Für den Erfolg eines Unternehmens gibt es keine bessere Gelegenheit als die Leitung eines weiteren Betriebs unter Ihrem Namen. Der Aufbau eines eigenen Geschäfts ist schon lobenswert genug. Die Übernahme eines Franchisemodells für Ihr ursprüngliches Unternehmen bringt den Erfolg jedoch auf eine ganz andere Ebene.
Für einen MSP stellt das Management eines Resellers die beste Analogie dar: Die Investition und Leitung eines kleineren Unternehmens, das zusätzliche Installationen durchführt. Dieses Modell scheint auf dem Papier wie ein wahr gewordener Traum zu sein. Mit einer von Ihnen betreuten Tochtergesellschaft erhält die von Ihnen mühsam aufgebaute Marke mehr Wachstumspotenzial. Und das Beste daran ist, dass Ihre monatlichen Einnahmen in die Höhe schnellen könnten.
Aber auch wenn die Übernahme eines Resellers eine Gelegenheit darstellt, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie die genauen Voraussetzungen für eine solche Beziehung verstehen. Trotz der vielen MSPs, die mit diesem Modell dauerhaften Erfolg haben, gibt es weitaus mehr Unternehmen, denen es nach der Übernahme eines Resellers deutlich schlechter geht als zu Beginn und die sogar kurz vor dem Bankrott stehen.
Was unterscheidet die Erfolgsgeschichten von den Misserfolgen? Im Folgenden erörtern wir die Unterschiede und wie Sie sich für den Erfolg rüsten können, wenn Sie selbst einen Reseller übernehmen.
Erkenntnis der Bereitschaft
Der wichtigste Erfolgsfaktor bei der Verwaltung von Resellern ist die Verfassung Ihres eigenen Unternehmens. Bevor Sie eine Tochtergesellschaft übernehmen können, muss Ihr eigenes Unternehmen in bester Verfassung sein und über eine stabile Einnahmequelle verfügen.
„Der erste und wichtigste Indikator dafür, ob Sie bereit sind, einen Reseller zu übernehmen, ist die finanzielle Stabilität“, rät Tim Truelove, Vertriebsleiter von Wildix Americas. „Wenn Ihre Einnahmen nicht stetig steigen, sondern eher schwanken, wird ein Reseller-Programm Sie nicht retten. Es wird Sie sogar in den Ruin treiben.“
Die Ursache dafür ist der Verwaltungsfaktor. Jeder MSP weiß, dass die tägliche Verwaltung des eigenen Unternehmens bereits ein enormes Unterfangen ist. Wenn Sie dann noch die Verwaltung eines anderen Betriebs übernehmen, können Sie schnell überfordert sein.
Der erste Schritt bei der Einstellung eines Wiederverkäufers besteht also darin, zu prüfen, ob Ihr eigenes Unternehmen auf einem effektiven Niveau arbeitet, vorwiegend mit konstanten (wenn nicht sogar steigenden) Einnahmen.
„Ein klares Zeichen für den Reifeprozess ist, dass Ihre Umsatzprognosen und Metriken zur Rentabilität mit dem übereinstimmen, was Sie erreichen wollen“, empfiehlt Tim. „Ihr Plan, Ihre Ausführung und Ihr Geschäft haben sich so weit eingependelt, dass Sie genau im Bilde über Ihr Handeln sind und keine neuen Erkenntnisse gewinnen.“
Das bedeutet auch, dass die Beteiligung an einem Reseller-Programm keine gute Entscheidung ist, wenn Sie finanzielle Verluste erleiden oder höhere Einnahmen benötigen.
„Ein Reseller-Programm ist kein Rettungspaket“, betont Tim. „Wenn Sie kein beständiges, vorhersehbares Wachstum verzeichnen können, sind Sie dafür nicht bereit. Ein Reseller-Programm führt lediglich zu einer weiteren Belastung Ihres Unternehmens, sodass Sie letztlich kein eigenes Umsatzwachstum mehr erzielen können.“
Vermeiden Sie diesen Fehler und starten Sie erst, wenn Sie wirklich dazu bereit sind. Die Übernahme eines Resellers ohne ein vollständig ausgereiftes Geschäftsmodell auf Ihrer Seite wird Sie nur in den Ruin treiben, anstatt Ihren Umsatz zu steigern.
