“Avevano provato diversi fornitori, ma nessuno di loro aveva accettato la sfida. Poi sono venuti da noi. Non credevano che a qualcuno importasse veramente.”
Queste sono le parole di uno dei nostri MSP con sede in Canada, riguardo a una piccola installazione completata nei Caraibi. È un esempio che mostra come il canale può fare cose che i principali vendor non possono fare. Che cos’è esattamente il canale e cosa fa? E soprattutto, perché è così fondamentale?
Cos’è il Canale?
Canale è l’abbreviazione di canale di distribuzione. È il modo in cui il software viene distribuito indirettamente tramite i MSP, senza che il fornitore venda direttamente agli utenti finali. La maggior parte dei fornitori sfrutta sia le vendite dirette che il canale per distribuire i propri prodotti, mentre Wildix è sempre stato un fornitore orientato esclusivamente al canale.
Di conseguenza, il canale è composto da decine di migliaia di MSP in tutto il mondo. Solo negli Stati Uniti, ci sono circa 40.000 MSP al servizio delle imprese e, nel 2022, il mercato globale degli MSP vale circa 278 miliardi di dollari.
Entro il 2032, quel mercato potrebbe superare gli 800 miliardi di dollari.
Questo significa che il canale svolge un ruolo fondamentale in qualsiasi offerta dei MSP.
Cosa Fa il Canale?
Tutto, potenzialmente. Abbiamo già parlato di come le soluzioni WebRTC possono creare valore all’interno del canale, ma non abbiamo discusso del motivo per cui vediamo valore all’interno del canale stesso.
Grazie al canale, è possibile offrire un’ottima soluzione e integrarla in un pacchetto completo: voce, video, integrazioni, linee telefoniche, trunk SIP, servizi IT e molto altro. Questo significa offrire un servizio ottimale e soddisfare appieno le esigenze del cliente.
Il problema principale è che la tecnologia è così complessa, ma così interconnessa, che c’è bisogno di uno specialista per capire esattamente cosa si può fare e di cosa ha bisogno l’utente finale. Facciamo un esempio: quanti utenti finali si rendono conto che gli ascensori e i citofoni all’ingresso fanno parte del loro sistema di telecomunicazione? Oppure che è possibile collegare il sistema di comunicazione a un altro software di uso quotidiano tramite un tasto che si può aggiungere con una piccola attività di programmazione?
Ci vuole un MSP esperto per adattare perfettamente una soluzione di per sé già ottimale alle esigenze del cliente.
Chiunque può vendere una soluzione e aspettarsi che il cliente la installi. Il cliente si arrangerà a completare l’installazione. Avrà un PBX e il sistema sarà compatibile. Tuttavia, il sistema non fornirà nessun valore aggiunto all’attività: non porterà maggiore efficienza e non contribuirà al risparmio aziendale.
Quello che il cliente avrà sarà un semplice PBX. Potrebbe essere una soluzione un po’ più economica, ma il cliente avrà perso l’opportunità di integrare a fondo il sistema e trarre vantaggio dalla rivoluzione digitale.
Vendite Dirette: Insidie per i Vendor
I vendor hanno bisogno del canale. Aiuta a conquistare le aziende più piccole che non hanno un supporto IT dedicato e non dispongono del know-how per installare le proprie soluzioni, e attrae le aziende più grandi che non vogliono occuparsi dell’infrastruttura IT internamente.
Eppure, molti vendor stanno lavorando attivamente per distruggere il canale. Questa può sembrare un’esagerazione, ma basta fermarsi a riflettere: se si prova attivamente a sottrarre i clienti dai propri MSP e si è in competizione con loro, significa che si sta cercando di eliminare il canale dall’equazione.
Minor Numero di Vendite = Fine del Canale.
Nel breve termine, ci sono soldi da fare: i guadagni a breve termine sono amati da molti amministratori delegati e consigli di amministrazione. Per queste persone, quello che succederà tra 10 anni è irrilevante.
Per di più, quanti sono i clienti che hanno avuto difficoltà con il supporto tecnico del loro fornitore? O ai quali è stato promesso qualcosa, per poi scoprire una realtà ben diversa?
I fornitori raramente saranno in grado di instaurare rapporti personali con le piccole imprese, ma è proprio di questo che le aziende hanno bisogno. È qui che entra in gioco il canale.
Purtroppo, quando un “sistema difettoso” entra in gioco perché risulta più economico di un MSP, il cliente vi rimane intrappolato e si lamenterà che il sistema non rispecchia le sue esigenze perché all’inizio non era consapevole di ciò di cui aveva bisogno.
Siamo convinti che sia meglio affidarsi ad esperti che aggiungono un tocco personale e offrono un pacchetto completo.
Relazioni del Canale: Nessun Vendor può Replicarle
Il tocco personale è la chiave. Nessun fornitore può raggiungere lo stesso livello di personalizzazione rispetto a qualcuno che è venuto in azienda e ha installato una serie di soluzioni. I MSP costruiscono costantemente relazioni con aziende grandi e piccole, e sono quelle relazioni ad essere vitali e di fondamentale importanza.
Wildix offre ai MSP gli strumenti per risolvere i problemi in autonomia, senza la necessità di chiamare un supporto tecnico di livello 1, relativamente inutile. Questo è essenziale per gestire la relazione fornitore-MSP-utente finale. In definitiva, il MSP è responsabile della gestione della relazione con il cliente finale, della risoluzione dei suoi problemi e della comprensione delle sue esigenze. I fornitori non possono raggiungere la stessa profondità nella relazione.
Ci assicuriamo di poter eseguire il backup dei nostri MSP quando hanno bisogno di ulteriore supporto per risolvere un problema. Il nostro supporto tecnico ha sede negli stessi paesi di molti dei nostri partner.
Forniamo supporto quando necessario e ci assicuriamo che sia efficace.
Cosa possono fare i MSP per evitare la fine del canale?
È semplice: non acquistare da chi è in diretta concorrenza con voi. Qualsiasi vendor che stia cercando di assumere il controllo del canale deve essere trattato con cautela. Questo perché stanno prendendo la vostra attività e alcuni di loro stanno puntando attivamente ai vostri clienti.
I clienti sono, in ultima analisi, guidati dal valore che percepiscono, non solo dal prezzo. Quindi, questo significa che, il più delle volte, sceglieranno una soluzione migliore se ne percepiscono il valore intrinseco. Certo, a volte questo accade dopo aver scelto la versione più economica e aver scoperto che non funziona altrettanto bene.
È importante perseverare. Il canale è ancora vivo, soprattutto perché i clienti non sanno di cosa hanno bisogno. Diventate i loro consulenti di fiducia e assicuratevi che comprendano il valore fornito. Quando inizierete ad alimentare questa relazione basata sulla fiducia, noterete come vendere diventerà più semplice.
Per concludere, il canale è fondamentale per Wildix ed è una parte vitale del più ampio ecosistema aziendale. Presenta inoltre dei chiari vantaggi rispetto alla vendita diretta. I vendor che stanno approfittando della loro posizione nel mercato per competere direttamente con il canale dovrebbero essere abbandonati da qualsiasi MSP che abbia a cuore il proseguimento della propria attività.
Per maggiori informazioni, registrati per ricevere gratuitamente il nostro magazine!