Dal VoIP alle Unified Communication al WebRTC
Sia in mezzo alla natura che nel cuore della città, la collaborazione è fondamentale per portare avanti qualsiasi progetto. Ovviamente, non è qualcosa che abbiamo appena scoperto, è la filosofia alla base del mercato UCC. Siccome la comunicazione sta diventando sempre più preziosa nella quotidianità, è fondamentale progettare strumenti sempre migliori per sostenerla.
In genere, convertire un potenziale cliente, completamente nuovo, dall’essere un estraneo a un cliente pagante non è facile. Come qualsiasi venditore può dirti, non esistono parole magiche che indurranno le persone ad aprire i loro portafogli: portarle ad acquistare i tuoi prodotti è una questione complicata che consiste prima nell’attirare il loro interesse, poi ottenere la loro fiducia.
Fortunatamente, questo processo è delineato in modo più chiaro con la mappa del percorso del cliente, un modo standard di catalogare ogni passaggio che un potenziale cliente attraversa prima di diventare un cliente effettivo. Tuttavia, per seguire questo processo in modo efficace, un venditore ha bisogno di qualcosa di più del semplice know-how. Ha anche bisogno di strumenti preziosi per far andare avanti il processo in modo semplice.
In questo post vorrei spiegare come si presenta un percorso del cliente standard e mostrare alcune risorse essenziali di cui avrai bisogno per eseguire ogni passaggio.
Il primo passo del percorso del cliente è il più semplice: è il momento in cui un potenziale cliente impara a conoscere la tua attività. Al giorno d’oggi, questo accade tipicamente su Internet, di solito attraverso attività in entrata (come la pubblicità online o visitando direttamente il tuo sito web) o attività in uscita (che include il contatto diretto, come e-mail o la vendita sui social).
In entrambi i casi, l’obiettivo della tua attività è quello di incuriosire e attirare il potenziale cliente mostrando un interesse personalizzato nei suoi confronti. Naturalmente, ciò comporterà una comunicazione precisa ed efficiente, con la massima facilità di accesso per il tuo potenziale cliente.
Per la pubblicità, o per parlare con un ampio gruppo di potenziali clienti, uno strumento eccellente da utilizzare è Wizywebinar, una piattaforma di webinar che rende l’hosting e la partecipazione alle trasmissioni rapidi e semplici, con risultati di alto livello.
Quando un potenziale cliente visita il tuo sito web, è efficace utilizzare WebRTC Kite, un widget di chat e comunicazione integrato direttamente nella tua home page. Questo strumento consente ai visitatori di inviare chat istantaneamente o avviare chiamate vocali o video con tutto il personale, visualizzando anche gli stati online in modo che i potenziali clienti possano sapere esattamente chi risponderà.
Ancora una volta, la chiave di questo passaggio è coinvolgere i potenziali clienti attraverso la comunicazione. La tua attività deve essere accessibile e il tuo staff deve essere pronto a rispondere a tutte le domande dei tuoi visitatori.
Supponiamo che la fase di lead generation abbia avuto successo: hai incuriosito il tuo potenziale cliente al punto da indurlo a visitare la tua pagina web in modo indipendente.
Ora, il tuo lavoro passa al lead management, e cioè la tua interazione con il potenziale cliente diventa comunicazioni di follow-up e campagne di marketing.
Sebbene questa fase del percorso del cliente utilizzi meno comunicazioni bidirezionali rispetto alle altre, è estremamente delicata e potenzialmente difficile da gestire. Per portarla a termine con successo, avrai bisogno di un completo allineamento interno come azienda, insieme alla capacità di entrare in contatto esternamente con i partner commerciali o persino con il lead stesso.
Una soluzione molto efficace per questo scopo è x-bees, uno strumento che consente alle aziende di consolidare le loro comunicazioni interne ed esterne. Utilizzando x-bees, i team possono avviare istantaneamente chat, chiamate vocali e videoconferenze con tutti i colleghi, nonché gestire le comunicazioni con partner aziendali esterni o persino clienti e lead.
Grazie a questo approccio unificato alla comunicazione e alla collaboration generale, diventa molto più semplice allineare i team sulle strategie di gestione dei lead e, naturalmente, raggiungere i potenziali clienti per attuare tali strategie.
L’obiettivo alla base della fase di conversione dei lead è il più atteso da tutti: trasformare i lead in clienti paganti. Poiché questo è il punto in cui i clienti si convincono che dovrebbero darti i loro soldi, la sua importanza non ha bisogno di ulteriori spiegazioni.
