Lo Stato delle UC&C nel 2022

Il cambiamento è una delle poche costanti di qualsiasi settore IT e le Unified Communications non sono da meno. Tuttavia, negli ultimi anni, i cambiamenti in questo settore sono stati più profondi: un tempo le UC&C erano una tendenza di nicchia, ora, fornitori grandi e piccoli si stanno lanciando in questo settore.

Può essere difficile tenere il passo con le attività di tutti questi fornitori, ma ciò che è molto più chiaro è determinare chi tra loro sta ottenendo buoni risultati e, soprattutto, perché. L’attività di UC&C oggi, sebbene sia più ampia che mai, è rimasta per molti versi la stessa grazie al modo in cui aderisce ai principi di base del miglioramento dei processi aziendali.

Le tendenze che abbiamo osservato nell’ultimo anno non riguardano la tecnologia in sé o le prestazioni di uno o pochi brand in particolare. Ciò che conta per l’utente finale e per il fornitore di servizi UC&C è il modo in cui questa tecnologia viene venduta e per quali scopi viene utilizzata.

Ripensando a quest’anno ricco di cambiamenti e sconvolgimenti, è molto importante considerare lo stato del mercato in relazione al valore aziendale in termini di processi.

Trend #1: Vendere Managed Services

Cominciamo con il modello di business più importante che abbiamo visto nelle UC&C quest’anno e anche prima: quello dell’MSP.

È risaputo nel settore, ma l’idea stessa di Managed Service Provider non è stata concettualizzata fino a 15 anni fa. In effetti, solo 4 o 5 anni fa la maggior parte dei fornitori di servizi UC&C è passata al modello MSP.

Come mai questo cambiamento? È come la storia dell’uovo e della gallina. I cambiamenti del mercato hanno spinto gli specialisti IT verso questo modello: i clienti hanno iniziato a richiedere servizi PBX gestiti più che una semplice installazione di PBX, e così i fornitori si sono adeguati. Allo stesso tempo, però, molti fornitori hanno spinto il mercato ad apportare questi cambiamenti per creare un modello di business più stabile. Con i Managed Services, un provider può vendere con molta più sicurezza, perché guadagna su una base mensile costante.

Al di là di chi abbia chiesto per primo il cambiamento, se gli utenti finali o gli MSP, il fatto è che siamo entrati in un circolo in cui entrambe le parti stanno spingendo il mercato interamente verso i Managed Services, e questo ha classificato gli specialisti IT in due categorie: la prima è quella degli innovatori, chi ha investito per tempo in questo cambiamento, e la seconda è quella dei ritardatari, chi ha aspettato fino al 2022 per effettuare il passaggio.

Siete un MSP? Siete in Ritardo.

I “ritardatari” si trovano in una situazione difficile. Anche se ci sono altri modi per andare avanti, sono complicati e non c’è una risposta unica per tutti su come procedere.

Recuperare la concorrenza è difficile, ma non impossibile. Se volete provarci, il primo passo deve essere la formazione alle vendite per il personale esistente. Dovrete addestrarli a diventare abili nella vendita all’interno del vostro nuovo orientamento di mercato per vedere effettivamente un ritorno sull’investimento da questo nuovo modo di procedere.

Poi, è necessario spostare l’attenzione. Proprio come Steve Jobs ha reinventato Apple, tagliate l’80% del vostro portafoglio e concentratevi solo sul restante 20% più redditizio. L’unico modo è quello di individuare i maggiori guadagni nel vostro portafoglio e nel vostro elenco di clienti: selezionate la clientela più redditizia e puntate su quella.

Il più delle volte, la cosa migliore è racchiudere i servizi più venduti in un’offerta più ampia di Unified Communications, per personalizzare la selezione degli strumenti. Potreste anche abbinare questi servizi più venduti alla sicurezza informatica e alle connessioni Internet, tipiche offerte aggiuntive.

Altra cosa importante, utilizzate un modello di fornitore che vi permetta di avere il controllo dei vostri clienti. Ciò significa vendere i vostri servizi direttamente ai clienti, senza che qualcun altro imponga i termini dell’accordo o si prenda i vostri profitti lasciandovi solo una commissione. Ricordate che, affinché la vostra attività abbia valore, dovete essere voi la figura alla quale i clienti si rivolgono per acquistare. Se diventate un agente di vendita che guadagna solo su commissione, avrete rinunciato al controllo dei vostri clienti e, ben presto, sarete traditi non appena il fornitore riuscirà a trovare una scappatoia nel contratto.

