Que se passe-t-il lorsqu’un fournisseur quitte le marché ?

What Happens When a Vendor Quits the Market?

Les fournisseurs tombent comme des mouches. Nombre d’entre eux, y compris les anciens fabricants de PBX, ont survécu jusqu’à présent grâce à des partenariats, des fusions et acquisitions, mais le lent retrait de Panasonic et les multiples avertissements sur résultats d’Avaya sont des signes que leur stratégie de cloud computing pourrait être trop peu et trop tard.

La situation n’est pas plus facile pour les fournisseurs de services en cloud. Ce mois-ci, RingCentral a été classé dans la catégorie des actions “zombies” par la société de recherche sur les actions New Constructs, qui a averti que la société était un “incinérateur de liquidités” et que la valeur de ses actions risquait réellement de tomber à zéro. Plus inquiétant encore, StarLeaf, un fournisseur qui possédait et gérait ses propres serveurs cloud, a cessé ses activités ce mois-ci après avoir été placé sous liquidation judiciaire en juillet.

Et ce n’est que le début. La hausse des taux d’intérêt, le rétrécissement des marges et le changement des tendances de consommation font que la période actuelle est particulièrement volatile pour les entreprises qui ont un tas de dettes et peu de liquidités disponibles. À mesure que les consommateurs choisissent le fournisseur de leur choix et que les investisseurs deviennent plus avisés, nous continuerons à voir la croissance des fournisseurs ralentir, comme c’est le cas pour Cisco et Zoom, et le prix des actions chuter, ce qui entraînera la faillite d’autres fournisseurs ou leur retrait du marché.

Les conséquences sur les Partenaires

Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? En tant que revendeur ou MSP, lorsqu’un fournisseur quitte le marché, vous êtes concerné. Si vous avez choisi le bon fournisseur, cela peut se traduire par de nouvelles opportunités. Si ce n’est pas le cas et que c’est votre partenaire qui cesse ses activités, préparez-vous à vivre des moments difficiles.

On vous remarque peu

Lorsque Panasonic a annoncé qu’il se retirait du marché britannique des communications en 2020, ses partenaires ne l’ont appris que quelques heures avant les médias du secteur. En fait, Matt Dansey, Senior Solutions Specialist chez Readycrest Ltd, raconte :

“Une demi-heure avant cette réunion, j’ai reçu un email annulant cette dernière. Je n’avais aucune idée de la raison. Plus tard dans la matinée, ils m’ont informé de ce qui se passait. Ma pensée immédiate : “Qu’allons-nous faire ?” Nous étions en train d’installer deux systèmes de 1 000 utilisateurs, et nous attendions des informations cruciales. Bien qu’ils aient prétendu qu’ils nous laisseraient suffisamment de temps pour informer les clients, ce n’est qu’environ 3 ½ heures avant que Comms Weekly ne l’apprenne, et à ce moment-là, tout le monde était au courant.”

Les conversations, les rumeurs et le cours des actions peuvent vous donner un indice de ce qui se prépare, mais comme les entreprises explorent toutes les possibilités pour rester en activité, il est peu probable qu’elles vous préviennent à l’avance. Une fois l’annonce officielle diffusée, vos clients viennent directement vous voir pour obtenir des réponses et être rassurés. Vous devrez déterminer rapidement comment le changement affecte chaque client, surtout dans le cas d’une sortie progressive. La plupart des entreprises voudront ou devront changer de fournisseur immédiatement, alors vous devez vous préparer à entrer en contact avec un nouveau fournisseur sans tarder.

Risque d’exposition sévère

Si vous revendez des produits et services sur un modèle CapEx, couper les liens financiers avec votre ex-fournisseur ne sera pas un processus simple. Étant donné que vos clients auront des licences qui se renouvelleront à des moments différents – et que certains auront payé les services à l’avance tandis que d’autres auront des arriérés – vous devrez examiner chaque contrat au cas par cas.

Le fournisseur ayant passé l’âme à gauche essaiera de recouvrer auprès de vous et de vos clients tout solde impayé qu’il pourra, mais il n’aura pas nécessairement assez de liquidités pour vous payer tout contrat incomplet. Si une entreprise poursuit ses activités alors qu’elle est en cours de liquidation ou de faillite, comme l’a fait StarLeaf, vous pouvez être sûr qu’elle le fait dans le but de vous soutirer le plus d’argent possible pour payer ses créanciers. Si, d’une manière ou d’une autre, vous vous retrouvez avec de l’argent, vous devrez l’utiliser pour transférer vos clients vers un autre service.

Les pièces se font rares

Lorsque vous installez du matériel, qu’il s’agisse d’un PBX physique, de téléphones de bureau ou de casques mobiles, vous savez qu’il finira par devenir obsolète. Chaque pièce de technologie a une durée de vie, et tant que les clients reçoivent la valeur attendue de leur achat, le système fonctionnera. Mais lorsqu’un fournisseur se retire du marché, la date d’expiration est avancée. Dans certains cas, la fabrication s’arrête immédiatement, dans d’autres, elle s’arrête quelques années plus tard. Dans les deux cas, le prix des pièces et des remplacements va augmenter.