Einen geeigneten Anwärter finden
Sobald Sie bereit für einen Reseller bereit sind, besteht der nächste Schritt in der Auswahl eines lohnenden Unternehmens, in das Sie investieren und das Sie betreuen möchten.
Bei dieser Suche sollten Sie auf die Standardqualitäten achten, die Sie von jedem Unternehmen erwarten würden, mit dem Sie eine Geschäftsbeziehung aufbauen möchten. Suchen Sie nach Qualitäten wie:
- Umsatzstabilität
- Wachstumspotenzial
- Marktanteile
- Kapazität der Vertriebsabteilung
- Technisches Fachwissen
- Anzahl von MQLs/SQLs
- Umsatzprognose
Eine andere Überlegung betrifft die Vorgehensweise, mit der Sie auf das Unternehmen zugehen, um eine Partnerschaft zu erreichen. Ein potenzieller Geschäftspartner ist nur dann von Interesse, wenn er für eine Zusammenarbeit mit Ihnen offen ist. Angesichts dessen ist es von entscheidender Bedeutung, herauszufinden, welche Vorteile ein Partnerunternehmen selbst hat.
Der Reseller profitiert primär von einer größeren finanziellen Stabilität und dem Zugang zu den Kundenkontakten Ihres Unternehmens, aber das ist nur die Spitze des Eisbergs.
„Der Vorteil für den Reseller besteht in der Unabhängigkeit vom Status eines Herstellers“, erklärt Tim. „Wildix-Partner sind dazu verpflichtet, ein Jahresziel für den Gold-Status einzuhalten. Sie müssen ihre Ziele erreichen, sonst werden sie degradiert. So etwas gibt es bei einem Reseller-Programm nicht.“
Bieten Sie differenzierte Vorteile
Der inhärente Status der Beziehung allein ist auch nicht genug. Die Bereitstellung eigener, differenzierter Vorteile ist ein Muss, um einen Reseller an sich zu binden.
„Ein Punkt, den ich meinen Partnern ständig mit auf den Weg gebe, ist die Notwendigkeit eines Alleinstellungsmerkmals jenseits des Herstellers“, rät Tim ebenfalls. „Wenn das nicht der Fall ist, werden Sie einen Reseller gewinnen, diesen bis zu einem gewissen Grad etablieren und dann verlässt er Sie und wechselt direkt zum Hersteller.
„Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzugrenzen, z. B. ein erweitertes Portfolio, unterschiedliche Rabattsätze, Sonderangebote, Boni, was auch immer Sie tun wollen – aber Sie müssen ein Alleinstellungsmerkmal finden.“
Zu Beginn dieser Geschäftsbeziehung ist es wichtig, dass Sie sich optimal präsentieren, denn nur so können Sie sich als wertvoller Partner verkaufen.
Der Beginn der Partnerschaft
Auch wenn Sie viel Zeit und Energie in die Suche nach einem guten Reseller investiert haben, sollten Sie sich noch nicht zurücklehnen: Der nächste Schritt, nämlich die Integration des Resellers, muss mit äußerster Sorgfalt durchgeführt werden.
„Der Misserfolg beim Reseller-Modell liegt in der Vorbereitung, wenn es überhaupt einen Misserfolg gibt“, sagt Tim. „Wenn Sie ein Reseller-Programm ins Leben rufen, so müssen Sie zunächst eine definierte Verkaufsstrategie für den Reseller entwerfen. Man kann nicht einfach alle Produkte anbieten und loslegen. Es empfiehlt sich, sich auf bestimmte Lösungsansätze zu konzentrieren und dann das eigentliche Programm zu definieren.“
Dies erfordert eine klare Beschreibung der Erwartungen und Geschäftspläne. Reseller sollten keinen einfachen Zugang zu allen verfügbaren Produkten erhalten und erwarten, dass sie von dort aus Verkäufe tätigen. Stattdessen sollten Sie sich mit dem Händler zusammensetzen und eine Nische festlegen, auf die er sich konzentrieren kann und die ihn besser zum Erfolg im Bereich Unified Communications führen wird.
