis 2032 könnte dieser Markt weit über 800 Milliarden Dollar betragen.
All dies bedeutet, dass der Vertriebskanal eine entscheidende Rolle bei allen MSP-Angeboten spielt.
Was macht ein Vertriebskanal?
Der Vertriebskanal bietet ein enormes Potenzial, das weit über den reinen Produktverkauf hinausgeht. Obwohl wir bereits die Fähigkeit von WebRTC-Lösungen zur Wertschöpfung innerhalb des Vertriebskanals diskutiert haben, haben wir noch nicht erläutert, warum wir überhaupt einen Mehrwert in dieser Komponente erkennen.
Der Vertriebskanal hat die einzigartige Fähigkeit, vielfältige Elemente wie Sprache, Video, verschiedene Integrationen, Telefonleitungen, SIP-Trunks und IT-Services zu einem kohärenten Gesamtpaket zu bündeln. Dies ermöglicht die Schaffung eines maßgeschneiderten Dienstes, der exakt auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet ist.
Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass die Technologie in ihrer Komplexität und Vernetzung so anspruchsvoll ist, dass sie eine fachkundige Hand erfordert. Wie viele Endverbraucher sind sich beispielsweise bewusst, dass ihr Aufzugssystem oder ihre Türkommunikation integraler Bestandteil ihrer Telekommunikationsinfrastruktur sein könnten? Oder dass eine minimale Programmanpassung eine Funktion hinzufügen kann, die die Kommunikation mit einer anderen wichtigen Softwareplattform ermöglicht?
In dieser Hinsicht kann nur ein erfahrener Managed Service Provider (MSP) eine Lösung präzise an die Bedürfnisse des Kunden anpassen.
Es ist einfach, eine Standardlösung zu verkaufen und den Kunden die Installation überlassen. Natürlich wird der Kunde ein funktionierendes Telefonsystem haben. Es wird nur nicht die Effizienzsteigerungen oder Kosteneinsparungen bieten, die durch eine sorgfältig integrierte Lösung möglich wären.
Der Kunde wird sich letztendlich mit einer funktionsfähigen, aber potenziell suboptimalen Telefonanlage zufriedengeben. Das mag kostengünstiger sein, aber es versäumt, die tiefgreifenden Integrationsmöglichkeiten und die Vorteile der digitalen Transformation voll auszuschöpfen.
Direktvertrieb: Die Fallstricke für Verkäufer
Anbieter sind auf den Vertriebskanal angewiesen. Sie müssen sowohl kleinere Unternehmen ohne spezialisierte IT-Unterstützung als auch größere Unternehmen, die keine eigene IT-Infrastruktur verwalten möchten, effektiv erreichen.
Trotz dieser offensichtlichen Vorteile arbeiten viele Anbieter aktiv daran, den Vertriebskanal zu untergraben. Das mag übertrieben klingen, aber überlegen Sie einmal: Wenn Sie aktiv versuchen, Kunden von Ihren Managed Service Providern (MSPs) abzuwerben und mit ihnen in Konkurrenz treten, versuchen Sie effektiv, den Vertriebskanal aus dem Spiel zu nehmen.
Weniger Geschäft bedeutet das Ende des Vertriebskanals.
Natürlich kann man kurzfristig Geld verdienen, und genau das ist es, was viele CEOs und Vorstände anspricht. Was in zehn Jahren passiert, ist für sie nebensächlich.
Darüber hinaus, wie oft sind Sie auf Kunden gestoßen, die Schwierigkeiten mit dem technischen Support ihrer Anbieter hatten? Oder die feststellen mussten, dass die versprochenen Leistungen in der Realität nicht erbracht werden konnten?
Vertriebsteams der Anbieter können selten persönliche Gespräche mit kleineren Unternehmen führen, um genau herauszufinden, was diese Kunden benötigen. Hier kommt der Vertriebskanal ins Spiel.
Setzt ein Kunde jedoch ein „schlechtes System“ ein, weil es günstiger war als die Beauftragung eines MSP, ist er daran gebunden. Und er wird sich beschweren, denn das System erfüllt nicht den tatsächlichen Bedarf, einfach weil er nicht genau wusste, was er benötigte.
