¿Qué ocurre cuando un proveedor abandona el mercado?

What Happens When a Vendor Quits the Market?

Los proveedores caen como moscas. Muchos de ellos, incluso los fabricantes de las PBX más clásicas, han sobrevivido hasta ahora con colaboraciones, fusiones y adquisiciones, pero la lenta salida de Panasonic y las múltiples advertencias en los resultados de Avaya son signos de que sus cambios en la estrategia Cloud pueden ser insuficientes y llegar demasiado tarde.

Las cosas no son mucho más fáciles para los proveedores que priorizan la nube. Solo este mes, RingCentral fue considerado un stock zombi por la empresa de investigación de capital New Constructs, que advertía de que la empresa es un “incinerador de dinero” y existe un peligro real de que el valor de sus acciones se devalúe hasta los 0 dólares. Hay algo incluso más preocupante: StarLeaf, un proveedor que poseía y gestionaba sus propios servidores Cloud, dejó de operar este mes después de entrar en quiebra en julio.

Y esto es solo el principio. El aumento de los tipos de interés, el hundimiento de los márgenes y un cambio en las tendencias de los consumidores implican que estamos atravesando una época especialmente volátil para las empresas con un gran cúmulo de deuda y muy poca liquidez disponible. A medida que los consumidores se acomodan con los proveedores escogidos y los inversores se vuelven cada vez más sabios, seguiremos viendo un lento crecimiento de los proveedores, como Cisco y Zoom, y una caída de los precios de las acciones que lleva a que más proveedores quiebren u opten por abandonar el mercado.

El efecto en los Partners

¿Qué significa esto para ti? Como reseller o MSP, cuando un proveedor sale del mercado, te afecta. Si elegiste al proveedor correcto, podrías optar a nuevas oportunidades. De lo contrario, si el que deja de operar no es el mejor socio, prepárate para un camino lleno de baches.

Casi sin darte cuenta

Cuando Panasonic anunció que iba a dejar el mercado de las comunicaciones en Reino Unido en 2020, sus socios se enteraron solo unas horas antes que los medios de comunicación del sector. De hecho, Matt Dansey, Senior Solutions Specialist de Readycrest Ltd, cuenta:

“Media hora antes de una reunión, recibí un correo electrónico cancelándola. No tenía ni idea del motivo. Más tarde esa misma mañana me informaron de lo que estaba pasando. Mi primer pensamiento fue: ¿Y ahora qué hacemos? Estábamos en medio de un proceso de instalación de dos sistemas de 1.000 usuarios y esperábamos una información muy importante. Aunque nos dijeron que nos darían bastante tiempo para comunicarnos con la gente, solo tres horas y media después Comms Weekly lo descubrió y, llegados a ese punto, todo el mundo lo supo”.

Rumores, comentarios y el precio de las acciones pueden darte una idea de lo que está ocurriendo. Sin embargo, como las empresas agotan hasta la última posibilidad de quedarse en el negocio, no es probable que te avisen con margen. Cuando el anuncio oficial ya esté ahí, tus clientes te buscarán nerviosos ansiando respuestas y tranquilidad. Tendrás que descubrir rápidamente cómo afectará el cambio a cada cliente, especialmente en el caso de una salida escalonada. La mayoría de las empresas querrán que cambies de proveedor cuanto antes, así que prepárate para contactar con otro proveedor a la velocidad de la luz.

Riesgo de exposición excesiva

Si revendes productos y servicios con un modelo CapEx, cortar los lazos financieros con tu anterior proveedor no será un proceso sencillo. Considerando que tus clientes tendrán que renovar sus licencias en algún momento (y que algunos de ellos habrán pagado por anticipado determinados servicios y otros tendrán atrasos pendientes) necesitarás revisar cada contrato uno por uno.

El extinto proveedor intentará recaudar todo el saldo posible a su favor de tu bolsillo y el de tus clientes, pero no necesariamente tendrá suficiente para abonarte cualquier contrato incompleto que tengáis pendiente. Si una empresa continúa operando mientras está en concurso o en proceso de quiebra, como hizo StarLeaf, puedes estar seguro de que lo hace para sacarte todo el dinero que pueda para pagar a sus acreedores. Si de algún modo durante este proceso te encuentras con un balance positivo, tienes que usarlo para migrar a tus clientes a otro servicio.

Los repuestos cuestan de encontrare

Cuando instalas el hardware, tanto si se trata de una PBX física, un teléfono de escritorio o unos auriculares inalámbricos, debes saber que en un momento u otro se volverán obsoletos. Los dispositivos tecnológicos tienen una vida útil. En la medida en que los clientes reciben el valor esperado de su compra, el sistema funcionará. Pero cuando un proveedor sale del mercado, ese plazo de vencimiento lo acelera todo. En algunos casos la fabricación se detiene inmediatamente; en otros, tarda unos pocos años. En cualquier escenario, el precio de las partes y los recambios aumentará.