Die Vorbereitung sollte auch durch einen detaillierten Vertrag mit Ihrem Wiederverkäufer erfolgen. Hier sollten Sie die Erwartungen, Vorteile und Einschränkungen Ihrer Geschäftsbeziehung klar formulieren.
„Sie müssen alles klar formulieren, alle Verbindlichkeiten und so weiter“, sagt Tim. „Schreiben Sie sich Stichworte über Preiserhöhungen auf oder die Beibehaltung von Unternehmensrechten, über die Möglichkeit, Produktlinien zu ändern, die Produktlinien einzustellen und über die Garantie für die Geschäftsbeziehung.“
Detaillierte Bedingungen für Ihre Partnerschaft dienen nicht nur dem Schutz Ihres eigenen Unternehmens. Wenn Sie die Bedingungen so klar wie möglich formulieren, sind sie für Ihren Reseller leichter zu handhaben, was wiederum seine Geschäftsposition stärkt.
Kurz gesagt, nehmen Sie die Beziehung nicht einfach als gegeben hin. Wie bei jeder anderen Partnerschaft auch sollten Sie die einzelnen Punkte in Ihrem Vertrag klar formulieren und die Einzelheiten Ihrer Beziehung im Detail erläutern.
Management Ihres Resellers
Die Vorgehensweise bei der Verwaltung Ihres Wiederverkäufers sollte sich in erster Linie von Ihrem ursprünglichen Plan ableiten. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich an möglichst vielen Punkten auf diesen Geschäftsplan beziehen: Nutzen Sie den ersten Vertrag als Leitfaden für die Belohnung der Zielerreichung, für eventuelle Maßnahmen bei Zielverfehlungen und für die alltäglichen Aufgaben.
Ebenso wird das Management Ihres Resellers zu einem Test der Führungsqualitäten – ein Thema, das viel zu komplex ist, um es hier ausführlich zu behandeln – und wie effektiv Sie das Grundmodell einer Partner-Lieferanten-Beziehung umsetzen können. Genauso wie ein guter Entwickler sich aktiv mit einem MSP auseinandersetzen, ihn ermutigen und mit ihm zusammenarbeiten sollte, sollten Sie ständig mit Ihrem Reseller interagieren und seine Arbeit vorantreiben.
„Es geht darum, mit Ihren Wiederverkäufern in Kontakt zu bleiben“, sagt Tim. „Sie können nicht erwarten, dass Sie in dieser Position der Verkaufsleiter sind. Bringen Sie sich in die Aktivitäten des Unternehmens ein und versuchen Sie nicht nur, Probleme zu lösen. Sie sollten so integriert sein, dass Sie den Geschäftsplan, die Markteinführungsstrategie und die Ziele des Unternehmens verstehen.“
Trennung von Abteilungen
Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, getrennte Abteilungen zu schaffen und engagierte Mitarbeiter für die Führung Ihres Resellers einzustellen, damit die Teammitglieder all ihre Bemühungen auf die richtige Stelle lenken können, anstatt mit halber Aufmerksamkeit zu arbeiten.
„Wenn Sie ein Reseller-Programm erstellen, müssen Sie es in Abteilungen aufteilen. Trennen Sie die beiden, damit beide effizient bleiben. Selbst bei Ihrem technischen Support-Modell sollte es zwei verschiedene Abteilungen geben: Eine für Ihr Kerngeschäft und eine für Ihr Reseller-Programm. Beide können sich überschneiden und sich gegenseitig unterstützen, aber sie sollten als zwei getrennte Abteilungen behandelt werden.“
Achten Sie außerdem darauf, dass Sie immer mit CapEx arbeiten und verkaufen. OpEx-Verkäufe und -Einkäufe mögen zwar kurzfristig einfacher erscheinen, aber auf lange Sicht wird ihre Verwendung den Umsatz sowohl für Sie als auch für Ihren Reseller beeinträchtigen. Es ist wichtig, dass Sie beide auf lange Sicht planen und sich für kontinuierliche Verkäufe und Abonnementdienste entscheiden, um dauerhaft Marktanteile zu gewinnen.
