Ecco perché la tua azienda ha bisogno di un luogo specifico nella mente del cliente
L’incredibile potere del marchio è la capacità di far sì che i clienti colleghino automaticamente un desiderio specifico a una determinata azienda. Ma ciò che è ancora più incredibile è quanto tendano ad essere distinti questi desideri e i loro marchi associati.
Ad esempio, consideriamo la Red Bull. Questa bevanda non è associata a qualcosa di generico come “sete” o “ristoro”, perché questi sono desideri già coperti dalle bevande esistenti sul mercato. Alla Red Bull è invece associato il desiderio di “energia”: una categoria totalmente nuova che il brand è riuscito a creare.
Stabilendo questa nuova categoria, Red Bull non solo si è distinta dalla concorrenza, ma è diventata l’unica soluzione specifica a cui i clienti pensano quando provano un desiderio di “energia”.
In breve, questo è il valore del posizionamento, come evidenziato nel libro Positioning: The Battle for Your Mind di Al Ries e Jack Trout. Come affermano questi esperti, il posizionamento è semplicemente allineare il tuo marchio a una particolare esigenza che i clienti hanno già.
Per entrare in contatto con i clienti, devi essere allettante per loro ad un livello specifico, non generico. Questo perché la mente del tuo cliente sa già quali marchi soddisferanno esigenze generali, sa già da chi acquistare per soddisfare desideri vaghi come “Ho bisogno di nuova elettronica” o “Ho bisogno di nuove forniture per ufficio”. E poiché quelle decisioni non sono state prese semplicemente a livello logico ed emotivo, è quasi impossibile cambiarle.
Ciò che è molto più semplice, soprattutto per una piccola impresa, è trovare spazio nella mente del cliente dove nessun marchio ha ancora preso piede: in breve, pubblicizzare la tua attività ritagliandoti una nuova nicchia con cui il cliente identificherà il tuo marchio.
Allora, cosa c’entra tutto questo con UCC? Bene, il punto è che anche in UCC la tua azienda deve soddisfare una particolare esigenza dei clienti.
Puoi ottenere questo risultato in modo molto simile a quello in cui Red Bull ha ottenuto il proprio successo: mirando a una nuova esigenza specifica piuttosto che a un altro marchio già esistente.
Invece delle comunicazioni in generale, pensa alle comunicazioni per i call center o per le vendite sul web. Questi approcci mirati e specifici offrono ai clienti una comprensione definitiva del motivo per cui dovrebbero scegliere te rispetto ai marchi che già conoscono. Meglio ancora, queste strategie faranno sì che il tuo marchio sia l’azienda a cui i consumatori pensano automaticamente quando sperimentano i problemi specifici che tu puoi risolvere.
A questo punto, potresti chiederti come dovresti creare il tuo posizionamento. In generale, la risposta si riduce a due punti:
1. Ciò che la tua attività fa già bene
2. Quali risultati puoi fornire (non prodotti)
Naturalmente, il primo punto dovrebbe essere ovvio. Probabilmente la tua attività ha un servizio particolare che svolge particolarmente bene, quindi sottolinea questo punto di forza nelle vendite e nella pubblicità e sfruttalo per promettere un valore aziendale specifico.
Per quanto riguarda il secondo, la cosa da ricordare è che i clienti in realtà non si preoccupano molto dei prodotti stessi, ma piuttosto si preoccupano di pagare un prezzo equo per qualcosa che risolverà i loro problemi di business. Per attirare la loro attenzione, devi comunicare in che modo puoi fornire quella soluzione.
Quindi, per quanto riguarda il tuo marchio, la cosa più importante è creare un’associazione con il particolare vantaggio che puoi fornire e il bisogno specifico che lo precede. Appoggiati al potere che il marchio ha quando è particolare e mirato, sii l’azienda che i tuoi clienti considerano l’immagine di riferimento per un desiderio specifico legato al business.
Fondamentalmente, se vuoi essere pronto per il successo, posizionati. Perché se vuoi fare le cose in grande con la tua attività, devi prima essere bravo a farle in piccolo.
Per maggiori dettagli e approfondimenti su questo argomento, assicurati di sintonizzarti sul Summit UC&C 2021, dove discuteremo del posizionamento e di molti altri argomenti fondamentali che l’MSP di oggi deve conoscere.
