Dai un senso al marketing: una guida rapida per iniziare

Ho una domanda per chiunque gestisca un MSP o un’azienda di telecomunicazioni: credi nel marketing?

Per molti, la risposta è no. Forse pensi che il marketing esuli dalle tue normali mansioni, che sia troppo complicato da gestire o che la tua attività cresca grazie ai referral dei tuoi clienti esistenti. 

Vorrei raccontare una storia a chi la pensa così. 

Vorrei condividere l’esperienza di un’azienda di telecomunicazioni, che gestiva un’attività di successo e aveva ambiziosi piani di crescita.

Credeva nel proprio potenziale e, oltre a un team qualificato, aveva anche un CEO molto ambizioso.

Un anno fa, questa azienda ha firmato un contratto con Wildix. 

Gran parte del successo di quest’azienda deriva dal marketing, in particolare dalla promozione dei propri prodotti e servizi sui social media, focalizzata sulle esigenze di business dei clienti.

Ma la crescita di quest’azienda non è stata solo una questione di dove indirizzare la strategia di marketing. In realtà, si è impegnata completamente nel piano di marketing e ha investito in attività di marketing produttive.

Ma supponi di iniziare il tuo programma di marketing dal nulla. Da dove cominciare?

Secondo una ricerca di Sirius Decisions, un contenuto di marketing davvero efficace si deve rivolgere ai clienti in tre fasi del processo di acquisto: istruzione, soluzione e selezione.

In che modo questo processo ha importanza? La prima fase del processo di acquisto, l’istruzione, è la più importante. 

Ricorda: viviamo nell’era dei servizi, non dei prodotti. Ciò significa che non è più necessario essere bravi a vendere, bisogna essere bravi a istruire i potenziali clienti sul perché i tuoi servizi hanno valore.

Fortunatamente, comunicare le prove delle capacità della tua azienda è più facile con Wildix.

Puoi accedere online al Wildix marketing kit, che include presentazioni, grafica e altri strumenti per costruire campagne di marketing. Wildix pubblica anche una brochure di vendita che mostra ciò che siamo in grado di offrire e, soprattutto, le storie di successo dei clienti Wildix.

Raccontiamo queste storie perché la voce del cliente è più importante di qualsiasi scheda tecnica. Per i clienti, gli elogi dei consumatori sono sempre il messaggio più convincente.

Per mostrare i risultati concreti, consentitemi di tornare al partner di cui ho parlato prima. Si tratta una società britannica chiamata ElemenTel, che ha cose fantastiche da dire su come sia lavorare con Wildix!

In una testimonianza video che abbiamo prodotto, ElemenTel ha detto:

“Wildix ci fornisce entrate continue, una soluzione OPEX. Per noi è un’opportunità per fare qualcosa che storicamente non siamo stati in grado di fare. Da quando collaboriamo con Wildix, abbiamo visto aumentare i nostri profitti di circa il 30%”.

Poche parole che mostrano risultati reali e una vera esperienza e che spiegano il valore di Wildix molto meglio di quanto io possa mai fare.

Questo non solo prova il potere di un buon testimonial ma dimostra che, per commercializzare in modo efficace, tutto ciò di cui hai veramente bisogno è impegno e una base di clienti soddisfatti.

E quindi, ripeto la mia domanda: credi nel marketing?

Spero che ora la tua risposta sia “sì” e che tu creda nelle tue capacità di marketing.

Diventiamo Flessibili: fidelizza i tuoi dipendenti con lo Smart Working

Attirare talenti nella tua azienda non è più soltanto un fattore puramente di stipendio o benefit. Nel mercato del lavoro odierno, i dipendenti cercano qualcosa di più.

Sono interessati a condizioni di lavoro flessibili, non solo in termini di quando poter lavorare, ma dove.

Sempre di più, i lavoratori si lamentano di dover andare ogni giorno in ufficio. I datori di lavoro più attenti si sono accorti di questa problematica e hanno offerto loro l’opportunità di lavorare da casa. 