Con la consapevolezza di tale importanza, fare qualche sforzo in più in questa fase porterà risultati molto più importanti. Invece di limitarti a chat e chiamate vocali, interagisci con il tuo potenziale cliente faccia a faccia con una videoconferenza.
Wizyconf è uno strumento particolarmente efficace per gestire la trasmissione istantanea di conferenze web bidirezionali. Con inviti facili da creare e conferenze a cui qualsiasi utente può partecipare tramite il proprio browser con un solo clic, Wizyconf garantisce ai clienti un’esperienza fluida per conoscere più a fondo la tua attività.
Tuttavia, considerato quanto sia importante la conversione dei lead per la tua attività, non c’è nulla di male nell’avere ancora più aiuto per assicurarti di ottenere il maggior risultato possibile. Non devi solo contattare i tuoi lead, ma anche raccogliere feedback su ciò che funziona nelle tue comunicazioni e su ciò che invece deve essere migliorato.
È qui che entra in gioco X-Caracal. Simile a uno strumento di statistiche ACD, X-Caracal tiene traccia delle chiamate, delle conferenze e delle altre comunicazioni con i tuoi potenziali clienti, dandoti anche moltissime informazioni su come sono andate, il tutto attraverso un comodo dashboard intuitivo.
Bene, quindi hai attirato un visitatore web, lo hai trasformato in un lead interessato, lo hai gestito e poi lo hai convinto ad essere un cliente pagante. Ora il percorso del cliente dovrebbe essere finito, giusto?
Beh, non proprio.
Quello che potresti aver dedotto da tutti questi passaggi fino ad ora è che guidare un cliente attraverso questo percorso non è sempre facile. In realtà, la maggior parte delle volte è piuttosto difficile. Quindi non c’è da meravigliarsi che per la maggior parte delle aziende, i clienti abituali siano la fonte di profitto più preziosa, perché ottenere ulteriori profitti da loro richiede investimenti minimi.
Quindi, come si trasforma un cliente in un cliente normale o, meglio ancora, in un promotore, qualcuno che consiglia la tua attività ad altri?
Sorprendentemente, la risposta comprende più di un semplice prodotto o servizio di qualità. Comprende e-mail di follow-up, campagne di fidelizzazione dei clienti e altri modi per dimostrare al cliente che per te la sua attività è importante. Tutte queste attività produrranno un ROI eccellente, poiché a lungo termine si tradurranno in profitti ricorrenti (e quindi più efficienti).
Ad essere onesti, questo processo è così importante che non può essere completamente riassunto qui. Tuttavia, per quanto riguarda gli strumenti utili, tutti i prodotti sopra menzionati – Wizywebinar, WebRTC Kite, x-bees, X-Caracal e Wizyconf – funzionano come componenti preziosi in queste comunicazioni di follow-up.
Questo perché ognuno di questi strumenti consente ai tuoi clienti di percepire un valore maggiore durante l’intero processo: dall’allineamento della collaboration interna attraverso x-bees, alla trasmissione di webinar di follow-up con Wizywebinar, ognuno ha scopi aggiuntivi per la creazione e l’attuazione di strategie per migliorare l’esperienza del cliente dopo un acquisto effettivo.
Ancora una volta, vale la pena mettere in atto tutti questi passaggi, anche se puoi permetterti di farlo solo in piccola parte. Ricorda che anche solo un piccolo sforzo in questa fase può ripagare un acquisto ripetuto o un passaparola gratuito
Per esigenze aziendali
Vale la pena considerare che la natura esatta del percorso del cliente cambia necessariamente da azienda ad azienda. Ma questo schema generale no. Ciò significa che la comunicazione giocherà sempre un ruolo fondamentale nel modo in cui i tuoi lead si avvicinano a te, e di conseguenza se i tuoi clienti restano con te.
Per quanto sia importante disporre degli strumenti giusti per il lavoro, è altrettanto vitale utilizzare questi strumenti in un modo che si adatti alle tue particolari esigenze aziendali. Assicurati che siano stati installati in modo efficace e che tutto il tuo team sappia come usarli in modo appropriato. Potrebbe fare la differenza tra un visitatore web che fa clic sulla tua pagina e un visitatore che diventa un cliente fedele.
Per ulteriori notizie sulla linea di prodotti Wildix, assicurati di sintonizzarti sul Summit UC&C 2021, dove discuteremo del posizionamento e di molti altri argomenti fondamentali che l’MSP di oggi deve conoscere.