Dadurch entstehen zum Glück auch einfachere Leistungsanreize für Ihre Reseller.
„Nutzen Sie Werbeaktionen und vielleicht Rabatte und Boni, um den Wiederverkäufern Anreize zu bieten“, empfiehlt Tim. „Auf diese Weise müssen Sie die Kosten nicht selbst tragen. Im Grunde geht es vielmehr um die Vorteile, die Sie von Ihrem Hersteller erhalten, und die Sie wiederum in Ihre Reseller investieren, sodass Sie eine höhere Rendite erzielen.“
Die wichtigsten Stichpunkte
Wichtig ist, dass Sie die Übernahme einer solchen Geschäftsbeziehung als Erweiterung Ihres derzeitigen Erfolgs betrachten und nicht als eine Art Rettungsaktion für Ihr Hauptgeschäft. Wenn Ihre Geschäftspläne nicht konsequent umgesetzt und Sie regelmäßig mit Überraschungen im Betrieb konfrontiert werden, deutet dies auf einen Mangel an finanziellen Mitteln und Stabilität hin, um noch mehr Management zu übernehmen.
Sobald Sie jedoch die nötige Stabilität für das Wachstum Ihres Unternehmens gefunden haben, erfordert ein effektives Reseller-Management eine kluge Vorbereitung und ständiges Engagement. Planen Sie die Beziehung bis ins kleinste Detail und schützen Sie sich zuallererst selbst. Anschließend sollten Sie sich daran orientieren, wie ein effektiver Anbieter einen Partner wie das eigene Unternehmen verwalten würde.
Vor allem aber sollten Sie dafür sorgen, dass Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Team ein hohes Maß an Geschäftsreife und finanzieller Stabilität erreicht haben, bevor Sie in einer Weise in das Management der Reseller einsteigen. Denn ohne diese Voraussetzungen sind Sie einfach nicht zu Investitionen und Führungsaufgaben bereit.
Tim Truelove betont noch einmal: „Die Personen, die sich um Reseller-Konten kümmern, unabhängig vom Vertriebsaspekt im Account Management oder vom technischen Aspekt, müssen einen gewissen Erfahrungsgrad aufweisen, damit sie als Coach oder Berater fungieren können. Im Vertrieb ist es das Gleiche: Um den richtigen Ansatz verfolgen zu können, brauchen Sie jemanden, der in der Rolle des Verkäufers erfahren ist und den Marktansatz versteht.“
Vorbereitung ist wichtig
Wenn Sie also für den Schritt bereit sind, bereiten Sie Ihren Prozess im Voraus vor und folgen Sie diesem Plan, wenn Ihr Reseller mit der Arbeit beginnt. Lehnen Sie sich nicht einfach zurück und erwarten Sie, dass Ihr Reseller von sich aus Geld verdient. Erweitern Sie Ihr Angebot mit einer Coaching-Mentalität – dann lässt sich das MSP-Geschäft so effektiv in ein Franchising-Modell umwandeln.
Aber auch dies ist ein Schritt, den nur jene machen sollten, die in ihren Märkten etabliert sind. Denn obwohl Sie mit einem Reseller unter Ihren Fittichen profitieren können, können Sie genauso leicht enorme Verluste erleiden.
Mit Wildix können Sie diesen Prozess sehr viel einfacher gestalten. Wildix stellt Ihnen nicht nur eine Fülle von Startmaterialien zur Verfügung, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Reseller anleiten, sondern bietet Partnern auch eine Online-Abrechnungsplattform, mit der sie die Verkäufe ihrer Reseller wesentlich einfacher gestalten können.
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