Il beneficio per i lavoratori sono molteplici. Lavorando da remoto, possono svegliarsi più tardi, evitare lunghi spostamenti e, nel caso avessero bambini, possono tenerli d’occhio e badare a loro. In Smart Working è anche molto più facile sentirsi a proprio agio, poiché è possibile lavorare ovunque, dalla propria poltrona preferita, al bar locale.

Come ci si aspetterebbe, queste comodità fanno la differenza in termini di soddisfazione dei lavoratori. Secondo uno studio del 2019, i dipendenti che possono lavorare da remoto hanno il 57% di probabilità in più di essere soddisfatti del proprio lavoro, rispetto a quelli che devono lavorare in ufficio. Secondo un altro studio, il 78% dei manager ritiene che il telelavoro e gli orari di lavoro flessibili siano gli incentivi non monetari più efficaci per trattenere i talenti.

La conclusione naturale è che il telelavoro è una grande attrazione quando si tratta di scegliere un datore di lavoro. Ma questo fa sorgere una domanda molto importante: quanta della tua concorrenza offre questa opzione?

Da questi e altri studi sappiamo che:

Ma forse i più importanti sono questi due ulteriori risultati:

 

 

Quindi, non solo la forza lavoro moderna è interessata a condizioni di lavoro flessibili, ma le aziende le rendono sempre più disponibili, al punto che chi non offre il telelavoro rischia di rimanere fuori dal mercato.

Ma le società che propongono quest’offerta rimangono comunque in minoranza. Per i datori di lavoro, questo significa che ora è l’occasione perfetta per superare la concorrenza offrendo l’opzione di telelavoro.

Per portare questa opzione nella tua azienda, avrai bisogno di uno strumento di comunicazione efficace come Wildix Collaboration: una piattaforma WebRTC elegante e “secure-by-design”, con funzionalità di chat, voce e videoconferenza. Poiché è utilizzabile direttamente dalla finestra del browser, rappresenta un modo smart e flessibile per i dipendenti in smart working per rimanere in contatto con il proprio team.

Come innumerevoli altri aspetti della trasformazione digitale, le opzioni di lavoro flessibile potrebbero non essere ancora completamente adottate, ma non si possono più ignorare. Anzi, adottando presto le capacità di telelavoro e lavoro a distanza, le aziende possono mettersi in luce nel mercato del lavoro.

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Politica dello Smart Working: ecco alcuni consigli utili

Linee Guida Chiave per i Manager

Nell’organizzare un team che lavora da remoto, la tecnologia non è l’unico ostacolo che un manager deve superare. Per essere certo di essere ben organizzato, avrai anche bisogno di una politica del lavoro da casa ben consolidata.

Sembra difficile? Approfondire i dettagli può essere complicato ma, fortunatamente, delineare uno schema di base è in realtà abbastanza semplice. Concentrati solo sui seguenti principi e sarai in grado di elaborare una politica trasparente e pienamente in regola.

Stabilisci Aspettative Chiare 

Sai già che è importante che i dipendenti comprendano quali compiti devono svolgere. Soprattutto quando si tratta di lavorare da casa, dove la comunicazione e la supervisione saranno inevitabilmente meno frequenti.

Per iniziare la tua politica di lavoro da remoto, prima stabilisci quali compiti i dipendenti svolgeranno in ciascun ruolo. Se è semplice perché consiste semplicemente nel ripetere ciò che fa già parte della descrizione del loro lavoro, allora fantastico! Copialo e sarai pronto per iniziare. Altrimenti, scrivi mansioni nuove o modificate secondo necessità.

È anche consigliabile eseguire il backup di questa parte dell’accordo con alcuni strumenti per monitorare il lavoro dei dipendenti. Poiché non sarai in giro per gestire direttamente i dipendenti che lavorano da remoto, impostare un obiettivo quotidiano, una serie di tappe intermedie o una bacheca delle attività li aiuterà a mantenere la concentrazione sul lavoro che devono svolgere.