In breve, l’unica strada percorribile nelle UC&C è la seguente:

1. Assicurarsi che la propria azienda sappia come vendere i propri servizi.
2. Concentratevi solo sulle parti della vostra offerta che rendono di più, quindi abbinatele alle Unified Communications, alla sicurezza e all’eventuale connessione a Internet.
3. Collaborate solo con fornitori che lascino la gestione dei clienti interamente sotto il vostro controllo.

Anche se adottate queste misure, sarà difficile raggiungere i fornitori che sono già passati alla vendita di Managed Services, ma almeno venderete qualcosa che il mercato richiede e sarete comunque proprietari del valore duraturo che guadagnerete.

Trend #2: CEBP

Questo riguarda solo il modello aziendale delle UC&C. Che dire della tecnologia venduta?

Naturalmente, nell’ultimo anno ci sono stati molti sviluppi. Tutti abbiamo sentito parlare di componenti come il Metaverse o il software di trascrizione con intelligenza artificiale, ma a meno che non siate un fornitore, questi non dovrebbero interessarvi. A guadagnare da nuove tecnologie come queste saranno i fornitori, non gli MSP o gli utenti finali, e anche in questo caso solo dopo molti anni.

Per i MSP, la tendenza più valida oggi è quella dei processi aziendali abilitati alla comunicazione (Communication Enabled Business Processes o più semplicemente CEBP). In realtà non si tratta di un concetto nuovo, dato che è già in circolazione da quasi un decennio, ma è più rilevante che mai grazie al modo in cui può essere implementato dalla tecnologia UC&C.

CEBP si riferisce all’ottimizzazione dei processi aziendali attraverso lo snellimento dell’elemento della comunicazione umana; è il concetto di migliorare le comunicazioni, renderle più veloci e più grandi, affinché il nostro lavoro diventi più facile da svolgere.

Se dovessimo indicare una sola parte del business su cui concentrarci come MSP, dovrebbe essere questa componente del CEBP. Dimenticate concetti come IT, logistica, IA, ecc.: le parti più importanti del business sono i processi e le persone che li gestiscono! Allo stesso modo, l’unico beneficio che possiamo aspettarci di dare o ricevere dalla tecnologia è quello di facilitare il lavoro delle persone responsabili di tali processi.

Può sembrare un po’ all’antica, sono d’accordo, ma nel mondo della comunicazione è importante conoscere il ruolo specifico della tecnologia. Il motivo per cui l’uomo è arrivato ai giorni nostri è la comunicazione: siamo in grado di condividere idee, di trasferire pensieri e concetti da un cervello all’altro. Oggi, la tecnologia ci permette di trasferire idee da oceani di distanza in un istante: un’idea già di per sé sorprendente, ma lo è ancora di più per le nuove idee che ne derivano.

Questa è una visione molto poetica, non trovate? Ma torniamo con i piedi per terra, per scoprire che fondamentale più di qualsiasi innovazione nelle UC&C è il concetto di miglioramento della produttività attraverso la comunicazione. Più persone si ascoltano, più idee si raccolgono e maggiori sono le possibilità di innovazione e di successo. Oggi più che mai, la tecnologia porta avanti questo concetto e, nel farlo, migliora i processi aziendali.

Anche in questo caso, il CEBP è il concetto UC&C più importante oggi. La tecnologia avanza e le tendenze cambiano, e tutto ciò è positivo. Ma più di ogni altra cosa, per fare soldi bisogna innanzitutto considerare le fondamenta del valore che le comunicazioni forniscono.

Trend #3: Sicurezza

In particolar modo nell’ultimo anno, la sicurezza è diventata una preoccupazione enorme nello spazio IT. Non sono più solo le grandi aziende ad avere a che fare con violazioni e ransomware; anche le piccole imprese e persino le scuole sono state prese di mira da questi truffatori in numero terribilmente elevato. È quindi del tutto logico chiedersi come mantenere i propri sistemi, e la propria azienda, al sicuro dagli attacchi.

A mio avviso, il primo errore che le aziende commettono in materia di sicurezza è questo: si affidano troppo all’aspettativa che i propri dipendenti facciano la cosa giusta.

È ormai prassi comune formare i propri dipendenti su argomenti quali la non condivisione della password o come non cadere nei tentativi di phishing. Ma se si usa questa come principale linea di difesa, tanto vale condividere subito le credenziali di accesso dell’amministratore.