L’incredibile potere del marchio è la capacità di far sì che i clienti colleghino automaticamente un desiderio specifico a una determinata azienda. Ma ciò che è ancora più incredibile è quanto tendano ad essere distinti questi desideri e i loro marchi associati.
Ad esempio, consideriamo la Red Bull. Questa bevanda non è associata a qualcosa di generico come “sete” o “ristoro”, perché questi sono desideri già coperti dalle bevande esistenti sul mercato. Alla Red Bull è invece associato il desiderio di “energia”: una categoria totalmente nuova che il brand è riuscito a creare.
Stabilendo questa nuova categoria, Red Bull non solo si è distinta dalla concorrenza, ma è diventata l’unica soluzione specifica a cui i clienti pensano quando provano un desiderio di “energia”.
In breve, questo è il valore del posizionamento, come evidenziato nel libro Positioning: The Battle for Your Mind di Al Ries e Jack Trout. Come affermano questi esperti, il posizionamento è semplicemente allineare il tuo marchio a una particolare esigenza che i clienti hanno già.
Per entrare in contatto con i clienti, devi essere allettante per loro ad un livello specifico, non generico. Questo perché la mente del tuo cliente sa già quali marchi soddisferanno esigenze generali, sa già da chi acquistare per soddisfare desideri vaghi come “Ho bisogno di nuova elettronica” o “Ho bisogno di nuove forniture per ufficio”. E poiché quelle decisioni non sono state prese semplicemente a livello logico ed emotivo, è quasi impossibile cambiarle.
Ciò che è molto più semplice, soprattutto per una piccola impresa, è trovare spazio nella mente del cliente dove nessun marchio ha ancora preso piede: in breve, pubblicizzare la tua attività ritagliandoti una nuova nicchia con cui il cliente identificherà il tuo marchio.
Allora, cosa c’entra tutto questo con UCC? Bene, il punto è che anche in UCC la tua azienda deve soddisfare una particolare esigenza dei clienti.
Puoi ottenere questo risultato in modo molto simile a quello in cui Red Bull ha ottenuto il proprio successo: mirando a una nuova esigenza specifica piuttosto che a un altro marchio già esistente.
Invece delle comunicazioni in generale, pensa alle comunicazioni per i call center o per le vendite sul web. Questi approcci mirati e specifici offrono ai clienti una comprensione definitiva del motivo per cui dovrebbero scegliere te rispetto ai marchi che già conoscono. Meglio ancora, queste strategie faranno sì che il tuo marchio sia l’azienda a cui i consumatori pensano automaticamente quando sperimentano i problemi specifici che tu puoi risolvere.
A questo punto, potresti chiederti come dovresti creare il tuo posizionamento. In generale, la risposta si riduce a due punti:
1. Ciò che la tua attività fa già bene
2. Quali risultati puoi fornire (non prodotti)
Naturalmente, il primo punto dovrebbe essere ovvio. Probabilmente la tua attività ha un servizio particolare che svolge particolarmente bene, quindi sottolinea questo punto di forza nelle vendite e nella pubblicità e sfruttalo per promettere un valore aziendale specifico.
Per quanto riguarda il secondo, la cosa da ricordare è che i clienti in realtà non si preoccupano molto dei prodotti stessi, ma piuttosto si preoccupano di pagare un prezzo equo per qualcosa che risolverà i loro problemi di business. Per attirare la loro attenzione, devi comunicare in che modo puoi fornire quella soluzione.
Quindi, per quanto riguarda il tuo marchio, la cosa più importante è creare un’associazione con il particolare vantaggio che puoi fornire e il bisogno specifico che lo precede. Appoggiati al potere che il marchio ha quando è particolare e mirato, sii l’azienda che i tuoi clienti considerano l’immagine di riferimento per un desiderio specifico legato al business.
Fondamentalmente, se vuoi essere pronto per il successo, posizionati. Perché se vuoi fare le cose in grande con la tua attività, devi prima essere bravo a farle in piccolo.
Per maggiori dettagli e approfondimenti su questo argomento, assicurati di sintonizzarti sul Summit UC&C 2021, dove discuteremo del posizionamento e di molti altri argomenti fondamentali che l’MSP di oggi deve conoscere.
Uno dei vecchi modi di pensare al business che ci perseguita ancora oggi è la questione di come dovremmo interagire con l’ambiente durante la gestione di un’azienda. In passato, gli uomini d’affari lo consideravano un dilemma, credevamo di dover fare una scelta tra fare soldi o rispettare il pianeta.
