Il est difficile de trouver un signe plus clair de réussite commerciale que de gérer une autre entreprise sous la vôtre. Il est déjà louable d’avoir créé sa propre entreprise ; c’est un tout autre niveau de réussite que de passer à ce qui est en fait un modèle de franchise de votre organisation d’origine.
Pour un MSP, le meilleur parallèle est la gestion d’un revendeur : investir dans une plus petite entreprise qui s’occupe d’installations supplémentaires et la guider. Et sur le papier, ce modèle semble être un rêve devenu réalité. Avec une filiale travaillant sous votre direction, la marque que vous avez travaillé si dur à établir a plus de place pour se développer. Mieux encore, vos revenus mensuels ne devraient qu’augmenter.
Mais si le fait de prendre un revendeur à gérer peut être une opportunité, il est essentiel de comprendre ce que recouvre exactement une telle relation. Pour tous les MSP qui trouvent un succès durable grâce à ce modèle, beaucoup plus d’entreprises qui prennent un revendeur finissent dans une situation pire qu’au début, voire au bord de la faillite.
Qu’est-ce qui distingue les réussites des échecs ? Nous examinerons ici les différences et la manière dont vous pouvez vous préparer à réussir lorsque vous vous lancez dans la vente de produits.
Il est important de savoir si vous êtes prêt
Pour commencer, le facteur le plus important pour réussir dans la gestion des revendeurs est l’état de votre propre entreprise. Avant de prendre en charge une filiale, vos propres opérations doivent être en pleine forme, avec un flux de revenus régulier à la clé.
« Le premier et principal indicateur pour savoir si vous êtes prêt à prendre un revendeur est la stabilité financière », conseille Tim Truelove, Head of sales pour Wildix Americas. « Si votre source de revenus n’augmente pas à un rythme régulier, mais fluctue plutôt, un programme de revendeur ne vous sauvera pas. En fait, il va causer votre faillite ».
La raison en est le facteur de la gestion. Comme tout MSP le sait déjà, s’occuper de l’administration quotidienne de sa propre entreprise est déjà une tâche énorme. Si vous ajoutez à cela la gestion d’une autre entreprise, vous risquez d’avoir les yeux plus gros que le ventre.
Par conséquent, la première étape avant de prendre un revendeur consiste à vérifier si votre propre entreprise fonctionne à des niveaux efficaces, en particulier des revenus constants (voire en augmentation).
« Un signe certain de maturité est que vos prévisions de ventes et vos tableaux ou mesures de rentabilité du retour sur investissement correspondent à ce que vous êtes censé faire », recommande Tim. « Votre plan, votre exécution et votre activité se sont stabilisés au point que vous savez ce que vous faites et que vous n’apprenez pas en cours de route. »
De même, cela signifie que si vous subissez des pertes financières ou avez besoin de revenus plus importants, s’engager dans un problème de revendeur est exactement la mauvaise décision commerciale.
« Un programme de revendeurs n’est pas un renflouement », souligne Tim. « Si vous n’avez pas une croissance régulière et prévisible, vous n’êtes pas prêt. Parce qu’un programme de revendeurs ne fera rien d’autre que d’alourdir encore plus votre entreprise, au point que vous n’arrivez même pas à savoir comment vous développer. »
Évitez cette erreur en ne vous lançant que lorsque vous êtes entièrement prêt. Accepter un revendeur sans avoir une entreprise pleinement mature de votre côté ne fera que vous faire sombrer, et non augmenter vos revenus.
Trouver un candidat
Une fois que vous avez déterminé que vous êtes prêt à prendre en charge un revendeur, l’étape suivante consiste à trouver une entreprise digne d’intérêt dans laquelle vous pourrez investir et que vous pourrez guider.
Dans cette recherche, recherchez les qualités standard que vous attendez de toute entreprise avec laquelle vous entrez en relation. Recherchez des qualités telles que :
- La stabilité des revenus
- Le potentiel de croissance
- La part de marché
- La taille du service des ventes
- L’expertise technique
- Le nombre de MQLs/SQLs
- Les prévisions de revenus
Mais un autre aspect à prendre en compte est la manière dont vous allez aborder l’entreprise pour entrer dans cette relation. Un candidat n’a vraiment de valeur que s’il est prêt à s’associer à vous, et à ce titre, il est essentiel de savoir ce qu’une entreprise partenaire aurait elle-même à gagner.