Scegli un Compenso Adeguato

In un contesto di lavoro da remoto, il pagamento è piuttosto semplice poiché funziona quasi come quello per lavoro classico.

Per i dipendenti che non hanno diritto al pagamento dello straordinario, ciò significa inviare pagamenti in conformità con l’ultimo contratto applicabile. Per i dipendenti che invece hanno tale diritto, dovrai tenere ogni giorno un registro completo dell’orario in cui attaccano, staccano e della pausa pranzo. (Qualche software per timbrare il cartellino elettronico sarà probabilmente la soluzione migliore.)

Ricorda però che se il foglio presenze di un dipendente che non ha diritto allo straordinario mostra che ha lavorato più di 40 ore per una settimana, sei comunque tenuto a pagargli gli straordinari per quelle ore aggiuntive. E sì, anche se non hai specificamente richiesto quelle ore. Per evitare problemi, prendi in considerazione l’idea di approfondire la tua politica con linee guida che stabiliscano chiaramente in quali circostanze è consentito lo straordinario e cosa accadrà in caso di violazione di tali regole.

Indica cosa pagherai

Un altro elemento importante è se pagherai le utenze e le attrezzature dei dipendenti che lavorano da remoto. Fornirai loro un computer? Un telefono? Dovrebbero usare i loro dispositivi personali? Saranno rimborsati per l’utilizzo di Internet e dell’elettricità?

Tutto questo può sembrare eccessivamente dettagliato, ma in realtà è fondamentale stabilire quanti soldi andranno ai tuoi dipendenti che lavorano da remoto e per quali scopi. Quindi assicurati che una parte del tuo accordo elenchi esattamente quali strumenti e/o risorse (se presenti) verranno acquistati con i fondi dell’azienda.

Stabilisci l’ambiente di lavoro

Sì, la politica si chiama “lavoro da casa”, ma è l’unico posto in cui i dipendenti possono lavorare?

Supponiamo che vogliano lavorare in un bar, a casa di un amico o in una piscina dotata di WiFi. Vanno bene anche quei luoghi?

Che la risposta sia “sì” o “no”, la tua politica di lavoro da remoto dovrebbe specificarlo. Non lasciare spazio a dubbi su quali luoghi siano qualificati come luoghi di lavoro accettabili, anche se la tua politica è generica come “ovunque sia più comodo”.

Dai la priorità alla Sicurezza

Una preoccupazione comune nel lasciare che i dipendenti lavorino fuori dall’ufficio è mantenere la sicurezza dei dati. Considerando la quantità di fughe di dati aziendali, è facile capire perché.

Fortunatamente, i lavoratori possono mantenere protetti i loro dati quando lavorano al di fuori della sicurezza dell’ufficio, principalmente grazie alla tecnologia. Sebbene le VPN siano spesso citate come una soluzione, la realtà è che gli hacker riescono facilmente ad aggirarle (come abbiamo detto in un post precedente).  Una soluzione molto più affidabile è una piattaforma di comunicazione che utilizzi la WebRTC per stabilire una connessione diretta da utente a utente, poiché un collegamento diretto non permette a terze parti di intercettare i dati crittografati scambiati.

Qualunque opzione tu scelga, per massimizzare la sicurezza, assicurati che la tua politica imponga che le comunicazioni aziendali siano effettuate solo attraverso quella piattaforma protetta. Dovresti anche prendere in considerazione l’idea di offrire ai dipendenti una formazione ulteriore sulla sicurezza, come le istruzioni per non lasciare i dispositivi aziendali in luoghi pubblici o informazioni su come evitare tentativi di phishing.

Rimani in Contatto

Anche se i dipendenti che lavorano da remoto saranno inevitabilmente meno presenti di quelli in ufficio, questa non è una scusa per ignorarli, per essere meno in contatto con loro o per fornire loro meno formazione. (Inoltre, le leggi contro la discriminazione possono esporti al rischio di una denuncia se rivolgi ai dipendenti che lavorano da remoto un’attenzione minore, che possa essere considerata discriminatoria.)

