Was passiert, wenn ein Anbieter aus dem Markt aussteigt?

What Happens When a Vendor Quits the Market?

Die Marktteilnehmer fallen um wie die Fliegen. Viele, zum Teil etablierte TK-Anlagenhersteller, haben durch Partnerschaften und Fusionen bis jetzt überlebt. Doch der schleppende Ausstieg von Panasonic und die wiederholten Gewinnwarnungen von Avaya sind Anzeichen dafür, dass ihre aufgepfropfte Cloud-Strategie womöglich zu wenig und zu spät ist.

Für Cloud-First-Anbieter ist die Lage nicht viel besser. Erst in diesem Monat wurde RingCentral von der Research-Firma New Constructs als „Zombie“-Aktie bezeichnet. Sie warnte davor, dass das Unternehmen eine „Geldverbrennungsanlage“ sei und Gefahr laufe, dass ihr Aktienwert auf 0 Dollar sinke. Besonders bedenklich: StarLeaf, ein Anbieter, der seine eigenen Cloud-Server besaß und verwaltete, stellte in diesem Monat seine Geschäftstätigkeit ein, nachdem er im Juli insolvent gegangen war.

Und das ist erst der Anfang. Steigende Zinssätze, schrumpfende Margen und ein Wandel der Verbrauchertrends lassen erahnen, dass wir uns in einer sehr unruhigen Zeit für Unternehmen mit hohen Schulden und geringen liquiden Mitteln befinden. Sobald sich die Verbraucher für den Anbieter ihrer Wahl entscheiden und die Investoren wachsamer geworden sind, wird sich das Wachstum der Anbieter weiter verlangsamen wie etwa bei Cisco und Zoom. Die Aktienkurse werden sinken. Das wiederum führt dazu, dass mehr Anbieter sich aus dem Markt zurückziehen oder gar pleitegehen.

Die Auswirkungen auf Partner

Was bedeutet das für Sie? Wenn ein Anbieter den Markt verlässt, sind Sie als Wiederverkäufer oder MSP davon natürlich direkt betroffen. Wenn Sie sich die richtige Marke herausgepickt haben, eröffnen sich Ihnen vielleicht neue Möglichkeiten. Doch wenn nicht, machen Sie sich auf eine holprige Fahrt gefasst, sollte Ihr Partner das Geschäft einstellen.

Ohne Vorwarnung

Als sich Panasonic im Jahr 2020 aus dem britischen Kommunikationsmarkt zurückzog, erfuhren das seine Partner nur wenige Stunden vor der Presse. Matt Dansey, Senior Solutions Specialist von Readycrest Ltd., erzählt:

„Eine halbe Stunde vor meinem Termin [mit meinem Anbieter] erhielt ich eine E-Mail, in der das Meeting abgesagt wurde. Ich wusste nicht, wieso. Im Laufe des Vormittags wurde ich dann informiert, was passiert war. Mein erster Gedanke war: Was machen wir jetzt? Wir waren gerade im Begriff, zwei 1.000-Benutzer-Systeme zu installieren, und erwarteten wichtige Informationen. Sie versicherten uns zwar, dass sie uns genug Zeit geben würden, die Leute zu informieren, aber es dauerte nur etwa 3½ Stunden, bis Comms Weekly davon erfuhr, und dann wusste es jeder.“

Vielleicht verraten Ihnen Gerüchte und Aktienkurse, was auf Sie zukommt. Doch da die Unternehmen natürlich alles tun, um im Geschäft zu bleiben, werden Sie wohl kaum etwas davon mitbekommen. Ist die offizielle Ankündigung aber erst einmal veröffentlicht, werden sich Ihre Kunden direkt an Sie wenden. Sie wollen Antworten und Gewissheit. Daher müssen Sie nun schnell herausfinden, wie sich die Änderung auf jeden einzelnen Ihrer Kunden auswirkt. Insbesondere im Falle eines stufenweisen Ausstiegs. Die meisten Unternehmen werden den Anbieter sofort wechseln wollen oder müssen. Seien Sie also darauf vorbereitet, sich unverzüglich mit einem neuen Anbieter in Verbindung setzen zu müssen.

