Imprenditore compra nuovo centralino… tutti i dipendenti vanno a casa

Immagina un cliente che deve scegliere un nuovo sistema di comunicazione.

Cosa cerca, secondo te?
Cerca tutte quelle funzioni che servono ai suoi collaboratori in ufficio.

I tuoi competitor, fanno di tutto per allungare la lista di funzioni create ad hoc per ogni tipologia di ufficio…

Per vincere hai due alternative: o combatti una guerra all’ultimo sangue contro di loro o usi l’intelligenza e cambi il campo di gioco!

Cambia campo di gioco!
Fai uscire il cliente dall’ufficio* e metti la concorrenza fuori gioco

* in maniera figurata: devi far uscire la sua mente, non lui fisicamente

Ecco come fare:
Quando fai l’intervista al cliente per capire i suoi problemi, aggiungi una domanda:

Domanda (tu):
Mi può spiegare brevemente le operazioni che svolgono le persone negli uffici e come collaborano tra loro?

Cliente:
Usano il pc per fatture/ordini/disegno , fanno riunioni in 2, 3 o più, mandano mail, fanno marketing, acquisti, simulazioni, stampano, bevono il caffè …

A questo punto procedi come di solito, affronta i problemi individuati, introduci la possibile soluzione con relativi benefici e rischi. Ricorda che questa fase va fatta prima dell’offerta.

I due obiettivi di questa fase sono:

• quanto il problema è importante per il cliente? -> per sapere il budget che hai a disposizione per risolvere il problema
• la soluzione rimane valida dal punto di vista del cliente? -> devi conoscere i pregiudizi (errati) del cliente. Altrimenti rifiuterà la tua proposta (tecnologia / brand / organizzazione lavorativa) sulla base delle sue esperienze o di cose “sentite dire”.

Finita questa fase di validazione delle tue proposte, aggiungi anche questa:

Tu:
Ho dimenticato una cosa. Dall’elenco di attività in ufficio vedo che l’unica cosa che produce un effetto materiale è la stampa di documenti.
Tutto il resto del lavoro viene fatto con i computer. Credo che, presto, comincerete ad avere delle persone che lavorano da casa almeno una parte del tempo. Del resto i vantaggi del lavoro da casa sono numerosi… pensi se potessimo risparmiare tutto il costo dell’edificio, dei mobili, del riscaldamento!

Va beh, ci vorrà ancora qualche anno… però, qualcuno lo fa già.

In ogni caso, ci vorrebbe un sistema che possa funzionare qui in ufficio come da casa. Cosa ne pensa?

Verifichi cosa ne pensa, saluta e vai a preparare il progetto.

Cambia il campo di gioco ai competitor cattivi – aggiungi questi punti

Da casa o in viaggio, si lavora come in ufficio:

• NON serve un client software per audio/videoconferenza o accedere alla collaboration
• NON serve una VPN
• NON serve configurare il software in anticipo o disturbare l’IT manager

Una settimana dopo…

Torni a presentare il progetto. Assieme alla soluzione dei problemi in ufficio, ricordati di far notare questi punti (non servono tutti, solo quelli che risolvono un problema riconosciuto):

• Lavorare e chiamare con la collaboration, senza nessuna installazione specifica a casa
• Apps su smartphone per chiamate, chat e presenza
• Telefoni IP e DECT possono essere usati a casa, senza complicate configurazioni o VPN
• Comunicazioni sicure per chat e chiamate
• Si possono fare videoconferenze con i colleghi, senza installazioni di sistemi di conferenza o software client.
• Desktop sharing disponibile a tutti per condividere il lavoro o ricevere supporto

Con questo “stratagemma” hai scaricato un po’ di concorrenti e hai la strada più sgombra.

Come materiale di supporto utilizza questi documenti che ti aiutano a rispondere alle domande del cliente:

5 Office of the Future Predictions and Impacts
The Future of remote teams
Why Telecommuting Really Matters, in 6 Charts
Forrester: CIOs need to support the workplace of the future now

Grazie in anticipo per chi lascia un commento e
Buone Vendite