Ricorda che i dipendenti che lavorano da casa avranno bisogno di una guida di tanto in tanto, sia in modo che sappiano in che direzione dare al loro lavoro, sia in modo che tu sappia che sono importanti per la tua azienda. A tal fine, includi nella tua politica di lavoro da remoto incontri individuali e di avanzamento regolari, idealmente tramite videochiamate, per una maggiore presenza e una connessione più personale.

Lascia Spazio allo Svago

E parlando di connessioni personali, cos’è un ambiente di lavoro senza un po’ di leggerezza di tanto in tanto?

Nonostante tutti i vantaggi dello smart working, uno dei principali svantaggi è che può far sentire i dipendenti soli. Non è difficile capire perché: non essere fisicamente insieme ai colleghi può creare un senso di lontananza. Questo non solo è dannoso per il team building, ma può anche compromettere la salute mentale dei dipendenti.

Per contrastare questo problema, è fondamentale che il tuo piano di lavoro da remoto consenta al tuo team di avere conversazioni amichevoli oltre a quelle professionali. Ci sono molti modi per farlo, dalla creazione di una chat di gruppo “divertente” separata nella tua piattaforma di comunicazione, alla pianificazione di happy hour virtuali tramite videoconferenze. Ma indipendentemente da quale faccia più al caso tuo, è fondamentale che la tua politica sul lavoro da casa non sia solo lavoro: i tuoi dipendenti saranno molto più felici se avranno anche la possibilità periodica di scherzare, giocare e socializzare.

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Il valore concreto del Cloud

I Dati Mostrano Cos’è che Guida la Trasformazione Digitale

Per tutti i cambiamenti nel campo delle telecomunicazioni, pochi vengono accettati così lentamente come il Cloud.

Un’entità in gran parte invisibile, il Cloud può essere facilmente ignorato. Ma la sua presenza è comunque innegabile. L’analista di Cavell Group Dominic Black sottolinea che entro il 2025 ci saranno oltre 32 milioni di utenti Cloud nella sola Europa, il doppio rispetto al 2020.

Di fronte a questa tendenza imponente, chi non si è adattato tende a restare fermo per un semplice motivo: non gli sono stati mostrati i benefici concreti di questo cambiamento.

“C’è stata una mancanza di istruzione, sia dal canale che dai fornitori di servizi, nello spiegare perché il Cloud sarà il futuro”, afferma Black.

Per offrire effettivamente questa formazione, è utile prima esaminare il motivo per cui così tante aziende stanno optando per le tecnologie Cloud.

Uno studio del Gruppo Cavell su 1.800 aziende ha rilevato quattro ragioni principali per investire nelle tecnologie Cloud:

 

  • Abilitazione del lavoro a distanza
  • Crescita dei subappaltatori
  • Maggiore automazione
  • Crescita nelle applicazioni Cloud

 

La prevalenza di questi interessi diventa più evidente se consideriamo i loro vantaggi.

Lavorare da casa, per esempio, riduce i costi operativi come l’affitto e le utenze, tenendo alto il morale dei dipendenti e aumentandone la produttività. Allo stesso modo, l’automazione riduce le spese complessive di un’azienda e le applicazioni Cloud servono a gestire in modo efficiente le attività quotidiane.

Nel frattempo, il subappalto sta guadagnando popolarità grazie ai vantaggi di assumere esperti che aiutino a creare progetti a breve termine con benefici a lungo termine.