Ebbene, che fosse vero o no prima, dobbiamo capire che non è affatto vero ora. E il motivo è semplice: ora è più facile che mai passare a un modello di business rispettoso dell’ambiente, tutto grazie allo smart working.
La questione si riduce ai viaggi, una delle principali cause dell’inquinamento. Con lo smart working, i dipendenti non devono più recarsi in ufficio, il che significa che la produzione di CO2 verrà ridotta in modo significativo. Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, questo avrà un impatto significativo nel tempo: anche un solo dipendente che riduce i tempi di percorrenza da casa al lavoro finirà per emettere molta meno CO2 nel corso di un anno.
Ovviamente questo non è l’unico modo per ridurre l’impatto ambientale del viaggiare. Né è l’unico modo in cui lo smart working può contribuire ad un’azienda più green. Questo perché lavorare da remoto elimina la necessità dei viaggi di lavoro, così i tuoi dipendenti non devono più viaggiare in aereo per lavoro.
Ancora una volta, l’impatto può inizialmente sembrare minimo. Ma bisogna considerare che il 12 % di tutti i viaggi in aereo avviene per motivi di lavoro. Se riduciamo o addirittura eliminiamo questa necessità, l’impatto ambientale sarà significativo.
Queste idee non sono solo teoria. Da questo grafico, possiamo facilmente vedere cosa è successo in soli tre mesi, quando il pendolarismo nelle città è stato notevolmente ridotto durante il periodo di quarantena.
I risultati sono molto convincenti: abbiamo visto molto meno inquinamento atmosferico e molto meno smog nelle città. Tutto in soli tre mesi!
E per quanto tutto questo sia fantastico per il nostro pianeta, ricorda che meno viaggi non faranno bene solo al pianeta: in realtà, aiuteranno anche i tuoi dipendenti! (Riesci a mostrarmi molte persone che amano rimanere bloccate nel traffico un’ora ogni mattina e ogni sera della settimana lavorativa?) Quindi ecco come la tua azienda otterrà una maggiore produttività e ridurrà i costi, portando le riunioni in un ambiente virtuale.
Il punto di tutto questo è che la scelta non è più tra inquinare il pianeta o fare soldi. Ora è possibile fare entrambe le cose subito. E dato che iniziare è così facile, dovresti chiederti: cosa aspetti? Adesso è il momento perfetto per fare la differenza, sia per te che per la tua azienda.
Come molti altri millennial, sono cresciuto in gran parte con i primi due film di Toy Story. I motivi per cui questi film mi hanno attratto sono senza dubbio ovvi per chiunque li abbia visti: i personaggi, l’umorismo e le avventure emotivamente significative si collegavano alla mia immaginazione da bambino come pochi altri film.
Ora, da adulto, ciò che trovo particolarmente sorprendente di Toy Story e del suo sequel del 1999 è la lungimiranza dal punto di vista tecnologico. Sono stati, ovviamente, alcuni dei primi film ad essere realizzati interamente con immagini generate al computer, il che non solo ha influenzato il loro aspetto, ma ha anche reso la loro produzione ancora più legata alla tecnologia rispetto a qualsiasi altro film.
Eppure, per quanto rivoluzionario sia stato, c’è un altro aspetto meno noto della Pixar che l’ha resa un pioniere a Hollywood: che ci crediate o no, sono stati anche i primi ad adottare lo smart working.
Cosa ancora più incredibile, l’adozione di questa politica ha salvato uno dei film più importanti dello studio (e uno dei miei preferiti d’infanzia): Toy Story 2.
Nonostante la raffinatezza della versione finale, la produzione di Toy Story 2 è stata piena di insidie, afflitta fin dall’inizio da molti problemi, come la lotta con talenti non affermati e le scadenze rigorose imposte dal finanziatore, la Disney.
Ma, ironia della sorte, il problema più grande è stato creato dalla tecnologia utilizzata per la realizzazione del film.
Durante la produzione, un dipendente ha accidentalmente inserito il comando “rm*” nei server Pixar e, a sua insaputa, quel comando di tre caratteri ha iniziato a cancellare ogni byte di dati contenente il film girato fino a quel punto.
Lo staff della Pixar ha immediatamente notato il problema. Infatti, mentre lavoravano al film, le risorse hanno iniziato a scomparire e interi modelli di personaggi semplicemente svanivano dai monitor.
Come ci si potrebbe aspettare da un’azienda tecnologica multimilionaria, la Pixar aveva un server di backup per rimediare a un tale disastro. Il team ha quindi utilizzato tali sistemi di backup per ripristinare i file che erano andati persi.