Turbulentes finanzielles Fahrwasser

Wenn Sie Produkte und Dienstleistungen nach dem Kapitalkostenmodell weiterverkaufen, wird es nicht einfach sein, die finanziellen Beziehungen zu Ihrem ehemaligen Lieferanten zu trennen. Die Lizenzen Ihrer Kunden werden zu unterschiedlichen Zeitpunkten erneuert. Einige von ihnen haben im Voraus für die Dienstleistungen bezahlt, während andere im Rückstand sind. So müssen Sie jeden Vertrag individuell überprüfen.

Der insolvente Anbieter wird versuchen, alle ausstehenden Beträge von Ihnen und Ihren Kunden einzutreiben. Aber er wird nicht unbedingt genug Geld haben, um Sie für einen noch nicht erfüllten Vertrag auszuzahlen. Wenn ein Unternehmen seine Geschäfte weiterführt, während es das Verwaltungs- oder Konkursverfahren durchläuft, wie es bei StarLeaf der Fall war, können Sie sicher sein, dass er dies tut, um so viel Geld, wie nur möglich, einzunehmen, um seine Gläubiger zu bedienen. Sollten Sie im Laufe dieses Prozesses trotzdem flüssig sein, müssen Sie dieses Geld verwenden, um Ihre Kunden zu einem anderen Dienst zu transferieren.

Die Teile werden rar

Wenn Sie Hardware installieren, egal ob es sich um eine stationäre Telefonanlage, Tischtelefone oder mobile Headsets handelt, wissen Sie eins: Sie sind irgendwann veraltet. Jedes technische Gerät hat eine Lebensdauer. Solange die Kunden den erwarteten Nutzen aus ihrer Anschaffung ziehen, wird das System weiterlaufen. Doch wenn sich der Hersteller vom Markt zurückzieht, verschiebt sich das Datum nach vorn. In einigen Fällen wird die Produktion sofort eingestellt, in anderen erst nach ein paar Jahren. Aber in beiden Szenarien werden die Preise für Ersatzteile und Ersatzteilversorgung steigen.

Vorausgesetzt, Sie können überhaupt beschaffen, was Sie benötigen. Es kann sein, dass Sie die Wartung eines Systems zusagen, nur um dann festzustellen, dass Sie nirgendwo ein Ersatzteil finden können. Das bedeutet, dass der Betrieb des aufgegebenen Systems immer weniger nachhaltig ist. Die Kunden sind wütend, dass das System nicht so funktioniert, wie es sollte. Und Ihr Unternehmen muss den finanziellen Schaden tragen oder, schlimmer noch, werden den Kunden verlieren.

Unterstützung fällt weg

Wenn ein Unternehmen liquidiert wird, kommt alles zum Stillstand. F&E, technischer Support, sogar die Website wird aufgegeben. Wenn Sie Glück haben und das Unternehmen noch auf anderen Märkten oder in anderen Branchen tätig ist, können Sie vielleicht noch für eine bestimmte Zeit mit Unterstützung rechnen. Ansonsten sind Sie auf sich allein gestellt, wenn es darum geht, Integrationen zu entwickeln oder ein in die Jahre gekommene System dazu zu überreden, weiter zu funktionieren.

Denn auch die vom Anbieter bereitgestellten Integrationen können urplötzlich ausfallen, wenn sie nicht mehr aktualisiert werden. Lösungen von Drittanbietern werden ständig an neue Trends und Technologien angepasst. Und diese werden ihre Zeit nicht mit Patches für ein System verschwenden, von dem sie wissen, dass es nicht mehr rentabel ist. Wenn Sie Ihre Kunden also weiterhin mit dem bestehenden System arbeiten lassen, werden Sie selbst zu Ihrer eigenen Technik-, IT- und F&E-Abteilung, was Ihre Zeit in Anspruch nimmt und Ihre Gewinnspanne weiter schmälert.