Wir sind der Meinung, dass es besser ist, Experten mit einer persönlichen Note zu Rate zu ziehen, die ein vollständiges Paket schnüren können. Das schafft eine Win-Win-Situation sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter. Es stellt sicher, dass die bereitgestellten Lösungen wirklich den Anforderungen entsprechen.
Vertriebspartnerschaften: Kein Anbieter kann sie nachbilden
Die persönliche Note ist der entscheidende Faktor, der oft übersehen wird. Ein Anbieter kann einfach nicht die gleiche Art von individueller Aufmerksamkeit bieten wie ein MSP, der physisch vor Ort ist und ein maßgeschneidertes Lösungspaket installiert. MSPs investieren viel Zeit und Mühe in den Aufbau von Beziehungen zu Unternehmen jeder Größe. Diese Beziehungen sind für den Geschäftserfolg unerlässlich.
Wildix versteht diese Dynamik und stellt MSPs die Werkzeuge zur Verfügung, die sie benötigen, um Probleme selbstständig zu identifizieren und zu lösen. Dadurch wird die Notwendigkeit eliminiert, den oft ineffizienten technischen Support der ersten Stufe zu konsultieren. Dies ist entscheidend für die Pflege der Beziehung zwischen Anbieter, MSP und Endbenutzer. Am Ende des Tages liegt es in der Verantwortung des MSP, die Beziehung zum Endbenutzer zu verwalten, seine Probleme zu lösen und seine Bedürfnisse voll und ganz zu verstehen. Ein Anbieter kann einfach nicht die gleiche Beziehungstiefe erreichen.
Um dies weiter zu unterstützen, bieten wir unseren MSPs gezielten Support an. Unser technischer Support befindet sich in denselben Ländern wie viele unserer Partner. Dadurch wird die Kommunikation erleichtert und sicherstellt, sodass die Hilfe dann verfügbar ist, wenn sie wirklich benötigt wird.
Wir sind nicht nur da, um Unterstützung zu bieten; wir gewährleisten, dass diese Unterstützung einen echten Unterschied ausmacht.
Was können MSPs tun, um den Untergang des Vertriebskanals zu verhindern?
Es ist ganz einfach: Kaufen Sie nicht von denen, die direkt mit Ihnen konkurrieren. Jeder Anbieter, der versucht, den Vertriebskanal zu übernehmen, sollte mit Vorsicht behandelt werden. Denn sie nehmen nicht nur Ihren Marktanteil, einige versuchen aktiv, Ihnen das Geschäft wegzunehmen.
Kunden sind letztendlich durch den wahrgenommenen Wert angetrieben, nicht nur durch den Preis. Das bedeutet, sie werden oft eine bessere Lösung wählen, wenn sie den darin enthaltenen Wert erkennen. Natürlich passiert das manchmal, nachdem sie die günstigere Version ausprobiert und festgestellt haben, dass sie bei weitem nicht so gut funktioniert.
Aber bleiben Sie dran. Der Vertriebskanal ist nach wie vor von entscheidender Bedeutung, vor allem weil die Kunden oft nicht wissen, was sie wirklich benötigen. Werden Sie zu ihren vertrauenswürdigen Beratern und stellen Sie sicher, dass sie den Wert verstehen, den Sie bieten. Sobald Sie anfangen, diese vertrauensvollen Beziehungen auszubauen, werden Sie feststellen, dass der Verkauf viel einfacher wird.
Letztendlich ist der Vertriebskanal für Wildix von grundlegender Bedeutung und ein unverzichtbarer Bestandteil des breiteren Geschäftsökosystems. Er bietet auch klare Vorteile gegenüber dem Direktverkauf. Anbieter, die ihre Marktposition nutzen, um direkt mit dem Vertriebskanal zu konkurrieren, sollten von jedem MSP, der Wert auf die Fortführung seiner Geschäftstätigkeit legt, gemieden werden.
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