L’unico problema? Si è scoperto che quel server di backup non funzionava correttamente da mesi. Vale a dire che conteneva zero file utilizzabili.
Definire “terribile” la situazione della Pixar sarebbe un eufemismo. In appena poche ore, lo studio aveva cancellato due anni interi di lavoro, e non era in grado di rispettare la scadenza dell’uscita del film, fissata dalla Disney a solo un anno di distanza. Non solo la Pixar aveva sconvolto la sua società di finanziamento, ma aveva anche fatto una figura terribile con il pubblico, desideroso di vedere il seguito dell’acclamato film Toy Story. Ogni speranza sembrava persa.
Questo finché lo studio non si è ricordato che, per tutto quel tempo, il direttore tecnico supervisore del progetto aveva trascorso parte della produzione lavorando da casa.
Esatto: per mesi, la regista in questione, Galyn Susman, aveva lavorato al film dal suo computer, per poter prendersi cura del suo bambino appena nato mentre era al lavoro. Perciò le uniche copie dei file di Toy Story 2 erano state salvate sul PC di casa sua.
Rendendosi conto di ciò, Susman e il direttore tecnico associato, Oren Jacob, hanno immediatamente cercato di recuperare il PC in questione. Appena arrivati alla casa di Susman, hanno avvolto il pc con delle coperte, lo hanno riposto sul sedile posteriore con la cura che si avrebbe nell’allacciare le cinture ad un bambino per fargli fare un giro sullo Space Mountain, poi si sono diretti verso gli studi con le luci di emergenza lampeggianti per tutti i 20 minuti del viaggio.
Alla fine, il team della Pixar ha collegato il computer al server principale e da lì ha recuperato la maggior parte dei filmati di Toy Story 2. Grazie al lavoro da remoto, quella che sembrava una catastrofe si è trasformata in un piccolo intoppo.
Il resto della storia è la parte che probabilmente tutti già conoscono: Toy Story 2 ha riscosso un notevole successo commerciale ed è stato acclamato dalla critica, consolidando la fama dell’allora neonata Pixar come uno dei produttori di film d’animazione più innovativi e di alta qualità del mondo (rivaleggiando anche con la società madre, Disney).
Io amo questa storia e probabilmente è già chiaro che vuole essere anche una lezione. E questa lezione è piuttosto semplice: essere un passo avanti con pratiche come lo smart working può apportare alle aziende benefici importanti (e persino inaspettati).
Sì, lo smart working apporta molti vantaggi immediati, come il buon umore dei dipendenti e la riduzione delle spese aziendali. Sì, questi vantaggi sono significativi e vale la pena sfruttarli. Ma la storia della Pixar mostra che questo valore è una piccola parte dell’elevato potenziale dello smart working.
Per la Pixar, il vantaggio nascosto dello smart working è stato, in una sola parola, la continuità: la garanzia che il lavoro svolto non andasse perduto a causa di imprevisti. A dire il vero, questo vantaggio non si applica all’ambiente di lavoro moderno allo stesso modo: ormai abbiamo il cloud e i backup automatici sono più standardizzati e più affidabili. Eppure il principio generale è ancora valido. Con un impiegato che lavorava da casa, lo studio è riuscito ad evitare le terribili conseguenze di un incidente accaduto in ufficio.
Per un’applicazione più ampia, immaginate che un incidente di questa portata si verifichi nella vostra azienda. Supponiamo che invece di un dipendente che cancella i vostri file, il disastro sia un’alluvione che frigge l’interruttore del circuito del vostro ufficio o un’infestazione di termiti che distrugge ogni cosa. Sebbene disastri di questo tipo siano dannosi, se i vostri dipendenti hanno la possibilità di lavorare da casa, tutto può comunque continuare normalmente. Meglio ancora, se (come nel caso della Pixar) i dipendenti sono già a casa, i progetti continueranno senza interruzioni di alcun tipo. In effetti, questo è quello che è successo quando Wildix ha affrontato gli obblighi di quarantena, poiché la tecnologia disponibile internamente ha permesso ai nostri team di spostarsi a casa, senza tempi di inattività o perdita di produttività.
In realtà, ciò che questa storia vuole insegnare è che, per la Pixar, avere un dipendente a casa non si è tradotto unicamente in un risparmio sui costi o nel buon umore dei dipendenti, ma ha di fatto salvato gli affari.
Quindi, quando pensate allo smart working, considerate che il limite del suo valore dipende da quanto lo sfruttate. Nel giusto contesto e con il team giusto, i suoi benefici possono estendersi all’infinito (e, sì, anche oltre).
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