Sicherheitsprobleme nehmen zu

Fehlende Updates wirken sich nicht nur auf Integrationen aus, sondern machen Hardware und Unternehmenssysteme angreifbar. Je länger ein System oder eine Technologie verfügbar ist, desto mehr Zeit haben Hacker, zu lernen, wie man ihre Schwächen ausnutzen kann. Da entsprechende Patches oder Updates ausbleiben, gibt es nun keine native Lösung, um das System Ihres Kunden zu schützen. Das bedeutet: Sie müssen Firewalls, VPNs und/oder SBCs installieren und verwalten, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Integrationen mit Geräten und Software von Drittanbietern fehlschlagen.

Doch halt. Was wäre, wenn Sie sich für einen Anbieter entscheiden würden, der für seine Sicherheit bekannt ist? Wenn die Lösung nicht „Secure by Design“ ist und einen großen globalen Anbieter wie AWS nutzt, könnten Sie immer noch in Schwierigkeiten geraten. StarLeaf zog große staatliche und kommerzielle Kunden an, weil ihr selbst gehostetes Cloud-System sicher war. Letztlich konnten sie jedoch den plötzlichen Nachfrageanstieg während der Pandemie nicht bewältigen und das unabhängige Cloud-System ist jetzt, so gut es auch war, inaktiv.

Sie verlieren das Vertrauen

Kunden kommen zu Ihnen, weil Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. In Anbetracht der zahlreichen Optionen auf dem UC&C-Markt erwarten sie von Ihnen, dass Sie das erforderliche Wissen besitzen, um sie mit der besten und zuverlässigsten Lösung zu versorgen, die ihren individuellen Anforderungen entspricht. Wenn sie erfahren, dass es ihren Anbieter nicht mehr gibt, werden sie möglicherweise an Ihrer Kompetenz und Ihrem Geschäftssinn zweifeln, vor allem, wenn sie Ausfallzeiten oder den Verlust von Funktionen erleben.

Wahl eines neuen Anbieters

Zunächst gilt: Wenn Sie sich in solch einer Situation wiederfinden, geraten Sie nicht in Panik – es ist nicht alles verloren. Denken Sie daran, dass Ihr Fokus immer auf dem Kundenerlebnis liegen sollte. Gehen Sie auf Ihre Kunden zu und versichern Sie ihnen, dass Sie ihnen bei der Umstellung auf einen neuen Anbieter behilflich sind. Dann tun Sie dies mit so wenig Unterbrechungen wie möglich.

Die eigentliche Schwierigkeit besteht jedoch darin, einen neuen Anbieter zu finden, der die Irrungen und Wirrungen des Marktes übersteht. Vergewissern Sie sich also bei der Auswahl eines neuen Lieferanten folgende Punkte:

  • Geringe oder keine Schulden
  • Bietet Cloud-first-Technologie
  • Unterstütze OpEx-Modell statt CapEx-Modell; prüfen Sie die Preisgestaltung
  • Einfache Portierung
  • Integrierbarkeit
  • Spezielle Angebote
  • Hauseigene F&E
  • Eine konstante Erfolgsbilanz in Sachen Innovation

Kurzum: Sie benötigen ein Unternehmen, das skalierbar, flexibel und zukunftsorientiert ist und ehrgeizige Pläne für die Zukunft hat.

Wildix erfüllt all diese Kriterien. Als erste WebRTC UC&C-Lösung haben wir gesehen, wohin sich der Markt entwickelt und bereiten unsere Produkte und Partner entsprechend darauf vor. Mit offenen APIs und einer Fülle von sofort verfügbaren Integrationen geben wir Ihnen die Flexibilität, individuelle Lösungen für Ihre Kunden zu erstellen. Außerdem werden unsere Verkäufe zu 100 % über die Vertriebskanäle abgewickelt, sodass wir niemals in Konkurrenz zu Ihnen stehen.

Warten Sie nicht, bis Sie sich nach einer neuen Lösung umsehen müssen. Besuchen Sie noch heute unsere Partnerseite und machen Sie Ihr Unternehmen zukunftssicher.

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