I dati concreti citati dal Gruppo Cavell per queste conclusioni parlano più chiaramente della popolarità delle suddette “quattro caratteristiche principali”:

 

  • Il 60% delle aziende è passata al Cloud per rendere possibile lo smart working
  • Il 72% cita una maggiore flessibilità come motivo per adottare soluzioni di collaborazione
  • L’84% delle organizzazioni utilizza appaltatori e il 41% utilizzerà più appaltatori nei prossimi due anni
  • Il 61% delle organizzazioni ridurrà il proprio personale nei prossimi due anni a causa dell’automazione
  • Un’azienda utilizza una media di 8,3 applicazioni Cloud

Le implicazioni di questi dati non sono affatto sconvolgenti. In fondo, mostrano solo qualcosa che già sappiamo: le aziende apprezzano la possibilità di ottenere di più dalle loro risorse attuali, che si tratti di tecnologia, dipendenti mobili o assunzioni temporanee.

Per vendere prospettive sul Cloud, gli MSP devono quindi comunicare in che modo la loro soluzione promuove l’efficienza aziendale. Affidarsi semplicemente allo stato di “prossima grande novità” del Cloud è una ricetta per il fallimento, soprattutto a causa della maggiore concorrenza nel settore delle telecomunicazioni.

“Il mercato sta diventando sempre più congestionato”, afferma Dominic Black. “C’è più concorrenza. Fare quello che facciamo ora e pensare che funzioni, pensare che lo status quo funzioni, non andrà bene tra due o tre anni”.

Affrontare efficacemente questa concorrenza richiederà, in parte, l’espansione in nuovi settori e segmenti di clientela. Ma è importante anche trovare la differenziazione all’interno della soluzione stessa.

Mentre le offerte di telecomunicazioni Cloud saranno naturalmente incentrate sul controllo delle chiamate, la creazione o la scoperta di tecnologia con una migliore interfaccia utente, sicurezza, sistemi di auditing e così via distingueranno anche un MSP, tanto più se queste funzionalità affrontano l’efficienza e la flessibilità del business.

L’impiego di questa differenziazione mirata è fondamentale per la crescita futura e per la sopravvivenza di un MSP. Perché, dacci retta: il Cloud si sta espandendo.

L’unica domanda che bisogna porsi è chi sarà colui che lo venderà alla tua base di clienti.

I vantaggi del modello OPEX

Ecco perché i nostri Partner lo hanno scelto

Passare da un modello di business CAPEX ad uno OPEX: quanti di voi hanno già fatto questo passaggio? E quanti tra voi lettori lo stanno prendendo in considerazione? 

Negli ultimi anni sono moltissime le aziende che hanno deciso di passare al modello OPEX, ad entrate ricorrenti, tralasciando l’ormai datato modello CAPEX: il classico modello di business “on premise”.

Oggi, infatti, il modello OPEX è diventato finalmente praticabile, credibile ed economicamente accessibile, contrariamente a qualche anno fa.

Alla base di questo business model c’è il concetto di spostare l’attenzione dal prodotto al servizio, dalla vendita “una tantum” al pagamento di canoni ricorrenti. 

Ma facciamo, prima di tutto, una breve introduzione. 

Modello CAPEX vs OPEX: qual è la differenza? 

Capex è l’abbreviazione di Capital Expenditure, ossia Spesa per Capitale, e indica le spese in conto capitale, ossia il denaro che l’azienda spende per l’acquisto di beni materiali. Ad esempio, sono compresi in questa categoria i costi imputati all’acquisto di macchinari, infrastrutture o hardware pagati “one shot” e di proprietà dell’azienda. 

Opex indica il costo dell’utilizzo del prodotto stesso per averne i benefici per i quali è stato ideato. In questo rientra, per esempio, il noleggio, oppure il costo necessario per usufruire di un servizio. Si tratta di un rapporto economico ricorrente, gestito, nella maggior parte dei casi, a canoni mensili.

Vantaggi del modello OPEX

I vantaggi di adottare il modello OPEX sono molteplici, sia per il Partner che per l’end-user. Prima di tutto l’utente finale avrà la sicurezza di un servizio costante senza rischi, la certezza di avere un supporto continuo nel tempo da parte del Partner, il fatto di poter utilizzare e proporre sempre la tecnologia più all’avanguardia e la libertà di avere tutto questo al prezzo di un canone ricorrente. 

