Cosa Succede Quando un Fornitore Lascia il Mercato?

What Happens When a Vendor Quits the Market?

I fornitori muoiono come mosche. Molti, compresi i produttori di PBX tradizionali, sono sopravvissuti a lungo grazie a partnership, fusioni e acquisizioni, ma la lenta uscita di scena di Panasonic e i molteplici avvisi di profitto di Avaya sono segnali che la loro strategia cloud potrebbe non essere adeguata.

Proprio questo mese, le azioni di RingCentral sono state aggiunte all’elenco dei titoli “zombie” dalla società di ricerca azionaria New Constructs, che descrive l’azienda come un “inceneritore di liquidità” a rischio di far scendere il valore delle sue azioni a 0 dollari. Ancora più preoccupante il caso di StarLeaf, un fornitore con server cloud di proprietà che ha cessato le attività questo mese dopo essere entrato in amministrazione controllata a luglio.

Questo è solo l’inizio. L’aumento dei tassi di interesse, la riduzione dei margini e il cambiamento delle tendenze dei consumatori fanno sì che questo sia un momento particolarmente volatile per aziende con molti debiti e poca liquidità disponibile. Man mano che i consumatori scelgono il fornitore di fiducia e gli investitori diventano più accorti, continueremo ad assistere a un rallentamento della crescita dei fornitori, come nel caso di Cisco e Zoom, e i prezzi delle azioni scenderanno, portando al fallimento di altri fornitori o alla scelta di ritirarsi dal mercato.

L’Effetto sui Partner

Cosa significa questo per voi? Come rivenditore o MSP, quando un fornitore esce dal mercato, ne subite gli effetti. Se avete scelto il fornitore giusto, questo potrebbe tradursi in nuove opportunità, in caso contrario, se il vostro partner cessa l’attività, preparatevi ad affrontare un percorso pieno di ostacoli.

Scarso Preavviso

Quando Panasonic ha annunciato il ritiro dal mercato delle comunicazioni del Regno Unito nel 2020, i suoi partner lo hanno saputo solo con qualche ora di anticipo rispetto alle testate giornalistiche del settore. Matt Dansey, Senior Solutions Specialist di Readycrest Ltd, racconta infatti:

“Ricevetti una mail di annullamento di un meeting previsto da lì a trenta minuti, senza avere idea del perché. Più tardi, quella mattina, mi informarono di ciò che stava accadendo. Il primo pensiero fu: che cosa facciamo adesso? Stavamo per installare due sistemi da 1.000 utenti e attendavamo informazioni cruciali. Pur sostenendo che ci avrebbero dato tempo sufficiente per informare i clienti, Comms Weekly lo scoprì solo dopo tre ore e mezza e a quel punto era di dominio pubblico”.

I rumors e i prezzi delle azioni possono dare un’idea di ciò che sta per accadere, ma dato che le aziende tentano ogni strada pur di rimanere nel mercato, è improbabile che vi diano un grande preavviso, e, una volta che l’annuncio ufficiale viene diffuso, i vostri clienti si rivolgeranno direttamente a voi per avere risposte e rassicurazioni. Dovrete capire rapidamente come il cambiamento influisce su ciascun cliente, soprattutto nel caso di un’uscita graduale. La maggior parte delle aziende vorrà o dovrà cambiare subito fornitore, preparatevi quindi a contattare un nuovo fornitore a stretto giro.

Grave Rischio di Esposizione

Se rivendete prodotti e servizi secondo il modello CapEx, tagliare i legami finanziari con il vostro ex fornitore non sarà un processo semplice. Considerando che i vostri clienti avranno licenze che si rinnovano in tempi diversi e che alcuni avranno pagato i servizi in anticipo mentre altri potrebbero essere in ritardo, dovrete esaminare ogni contratto singolarmente.

Il defunto fornitore cercherà di riscuotere qualsiasi saldo in sospeso da voi e dai vostri clienti, ma non necessariamente avrà abbastanza liquidità per pagare un contratto incompleto. Se un’azienda continua a operare mentre è in amministrazione controllata o in bancarotta, come nel caso di StarLeaf, potete essere certi che lo fa per ottenere da voi la maggior quantità di denaro possibile per pagare i creditori. Se in qualche modo, attraverso questo processo, vi ritrovaste in attivo, dovrete usare i ricavi per far trasferire i vostri clienti verso un altro servizio.

I Componenti Scarseggiano

Quando si installa un hardware, che si tratti di un PBX fisico, di telefoni fissi o di cuffie, si sa che prima o poi diventerà obsoleto. Ogni pezzo di tecnologia ha una durata di vita, e finché i clienti ricevono un prodotto corrispondente al valore atteso, il sistema funziona. Tuttavia, quando un fornitore esce dal mercato, la data di scadenza si sposta. In alcuni casi la produzione cessa immediatamente, in altri c’è una scadenza di qualche anno. In entrambi i casi, il prezzo delle parti e dei ricambi è destinato ad aumentare.