Et ce, en supposant que vous puissiez vous procurer ce dont vous avez besoin. Vous pourriez vous retrouver à promettre de continuer à entretenir un système pour découvrir que vous ne pouvez trouver aucune pièce de rechange. Cela signifie que l’exploitation du système abandonné devient de moins en moins viable, avec des clients furieux que le système ne fonctionne pas comme il le devrait et votre entreprise qui en prend le contrecoup financier, ou pire, qui perd le client.

Disparition du support

Quand une entreprise est en liquidation, tout s’arrête. La R&D, le support technique – même le site web est abandonné. Si vous avez de la chance et que l’entreprise opère encore sur d’autres marchés ou dans d’autres secteurs, vous pouvez encore bénéficier d’une assistance pendant un certain temps. Sinon, vous êtes livré à vous-même pour bricoler et développer des intégrations ou simplement inciter le système vieillissant à continuer de fonctionner.

Car même les intégrations fournies par le fournisseur peuvent soudainement cesser de fonctionner sans leurs mises à jour. Les solutions tierces s’adaptent en permanence aux nouvelles tendances et technologies et ne perdent pas leur temps à installer des correctifs pour un système qu’ils savent ne plus être viable. Par conséquent, si vous maintenez vos clients sur l’ancien système, vous deviendrez votre propre service technique, informatique et R&D, ce qui vous demandera davantage de temps et réduira davantage vos marges.

Augmentation des problèmes de sécurité

L’absence de mises à jour n’affecte pas seulement les intégrations – elle laisse le hardware et les systèmes de l’entreprise ouverts aux attaques. Plus un système ou une technologie est disponible longtemps, plus les hackers ont le temps d’apprendre à exploiter ses faiblesses. En l’absence de correctifs ou de mises à jour appropriés, il n’existe pas de solution native pour assurer la sécurité du système de votre client. Cela signifie que vous devrez installer et gérer des pare-feu, des VPN et/ou des SBC, ce qui augmente la probabilité que les intégrations avec des appareils et des logiciels tiers échouent.

Mais attendez, et si vous vous assuriez de choisir un fournisseur connu pour sa sécurité ? Eh bien, à moins qu’il ne soit secure by design et qu’il utilise un grand fournisseur mondial, comme AWS, vous risquez d’avoir des problèmes. StarLeaf a attiré de gros clients gouvernementaux et commerciaux sur la base de la sécurité de son système en cloud auto-hébergé, mais au bout du compte, il n’a pas pu gérer l’augmentation soudaine de la demande pendant la pandémie. Aujourd’hui, leur système en cloud indépendant, aussi bon soit-il, n’est plus actif.

Vous perdez confiance

Les clients s’adressent à vous parce que vous êtes un expert dans votre domaine. Compte tenu du nombre d’options disponibles sur le marché des communications unifiées et des télécommunications, ils s’attendent à ce que vous ayez les connaissances nécessaires pour les mettre en relation avec la solution la plus fiable et la plus adaptée à leurs besoins. S’ils découvrent que leur fournisseur n’existe plus, ils risquent de douter de votre expertise et de votre sens des affaires, surtout s’ils subissent des temps d’arrêt ou une perte de fonctionnalités.

Choix d’un nouveau fournisseur

Tout d’abord, si vous vous trouvez dans cette situation, ne paniquez pas – tout n’est pas perdu. Rappelez-vous que vous devez toujours vous concentrer sur l’expérience client. Prenez contact avec vos clients et rassurez-les en leur disant que vous êtes là pour les aider à passer à un nouveau fournisseur. Et faites-le avec le moins de perturbations possible.

Le véritable enjeu, cependant, est de trouver un nouveau fournisseur qui saura résister aux méandres du marché actuel. Ainsi, lors de l’évaluation d’un nouveau fournisseur potentiel, assurez-vous qu’il a.. :

  • Peu ou pas d’endettement
  • Technologie de type “cloud”
  • Prix OpEx, et non CapEx
  • Portage facile
  • Intégrations
  • Offres uniques
  • R&D interne
  • Une expérience constante en matière d’innovation

En bref, vous avez besoin d’une entreprise qui soit évolutive, flexible et tournée vers l’avenir, avec des plans ambitieux pour le futur.

Wildix remplit toutes ces conditions. En tant que première solution WebRTC UC&C, nous avons pris conscience de la direction que prenait le marché et nous préparons nos produits, et nos partenaires, en conséquence. Avec des API ouvertes et une pléthore d’intégrations facilement disponibles, nous vous donnons la flexibilité de créer des solutions personnalisées pour vos clients. En outre, nos ventes sont à 100 % dirigées par les canaux de distribution, de sorte que nous ne sommes jamais en concurrence avec vous.

N’attendez pas de vous retrouver à la recherche d’une nouvelle solution. Consultez notre page partenaires dès aujourd’hui et préparez votre entreprise pour l’avenir.

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