Todo esto en el caso de que puedas encontrar lo que necesitas. Podrías continuar dando servicio a un sistema para descubrir que te resulta imposible encontrar los recambios necesarios. Esto implica que operar el sistema abandonado se vuelve cada vez menos sostenible, los clientes se enfadan porque el sistema no funciona como debería y las finanzas de tu empresa se resienten o, peor aun, el cliente se va directamente.

Adiós a la asistencia

Cuando una empresa se acerca a la liquidación, todo se para. I+D, soporte técnico… incluso el sitio web se queda abandonado. Si tienes suerte y la empresa sigue funcionando en otros lugares o en otros sectores, puede que todavía encuentres algo de asistencia. Por lo demás, tendrás que apañártelas para trastear y desarrollar integraciones o tratar de convencer al antiguo sistema para que continúe funcionando.

Es más, incluso las integraciones proporcionadas por el proveedor podrían dejar de funcionar repentinamente sin sus actualizaciones. Las soluciones de terceros se seguirán adaptando a las nuevas tendencias y tecnologías y no perderán su tiempo en parches para un sistema que saben que ya no es viable. Así que, si mantienes a tus clientes con el viejo sistema, te convertirás en tu propio técnico, departamento de IT y R+D, invirtiendo más y más tiempo y recortando más tus márgenes.

Los problemas de seguridad aumentan

La falta de actualizaciones no solo afecta a las integraciones, también deja el hardware y los sistemas de la empresa abiertos a los ataques. Cuanto más tiempo está disponible un sistema o tecnología, más tiempo tienen los hackers para aprender a explotar sus vulnerabilidades. Sin parches apropiados o actualizaciones disponibles, no hay ninguna solución nativa para mantener el sistema de tus clientes a salvo. Esto implica que tendrás que instalar y gestionar firewalls, VPN y/o SBC, aumentando la probabilidad de que las integraciones con equipos y programas de terceros no funcionen.

Pero espera un momento, ¿qué tal si te aseguras de elegir un proveedor conocido por su seguridad? A menos que sea seguro por diseño y utilice a un consolidado proveedor global como AWS, puede que sigas teniendo problemas. StarLeaf atrajo a importantes clientes públicos y privados sobre la base de que su sistema Cloud con alojamiento propio era seguro pero, a fin de cuentas, no pudo gestionar el repentino aumento en la demanda durante la pandemia. Ahora su sistema Cloud independiente, por bueno que fuera, ya no está activo.

Pierdes credibilidad

Los clientes se te acercan porque eres un experto en lo tuyo. Considerando el número de opciones disponibles en el mercado UC&C, esperan que cuentes con el conocimiento necesario para conectarles con la solución más fiable y adecuada para sus necesidades particulares. Descubrir que su proveedor ya no existe les puede hacer dudar de tu capacidad y visión de negocios, especialmente si su sistema se cae o empiezan a perder prestaciones.

Elegir un nuevo proveedor

En primer lugar, si estás en esa situación, no entres en pánico, no todo está perdido. Recuerda que siempre deberías centrarte en la experiencia del cliente. Contacta con tus clientes y garantízales que estás ahí para ayudarles a cambiar al nuevo proveedor. Y trata de que el cambio les moleste lo menos posible.

Sin embargo, la verdadera clave es encontrar un nuevo proveedor que consiga capear las idas y venidas del mercado actual. Así que, al evaluar a un proveedor potencial, asegúrate de que tiene:

  • Deuda baja o nula
  • Tecnología que prioriza la nube
  • Tarifas OpEx, no CapEx
  • Facilidades de portabilidad
  • Integraciones
  • Ofertas exclusivas
  • I+D in-house
  • Un historial de innovaciones consistente

En pocas palabras, necesitas una empresa que sea escalable, flexible y que mire al futuro con planes ambiciosos.

Wildix reúne todos estos requisitos. Somos la primera solución UC&C WebRTC y hemos visto hacia dónde se dirige el mercado. Por eso preparamos nuestros productos y a nuestros Partners para que el futuro les pille preparados. Con API abiertas y un sinfín de integraciones ya listas, ofrecemos la máxima flexibilidad para crear soluciones personalizadas para tus clientes. Además, nuestras ventas se centran 100% en el canal, así que nunca competimos contigo.

No esperes hasta que te toque correr a buscar una nueva solución. Consulta ya nuestra página de Partners y prepara tu empresa para el futuro.

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