Questa condizione è valida a patto che riusciate a procurarvi ciò che vi serve. Potreste trovarvi a promettere di fare una manutenzione continua al sistema, salvo poi scoprire che non riuscite a trovare un pezzo di ricambio da nessuna parte. Ciò significa che il funzionamento del sistema abbandonato diventa sempre meno sostenibile, con clienti furiosi per il fatto che il sistema stesso non funziona come dovrebbe e la vostra azienda che subisce una perdita finanziaria o, peggio, la perdita del cliente.

Servizio Clienti Fantasma

Quando un’azienda è in liquidazione, tutto si ferma: R&S, assistenza tecnica, e persino il sito web viene abbandonato. Se siete fortunati e l’azienda opera ancora in altri mercati o in altri settori, potreste ricevere ancora supporto per un determinato periodo di tempo. In caso contrario, dovrete arrangiarvi per sviluppare integrazioni o semplicemente per convincere il sistema obsoleto a continuare a funzionare.

Anche le integrazioni fornite dal fornitore possono improvvisamente smettere di funzionare senza i dovuti aggiornamenti. Le soluzioni di terze parti si adattano continuamente alle nuove tendenze e tecnologie e non sprecheranno il loro tempo in patch per un sistema che sanno non essere più valido. Quindi, se mantenete i vostri clienti con il vecchio sistema, dovrete investire più tempo e risorse per gestire in autonomia il supporto tecnico, informatico e il reparto di R&S, cosa che comporterà una riduzione dei margini.

Aumento dei Problemi di Sicurezza

La mancanza di aggiornamenti non riguarda solo le integrazioni, ma lascia l’hardware e i sistemi aziendali in balia degli attacchi. Più a lungo un sistema o una tecnologia sono disponibili, più tempo hanno gli hacker per imparare a sfruttarne le debolezze. Se non sono disponibili patch o aggiornamenti adeguati, non c’è una soluzione nativa per mantenere il sistema del cliente al sicuro. Ciò significa che dovrete installare e gestire firewall, VPN e/o SBC, aumentando la probabilità che le integrazioni con dispositivi e software di terze parti falliscano.

E se vi foste assicurati di aver scelto un fornitore noto per la sua sicurezza? Beh, a meno che non si tratti di un fornitore secure by design, che utilizzi un grande provider globale, come AWS, potreste essere ancora nei guai. StarLeaf ha attirato grandi clienti governativi e commerciali sulla base del fatto che il suo sistema cloud, self-hosted, fosse sicuro, ma, alla fine, l’azienda non è stata in grado di gestire l’improvviso aumento della domanda durante la pandemia. Ora il loro sistema cloud indipendente, per quanto valido, non è più attivo.

Perdita della Fiducia

I clienti si rivolgono a voi perché siete esperti nel vostro settore. Considerando il numero di opzioni presenti nel mercato UC&C, si aspettano che abbiate le conoscenze necessarie per metterli in contatto con la soluzione migliore e più affidabile, adatta alle loro esigenze specifiche. Se scoprono che il loro fornitore non esisterà più, possono dubitare della vostra competenza e della vostra abilità commerciale, soprattutto se sperimentano tempi di inattività o perdita di funzionalità.

Scegliere un Nuovo Fornitore

Prima di tutto, se vi trovate in questa situazione, non fatevi prendere dal panico: non tutto è perduto. Ricordate che la vostra attenzione deve sempre essere rivolta all’esperienza del cliente. Rivolgetevi ai vostri clienti e rassicurateli che siete a disposizione per aiutarli a passare a un nuovo fornitore. Poi procedere limitando il più possibile i disagi dovuti a questo passaggio.

Il vero trucco, tuttavia, consiste nel trovare un nuovo fornitore che sia in grado di superare le difficoltà del mercato attuale. Pertanto, quando si esamina un nuovo potenziale fornitore, bisogna assicurarsi che abbia le seguenti caratteristiche:

  • Debito ridotto o inesistente
  • Tecnologia Cloud-first
  • Sistema OpEx, non CapEx
  • Portabilità semplificata
  • Integrazioni
  • Offerte uniche
  • R&S interno
  • Un’esperienza consolidata di innovazione

In breve, avete bisogno di un’azienda ad elevata scalabilità, flessibile e orientata al futuro, con progetti ambiziosi da realizzare.

Wildix ha tutte queste caratteristiche. Essendo la prima soluzione UC&C WebRTC, abbiamo capito dove sta andando il mercato e prepariamo i nostri prodotti e i nostri partner di conseguenza. Con API aperte e numerose integrazioni prontamente disponibili, vi diamo la flessibilità necessaria per creare soluzioni personalizzate per i vostri clienti. Inoltre, le nostre vendite sono orientate al 100% dal canale, non siamo quindi mai in concorrenza con voi.

Non aspettate di ritrovarvi a dover cercare una nuova soluzione. Consultate oggi stesso la nostra pagina dedicata ai partner e trasformatevi in un’azienda a prova di futuro.

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