Geoffrey Moore dit que le client t’accorde deux phrases dans son cerveau pour comprendre qui tu es. C’est scientifique. Au-delà « stack overflow », tu as perdu son attention, tu génères de la confusion. Que se passe-t’il dans l’esprit du client cible si tu ne sais pas te définir en tant qu’entreprise, ou pire si le commercial dit une chose, le technicien une autre et ton site web encore une autre ?
Tu dois construire ton propre message qui permet à ton prospect de savoir instantanément que tu as une solution ou réponds à un besoin qui le concerne, avec un avantage important et unique. Ce message doit conclure avec un bénéfice financier facilement quantifiable soit en terme d’économies soit en terme d’augmentation du chiffre d’affaire.
Qui vend dans ton entreprise ? Les commerciaux.
L’une des raisons est que tu commences ta journée sans maitriser ton planning, sans objectif clair. Ceux sont les événements qui dictent ton planning quotidien. Tu es sans arrêt interrompu, un coup de fil, un collègue, une notification pop-up, un incident, etc. Compte-bien le nombre d’interruptions que tu subis dans la journée et tu comprendras pourquoi tu n’arrives pas à finir ce que tu as commencé. Tu es aussi sujet, comme tout être humain au schéma de pensée conflictuel du « Je dois – Je veux ». Tu choisis toujours de commencer à faire ce que tu veux avant de faire ce que tu dois mais ne veux pas. Tu procrastines. Et je ne parle pas de ce que tu veux et dois faire mais pour lequel tu n’as pas les compétences.
Prends un cycle de vie d’un client du début jusqu’à la fin et observe. Ne vois-tu pas que toi aussi tu participes à la vente d’une manière ou d’une autre ? Fais le raisonnement par l’absurde et élimine ton poste dans la société : cela n’aura-t’il pas un impact négatif sur la société, sur la centralité absolue de la société, i.e. son chiffre d’affaire.
La machine à café est l’endroit où les échanges sont les plus nombreux, les plus abondants, voire les plus riches. On y découvre des collaborateurs qui échangent sur des problèmes, des dysfonctionnements et des succès de l’entreprise. Ces informations sont des pépites d’or à l’état brut qui n’attendent qu’à être valorisées.