Saranno gli stessi vendor a dare il colpo di grazia ai system integrator? Ecco perché vendere le UC&C come servizio potrebbe non bastare per sopravvivere

Le previsioni degli analisti sono chiare.

La tecnologia sarà sempre più Cloud e OpEx, fornita come servizio secondo il modello Software as a Service.

L’evoluzione riguarda anche i sistemi telefonici, divenuti prima Unified Communications e ora Unified Communications as a Service, UCaaS.

Per darti qualche dato, il Magic Quadrant di Gartner del 2018 prevede che entro il 2021 il 90% dei responsabili IT smetterà di acquistare le UC&C on premise.

Se sei un professionista IT che vende sistemi telefonici, sai che la sfida di qui a 5 anni è riuscire ad aumentare progressivamente le vendite di UCaaS per incrementare la quota di fatturato ricorrente.

Solo così infatti riuscirai ad adeguarti a un mercato che vorrà pagare la tecnologia per l’utilizzo e non per il possesso.

Il problema è che vendere le UC&C come servizio potrebbe non bastare per sopravvivere al più grande sconvolgimento del settore IT negli ultimi anni.

Con piattaforme di UCaaS più performanti dei sistemi on premise, che possono essere attivate in meno di un minuto come un indirizzo email, la domanda è: il system integrator è ancora necessario nella filiera dal vendor all’end user?

Il tuo vendor entrerà in competizione con te?

Se ti occupi di vendere e installare sistemi telefonici, sai bene che i sistemi on premise fino a pochi anni fa erano una prerogativa dei system integrator.

La complessità di installare, mantenere ed eventualmente riparare una centrale richiedevano competenze tecniche molto specifiche – oltre alla necessità di recarsi fisicamente dal cliente.

Per questo i vendor non potevano rinunciare del tutto al canale per andare sul mercato.

Ora invece un end user può acquistare una qualsiasi piattaforma tecnologica in Cloud in autonomia e senza intermediari.

Creare una stanza in un data center e attivare un interno richiede meno di un minuto. Lo può fare chiunque completamente da remoto anche per interni numerosi, così come gli aggiornamenti.

Per chi fino ad ora ha costruito il proprio business sul fornire competenze tecniche al cliente, la più grande minaccia delle UCaaS sono i vendor stessi.

Nello specifico, i vendor che stanno utilizzando le UCaaS per vendere direttamente all’end user.

Non è una novità nel settore IT che molti vendor abbiano eliminato gli intermediari dal giorno alla notte per racimolare qualche quattrino in più.

Ma se prima i vendor bypassavano i system integrator solo per occasioni molto ghiotte, con le UCaaS e in generale tutte le piattaforme offerte in modalità as a Service arrivare all’end user diventa ancora più logico e facile.

Alcuni grandi vendor tramite acquisizioni mirate hanno ben pensato di allargarsi al mercato end user, diventando di fatto dei competitor dei loro partner.

Ora, se rivendi le UCaaS di uno di questi grandi vendor, come glielo spieghi al cliente che dovrebbe acquistare da te lo stesso servizio che può avere a un prezzo minore se compra direttamente?

Come puoi trovare un nuovo cliente con delle risorse di marketing praticamente nulle rispetto a quelle che può mettere in campo un vendor?

E chi ti assicura che, una volta acquisito il cliente, il vendor non inizierà una serie di azioni per soffiarti il cliente il prima possibile?

Non è uno scenario in cui puoi costruire un business duraturo, con una base clienti solida e alti margini di guadagno.

Quando un cliente è veramente un TUO cliente?

Le UCaaS di molti vendor potrebbero presto diventare un servizio proposto venduto direttamente all’end user su cui il system integrator prende una commissione per la “segnalazione” del nuovo cliente.

Un po’ come succede per molti servizi Cloud e piattaforme in ambito informatico.

Ma quello del “segnalatore” è un modello di business sostenibile, che ti consente di far crescere la tua azienda?

La risposta è NO per 2 ragioni:

  1. Se il cliente paga la fattura del servizio acquistato direttamente al vendor, NON è un tuo cliente. L’asset più importante per la crescita stabile e prevedibile di un’azienda è la base clienti, e tu stai investendo tempo ed energie per aumentarli a a qualcun altro.
  2. I tuoi margini, ovvero ciò che tiene in piedi l’azienda, sono decisi a monte dal vendor. Non puoi progettare di espanderti senza un controllo.

È chiaro che in questo contesto la figura del system integrator, perlomeno per la fornitura del servizio base, non è più una figura essenziale.

Se vuoi riuscire a sopravvivere nel settore delle UCaaS, c’è solo una possibilita.

L’unica possibilità per costruire un business di successo con le UCaaS

Abbiamo detto che le UCaaS sono un passaggio obbligato. Tra pochi anni, forse già tra pochi mesi, nessuno richiederà più i sistemi on premise.

Le UCaaS da un lato sono una grande opportunità di guadagnare in modo ricorrente e costante. Quindi di mettere in cascina un fatturato CERTO già dal primo giorno dell’anno.

Ma per costruire un business di successo richiedono un vendor che è focalizzato sulla vendita indiretta.

Quindi un vendor che NON entra in competizione con i suoi partner, ma protegge le loro vendite e la loro area geografica.

Questa è la scelta che abbiamo fatto anni fa con Wildix.

Siamo andati controcorrente rispetto all’evoluzione del mercato delle UC&C, dove sempre più vendor stanno guardando al canale come un passaggio sacrificabile.

Ma abbiamo fatto questa scelta, e a questa scelta siamo rimasti fedeli costruendo un ecosistema di più di 650 partner in tutto il mondo – in continuo aumento.

Partner che possono costruire relazioni durature con i loro clienti, gestendo in modo autonomo le trattative. Partner che possono decidere prezzi e margini per far crescere il loro business.

Ecco perché di fronte alla rapida evoluzione del settore UC&C on premise in UCaaS, hai 2 strade di fronte a te.

Puoi scegliere di non fare nulla, e aspettare che sia il tuo vendor a decidere quando e come bypassarti per arrivare ai tuoi clienti con le nuove UCaaS.

Oppure puoi unirti ai system integrator che grazie al Wildix Partner Program dormono sonni tranquilli sapendo che il loro vendor l’indomani non entrerà in trattativa per soffiargli il cliente.

Se vuoi saperne di più sul Wildix Partner Program clicca QUI e richiedi informazioni compilando il modulo!

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