Per quanto i dipendenti possano essere formati, sono pur sempre persone e alle persone piace correre rischi stupidi. Ciò significa che, per quanto li addestriate, non c’è garanzia che uno di loro non condivida informazioni riservate con l’inganno o solo per il gusto di infrangere le regole. Ricordate che far rispettare la sicurezza non è il loro lavoro; anche se dite il contrario, non sono pagati per tenere al sicuro la vostra azienda.

La sicurezza vera e propria non deriva dal pretendere che tutti prendano buone decisioni, ma dal permettere a poche persone fidate di prenderle. Sì, non “una”, ma “poche”: così come il lancio di un missile nucleare deve essere approvato da un gruppo di generali, le grandi decisioni aziendali non devono essere lasciate a un singolo individuo, con poca autorità.

Le decisioni devono essere controllate in modo che solo pochi eletti abbiano la facoltà di premere il grilletto, e i requisiti (numero di persone / grado di autorità) devono aumentare a seconda della gravità della decisione. Ad esempio, per autorizzare un pagamento fino a 1.000 dollari, potrebbe essere necessaria una sola persona di livello manageriale. Ma per autorizzare un pagamento di 50.000 dollari, dovreste richiedere l’autorizzazione di due persone con uno status interno più elevato.

Forse questa non è la soluzione rapida per la sicurezza che molti cercano, e questo perché la sicurezza non deriva da soluzioni rapide. Un sistema sicuro è possibile solo attraverso la progettazione (e questo è il motivo per cui Wildix funziona: è secure by design). Il sistema deve essere costruito per la sicurezza tenendo conto dei principi di sicurezza, perché l’alternativa sarà sempre un sistema che può essere distrutto dagli errori che chiunque potrebbe facilmente commettere.

Il Cloud e la Sicurezza

Uno dei cambiamenti strutturali più importanti che si possono fare per la sicurezza è spostare tutto ciò che riguarda l’azienda (file, programmi, quanti più componenti possibili) nel cloud.

Come ho detto prima, il mercato è ora in una posizione in cui i Managed Services sono quelli che si vendono, e questo per una buona ragione: utilizzare i Managed Services significa avere meno processi aziendali di cui preoccuparsi. Utilizzando il cloud e il software as a service, la questione della sicurezza non è più un problema che la vostra azienda deve gestire e mantenere. Al contrario, potete lasciarla a professionisti che hanno già costruito un’infrastruttura sicura e che si occuperanno di gestirla.

Per questo motivo, il cloud a cui ci si rivolge deve essere un sistema consolidato, non un sistema creato da voi stessi. Certo, questo significa rinunciare al controllo, ma il fatto che non si possa fare tutto da soli fa parte del mondo del business. È ovvio che dovete ricercare le vostre opzioni e cercare professionisti qualificati che si adattino alle vostre esigenze, ma utilizzare le vostre risorse troppo spesso vi porterà allo stremo.

Dove Siamo Ora

Per come si sta muovendo il mercato, il consiglio che mi sento di dare sia a chi vende UC&C sia a chi acquista è lo stesso: puntare maggiormente sui Managed Services e utilizzare le comunicazioni per i processi aziendali.

Anche in questo caso, i processi aziendali funzionano attraverso la collaborazione. Un dipendente ha un lavoro che sa fare bene e, svolgendo quel lavoro, fa avanzare un processo più ampio. Ma è più difficile svolgere quel lavoro se a quel dipendente vengono assegnate troppe mansioni al di fuori della sua specializzazione. Essere più efficienti nei propri processi significa fare di più in quell’area specializzata, non fare di più in generale.

I Managed Services sono popolari e preziosi perché consentono ai dipendenti di fare di più nel loro lavoro. Eliminano alcuni elementi di cui preoccuparsi, dalle comunicazioni alla sicurezza di file e programmi. Grazie a loro, è possibile tornare a concentrarsi sul lavoro prezioso e snellire interi processi.

Certo, in questo momento il cloud e i Managed Services sono le tendenze UC&C più importanti, ma se non siete ancora passati all’utilizzo di questi servizi, non riuscirete a guadagnare solo perché sfruttate una tendenza. Innanzitutto, bisogna capire che si tratta di modi per lavorare meglio, comunicare meglio e collaborare meglio, in altre parole, per svolgere in modo più efficace tutte le parti fondamentali del business.

Con una maggiore potenza cerebrale, una maggiore comunicazione e una maggiore collaborazione, il successo deriverà sicuramente dalle tendenze attuali del mercato (o anche a dispetto di queste).

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