Per il Partner il modello OPEX assicura entrate prevedibili e ricorrenti e clienti più soddisfatti nel tempo.

Secondo le ultimi indagini di mercato, il modello CAPEX è destinato a ridursi fino a scomparire. La macro-tendenza è, infatti, quella di consumare e utilizzare beni e servizi senza averne il possesso, come già accade in settori diversi come l’ospitalità, il real estate, il mondo dell’automobile etc. Questo permette di affrontare un costo sempre strettamente necessario alle proprie esigenze, in contrapposizione al vecchio modello CAPEX che portava con sé anche una spesa che contemplava il rischio di sbagliare. 

Passare da CAPEX a OPEX: i nostri Partner rispondono

Ma lasciamo ora la parola ai nostri Partner. Sono loro che vi racconteranno come hanno affrontato il passaggio da CAPEX a OPEX, le maggiori resistenze riscontrate nei loro clienti ed i vantaggi che hanno vissuto sulla loro pelle. 

Lo abbiamo fatto con alcune semplici domande che vi proponiamo brevemente qui di seguito. Trovate, invece, le interviste complete sul nostro canale Youtube.

Il Passaggio dal modello CAPEX a quello OPEX: quali sono state le principali criticità che hai incontrato? 

Per Daniele Nuovo, Founder di Ausonia IT, la resistenza più difficile da superare si è rivelata far cambiare l’approccio alla vendita dei suoi clienti. “Compro un servizio ed è mio per sempre.” – ci racconta Daniele – “è stato molto difficile convincerli che potevano avere lo stesso servizio pagandolo a canoni ricorrenti.” La stessa resistenza l’ha riscontrata anche Armando Reale, Responsabile commerciale di Sabanet srl: “Con una licenza CAPEX il cliente era convinto di acquistare un servizio più completo. Non è stato semplice convincerli che potevano avere lo stesso tipo di supporto pagandolo a canone ricorrente, con notevoli vantaggi per la loro azienda e per il loro business.”

Per altri Partner, invece, il passaggio si è rivelato assolutamente naturale. E’ il caso, ad esempio dei clienti di Francesco Guarnaccia, CEO di FibraForte srl o di quelli di Eddy Randon, Socio di NEW srl, che hanno adottato il modello OPEX in modo assolutamente naturale.  

Wildix propone l’OPEX anche nel HWaaS? Cosa ne pensi? 

Questo punto trova d’accordo tutti Partner intervistati. L’OPEX nel modello HWaaS permette di facilitare l’attivazione iniziale del servizio e di chiudere prima la trattativa. Il modello CAPEX rendeva le trattative molto più lunghe e più difficili da chiudere poiché il costo iniziale che il cliente doveva sostenere per acquistare gli hardware era importante. 

“Oggi i clienti rimangono sorpresi quando firmano il contratto poiché ad un canone mensile basso e ricorrente ottengono un servizio completo e preciso.” – ci racconta Francesco Guarnaccia. 

“Questo ha un duplice vantaggio: a noi Partner consente di avere una pianificazione economica a medio/lungo termine ed una fluidità di cassa che ci consente di pagare le spese vive dell’azienda; al cliente, invece, consente di usufruire di un servizio completo a basso costo, a fronte del pagamento di un canone mensile ricorrente” – conclude Eddy Randon. 

Il modello OPEX è diventato fondamentale soprattutto nel periodo di lock-down perché ha permesso ai nostri Partner di attivare molte nuove licenze in poco tempo, grazie al modello flessibile che permette di pagare solo ciò che effettivamente si utilizza, ridimensionando di volta in volta i costi in base alle forze da mettere in campo.  

La tua azienda è pronta ad approcciare il passaggio al modello OPEX? Scopri il Partner Wildix più vicino a te e chiedi una consulenza gratuita. 

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