Si l’avantage principal pour le revendeur est une plus grande stabilité financière et l’accès aux contacts clients de votre entreprise, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg.
« L’avantage pour le revendeur est qu’il n’a pas à répondre aux critères de la stature d’un fabricant », souligne Tim. « Les partenaires Wildix doivent maintenir un objectif annuel pour conserver le statut d’or ; ils doivent atteindre leurs objectifs, sinon ils sont reclassés. Ces choses ne se produisent pas dans un programme de revendeur. »
L’état inhérent de la relation ne suffit pas non plus. Fournir des avantages différenciés propres est une nécessité pour retenir un revendeur.
« Une chose que je dis tout le temps à mes partenaires est que vous devez avoir un élément de différenciation en dehors de votre fabricant », conseille également Tim. « Si ce n’est pas le cas, vous vous retrouvez avec un revendeur, vous le faites progresser jusqu’à un certain point, puis le revendeur vous quitte et va directement chez le fabricant.
« Il y a des aspects différenciateurs que vous pouvez faire, comme un portefeuille élargi, des taux de remise différents, des agents promotionnels, des bonus, tout ce que vous voulez – mais vous devez trouver un élément différenciateur. »
Positionnez-vous efficacement à tout moment au début de cette relation, car cela sera essentiel pour vous vendre comme étant digne de votre partenariat.
Démarrer la relation
Même si vous venez de consacrer beaucoup de temps et d’énergie à la recherche d’un bon candidat pour un revendeur, ne vous reposez pas pour autant : les prochaines étapes, à savoir son intégration, doivent être envisagées avec le plus grand soin.
« L’échec du modèle de revendeur réside dans la préparation, si tant est qu’il y ait un échec », explique Tim. « Pour lancer un programme de revendeurs, il faut avant tout définir ce que serait la solution de vente définie pour le revendeur. Il ne s’agit pas simplement de proposer tous les produits et d’aller chez le premier venu. La meilleure pratique consiste à se concentrer sur les ensembles de solutions, puis à définir le programme proprement dit. »
Pour ce faire, il faut décrire clairement les attentes et les business plans. Il ne faut pas se contenter de donner aux revendeurs un accès à tous les produits disponibles et attendre d’eux qu’ils réalisent des ventes à partir de là. Vous devez plutôt vous asseoir avec votre revendeur et déterminer un créneau sur lequel il pourra se concentrer, ce qui l’orientera davantage vers la réussite en matière de communications unifiées.
La préparation doit également passer par un contrat détaillé avec votre revendeur. Veillez à énoncer clairement les attentes, les avantages et les limites de votre relation.
« Vous devez tout expliquer, toutes vos responsabilités et tout le reste », explique Tim. « Incluez de bonnes phrases clés sur l’augmentation des prix ou le maintien des droits en tant que société, la possibilité de changer de gamme de produits, la possibilité d’interrompre des gammes de produits et l’absence de relation de service garantie. »
Le fait d’être détaillé dans les termes de votre partenariat ne sert pas seulement à protéger votre propre entreprise. En fait, si vous définissez des conditions aussi claires que possible, elles seront plus faciles à comprendre pour votre revendeur, ce qui renforcera sa position commerciale à son tour.
En bref, ne vous contentez pas d’une relation de confiance ; comme vous le feriez pour n’importe quel autre partenariat, précisez les points de votre contrat et entrez dans le détail des éléments de votre relation.
Gestion du revendeur
La direction que vous prenez dans la gestion de votre revendeur doit découler principalement de votre plan initial. Dans la mesure du possible, les étapes de la gestion doivent se référer à ce plan par souci de cohérence : utilisez ce premier contrat pour guider les étapes concernant les récompenses en cas d’atteinte des objectifs, les mesures en cas de non-respect des objectifs et les opérations quotidiennes plus subalternes.
Au-delà de cela, la gestion de votre revendeur sera un test de leadership – un sujet bien trop complexe pour être abordé ici – et de votre capacité à reproduire le modèle de base d’une relation partenaire-fournisseur. De la même manière qu’un bon développeur doit s’engager activement, encourager et travailler aux côtés d’un MSP, vous devez constamment interagir avec votre revendeur et guider son travail.
