Pour vous démarquer auprès de vos prospects, faites passer votre déclaration de valeur d’un concept général à spécifique.
Avant que vous puissiez vraiment avoir un impact sur les clients potentiels, ceux-ci doivent avoir une idée claire de la valeur que vous pouvez leur apporter.
C’est plus ou moins l’idée du concept du positionnement, ou l’alignement de votre entreprise sur un besoin spécifique que les clients ont déjà. Mais qu’est-ce que cela signifie réellement pour les MSP qui sont en concurrence sur un marché encombré ?
Le problème auquel sont confrontés les petits MSP est exactement celui que le positionnement vise à résoudre : actuellement, les utilisateurs finaux ont déjà une idée de ce que les communications unifiées « devraient » être, et donc, pour se vendre, les petites entreprises informatiques doivent préciser leur valeur unique au-delà du concept général de communications unifiées.
Oui, vous pouvez dire à vos prospects que vous pouvez mettre à jour leurs systèmes téléphoniques ou leur fournir des appels vidéo – mais pourquoi devraient-ils vous choisir plutôt que de choisir la marque leader en matière de VoIP et de vidéo, une entreprise qu’ils associent déjà à une valeur et à une performance élevées ?
La réponse ne se résume pas à une question d’avantages généraux que votre entreprise peut offrir, mais plutôt à une valeur spécifique pour laquelle vous vous êtes déjà présenté comme un expert.
Ne soyez plus un généraliste
Pour expliquer pourquoi, considérez l’alternative à être un expert, celle d’un généraliste : cela signifierait que vous faites un peu de tout, en essayant de dire à vos prospects que votre entreprise est bonne pour toute valeur qu’ils pourraient demander dans les UC&C.
Bien que cela puisse sembler être l’approche à adopter pour attirer l’attention du plus grand nombre de clients possible, la vérité est que cela ne fera que vous nuire d’un point de vue marketing. N’oubliez pas qu’il existe déjà de grands noms qui promettent une valeur totale en matière de communications unifiées et de contrôle. Non seulement ils sont plus puissants en termes de capacités marketing, mais ils se sont déjà imposés dans l’esprit du public comme la solution préférée pour les communications numériques générales.
Si vous essayez de rivaliser avec ce point, vous ne réussirez tout simplement pas, car vous devrez faire face aux croyances générées par les campagnes de dépenses massives.
De cette façon, être un généraliste n’est pas utile pour le branding. Non seulement vous aurez du mal à vous faire une place dans l’esprit de vos clients, mais vous aurez également plus de mal à satisfaire les acheteurs, car il est à la fois difficile et moins mémorable de respecter une déclaration de valeur générale.
Adoptez le rôle du spécialiste
L’alternative, celle d’agir en tant que spécialiste, résout ces deux problèmes. D’une part, en étant un expert spécialisé, il est beaucoup plus facile de se faire remarquer par les clients.
En effet, la spécialisation crée une identité plus solide pour vous. Au lieu d’être un fournisseur général de services de communications et de télécommunications, vous devenez l’entreprise qui connecte plusieurs sites de bureaux, qui permet le télétravail ou qui apporte des capacités d’appels internationaux. Cela met en évidence votre valeur et construit votre marque ; cela souligne que vous apportez une valeur mesurable que le public peut facilement identifier comme la vôtre.
Ce positionnement est essentiel, car il s’agit de la principale méthode dont vous disposez pour trouver une place dans l’esprit de votre client. Bien qu’ils aient probablement déjà décidé qui apporte de la valeur dans le domaine des UC&C, vous pouvez toujours revendiquer une place lorsqu’il s’agit de savoir qui apporte de la valeur sur des parties spécifiques des UC&C.
Ce n’est pas en étant généraliste que vous pourrez vous faire connaître de manière mémorable.
Construisez votre base
Cependant, cette approche du marketing peut vous inquiéter, car elle vous laisse avec une base de prospects trop restreinte. Que se passera-t-il si la valeur que vous vantez n’atteint pas suffisamment de personnes ?
Il s’agit en fait d’un compromis nécessaire lorsque vous spécialisez votre proposition de valeur : votre bassin de clients potentiels se réduira presque certainement. Après tout, une déclaration de valeur générale intéressera davantage de personnes qu’une déclaration de valeur spécialisée.
S’il est naturel de craindre de passer à côté d’acheteurs potentiels, cela ne signifie pas pour autant que votre entreprise soit condamnée à mort. N’oubliez pas que, d’un point de vue marketing, il ne sert à rien d’atteindre davantage de personnes si la plupart d’entre elles ne répondent pas bien de toute façon. Si vous agissez comme un généraliste, la plupart de vos clients potentiels n’auront guère de raison de vous répondre ; ils ne reconnaissent pas votre entreprise comme un fournisseur de valeur générale en matière d’UC&C.
En revanche, la constitution d’une base de clients qui ont besoin de la valeur de votre créneau est une approche dont le retour sur investissement est énorme. Une base de clients fidèles, même s’ils sont petits, vous apportera un revenu constant car ils s’adresseront à vous pour obtenir de la valeur et de l’aide.
De plus, ces revenus seront comparés aux dépenses de publicité auprès d’un groupe plus restreint de prospects ciblés, réduisant ainsi l’argent et les efforts consacrés à ce processus. En bref, cela signifie que vous gagnerez plus d’argent et en dépenserez moins au total, par rapport à la commercialisation auprès d’acheteurs généralistes de bonne volonté.
Comment se spécialiser
Tout ceci étant dit, la question qui se pose est la suivante : comment mener à bien le processus de spécialisation ?
La réponse se résume à ce que votre entreprise fait bien. En quoi êtes-vous déjà des experts ? Quelle est la valeur que vous êtes le plus à même de fournir ? Quelle que soit la réponse, il est important que vous investissiez non seulement dans la fourniture de cette valeur, mais aussi dans la communication de votre spécialité aux prospects ciblés.
Ce processus est essentiel pour séduire les prospects car, encore une fois, c’est le meilleur moyen d’être mémorable. Le généraliste est un rôle qui a déjà été occupé par de grands noms ; le fait est que le récupérer demandera généralement plus d’investissement qu’il n’en vaut la peine.
La spécialisation, quant à elle, vous permet d’obtenir le positionnement le plus ciblé possible. En plus d’atteindre des clients qui ont davantage besoin de vos services, vous simplifierez le processus de présentation de vos services, car vos prospects auront déjà une idée précise de votre valeur.
Trouver les spécificités de votre valeur de cette manière générera un plus grand succès, grâce à la simple base d’une plus grande compréhension – et d’une plus grande appréciation – de la part de vos clients.
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