Face à quarante techniciens, commerciaux et chefs d’entreprise pour une formation, je débute ma session par une simple question ainsi formulée : « Selon vous quand la solution est-elle délivrée au client ? ». Beaucoup répondent rapidement, d’autres hésitent puis se positionnent. Verdict, l’immense majorité associe la délivrance de la solution à un moment formel, matérialisé par un acte contractuel.
Pourtant la bonne réponse est « aucun de ces cas ». Pourquoi ?
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