« Il s’agit de rester en contact avec vos revendeurs », explique Tim. « Vous ne pouvez pas vous attendre à être un gestionnaire de compte à ce poste. Vous devez rester intégré à l’activité réelle ; vous devez être suffisamment intégré pour comprendre leurs business plans, leur stratégie de mise sur le marché, leurs buts et objectifs. »
Cela dit, la gestion d’un revendeur à ce point exigera beaucoup de temps et d’efforts de la part de votre entreprise. Même si vous serez probablement enclin à partager votre temps entre la gestion de votre propre entreprise et celle de votre revendeur, il est très important de ne pas laisser votre attention s’éparpiller.
Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de services distincts et sur la mise en place d’un personnel dédié à la gestion de votre revendeur, afin de permettre aux membres de l’équipe de diriger tous leurs efforts vers le bon débouché plutôt que de travailler avec une attention divisée.
« Lorsque vous mettez en place un programme de revendeurs, vous devez vous souvenir de le départementaliser. Séparez les deux pour qu’ils restent efficaces. Même avec votre modèle de support technique, il devrait y avoir deux services différents : l’un s’occupant de votre activité principale et l’autre de votre programme de revente. Les deux peuvent se chevaucher et se soutenir mutuellement, mais ils doivent être traités comme deux services distincts. »
En outre, veillez à toujours opérer en utilisant et en vendant du CapEx. Si les ventes et les achats OpEx peuvent sembler plus faciles à court terme, leur utilisation à long terme entravera les ventes, tant pour vous que pour votre revendeur. Il est essentiel que vous travailliez tous les deux dans une optique de long terme, en optant pour des ventes et des services d’abonnement continus pour une part de marché durable.
Heureusement, cela peut même se traduire par des incitations plus simples pour votre revendeur.
« Réutilisez les promotions, voire les remises et les primes pour inciter les revendeurs », recommande Tim. « De cette façon, vous ne sortez pas d’argent de votre poche pour le faire. L’intérêt réel est de réinvestir les bénéfices que vous obtenez de votre fabricant dans vos revendeurs afin d’obtenir un meilleur retour. »
Principaux points à retenir
S’il y a une chose à retenir concernant la gestion des revendeurs, c’est que l’établissement d’une telle relation doit être considéré comme une expansion de votre succès actuel, et non comme un moyen de renflouer votre activité principale. Si vos plans d’affaires ne sont pas réalisés de manière cohérente et que vous rencontrez régulièrement des surprises dans vos opérations, cela signifie que vous n’avez ni les ressources financières ni la stabilité nécessaires pour gérer encore plus d’activités.
Cela dit, une fois que vous avez trouvé la stabilité nécessaire pour développer votre activité au-delà de vos propres murs, la gestion efficace des revendeurs se résume à une préparation intelligente et à une implication constante. Planifiez la relation dans les moindres détails et protégez-vous, tout d’abord – à partir de là, essayez d’imiter la façon dont un vendeur efficace gérerait un partenaire tel que votre propre entreprise.
Mais surtout, assurez-vous que vous, votre entreprise et votre équipe avez atteint un haut degré de maturité et de stabilité financière avant de vous lancer dans la gestion des revendeurs – sans cela, vous ne serez tout simplement pas prêt à investir ou à diriger.
Tim Truelove souligne à nouveau : « Les personnes qui gèrent les comptes des revendeurs, que ce soit dans le domaine des ventes, de la gestion des comptes ou de la technologie, doivent avoir atteint un niveau de maturité leur permettant d’être coachs ou consultants. C’est la même chose dans la vente : pour pouvoir les guider dans la bonne approche, il faut quelqu’un qui ait atteint la maturité dans le rôle de vendeur, qui comprend l’approche du marché. »
Si vous êtes donc prêt à faire le grand saut, préparez votre processus bien à l’avance et suivez ce plan lorsque votre revendeur se met au travail. Développez votre activité avec un esprit de coaching – ne vous contentez pas de vous asseoir et d’attendre de votre revendeur qu’il génère de l’argent par lui-même – et vous pourrez transformer efficacement votre activité MSP en un modèle de franchise.
Cependant, il s’agit là encore d’une démarche à réserver aux personnes bien implantées sur leur marché. Autant vous pouvez gagner avec un revendeur sous votre aile, autant vous pouvez perdre énormément.
Travailler avec Wildix pour ce processus est un moyen facile de rendre tout cela beaucoup plus simple. En plus de vous fournir une multitude de documents de démarrage pour vous guider dans la gestion de vos revendeurs, Wildix fournit également à ses partenaires une plateforme de facturation en ligne qu’ils peuvent utiliser pour rendre les ventes de leurs revendeurs encore plus simples.
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