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Perché il direct mail marketing sta tornando e come puoi usarlo a tuo vantaggio

Dicono che tutto ciò che è vecchio torna di moda e questo vale anche per le tendenze del marketing, ora più che mai. Il direct mail sta tornando alla grande dopo anni, dopo essere stato definito uno strumento vecchio. Questo cambiamento nella strategia di marketing ha alla base delle buone ragioni, ma non tutte quelle che pensi.

Direct Mail vs. Direct Mail
Negli ultimi 15 anni, il direct mail è caduto in disuso come strumento di marketing, come tutta la posta fisica, che è caduta in disgrazia a causa del boom delle comunicazioni digitali, della pubblicità e dei social media. Il servizio postale degli Stati Uniti (USPS) riferisce che dal 2006 il numero di pacchi gestiti è diminuito del 33%, passando da 213 miliardi di unità a 142,57 unità nel 2019.

Quindi, come potrebbe aiutarti? Con meno concorrenza nelle cassette postali delle persone, è molto più probabile che il tuo messaggio faccia breccia nella mente del lettore.

Email vs. Direct Mail
In un momento storico in cui quasi tutta la comunicazione, commerciale e non, è digitale, è difficile distinguersi in una casella di posta. L’impiegato medio d’ufficio riceve oltre 120 email al giorno: basti pensare a quante email cancelli, senza aprirle, ricevute da aziende di cui non hai mai neanche sentito parlare.

Rispetto alla posta in arrivo, la cassetta postale di una persona in media riceve solo due lettere al giorno. Se le tue probabilità di distinguerti dagli altri sono 50/50 invece di 1 su 120, è molto più facile lasciare il segno sui tuoi potenziali clienti.

Direct Mail vs. Digitale
Oltre alle email, il consumatore medio vede oltre 60 annunci digitali al giorno. Con il blocco degli annunci impostato come impostazione predefinita sulla maggior parte dei computer, è fondamentale che nulla ostacoli la tua messaggistica.

Un rapporto afferma che mentre l’annuncio digitale medio dura pochi secondi, la posta fisica rimane circa 17 giorni. Inoltre, il 54% dei consumatori dichiara che di aver parlato di una determinata lettera proveniente da un brand di cui ha già sentito parlare ma da cui non ha mai acquistato. Dato che oltre la metà dei destinatari di posta fisica parla attivamente della tua azienda per circa 17 giorni, questa è sicuramente una grande opportunità per fare colpo!

Come iniziare

A questo punto, ti starai chiedendo come far decollare la tua campagna di mailing. Sebbene le specifiche sono diverse da azienda ad azienda, ci sono alcuni punti importanti da ricordare.

È importante ricordare che il direct mail dovrebbe essere utilizzato insieme alle altre campagne di marketing, non al loro posto. Integrare il marketing digitale ed email con la posta fisica può davvero conquistare potenziali clienti. Puoi inviare qualcosa di più robusto come un catalogo o una rivista, ma puoi anche inviare qualcosa di semplice, come una lettera o una cartolina. La cosa importante non è tanto ciò che invii, ma il fatto che stai mettendo i tuoi messaggi nelle mani di potenziali clienti.

Con il riconoscimento e l’impatto di un messaggio che puoi tenere dalla tua parte, inizierai a veder crescere i ritorni di marketing, in un modo completamente nuovo.

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Per i clienti UCaaS di oggi, più grande significa migliore

Il mondo della tecnologia cambia ogni giorno, ma se guardi alle priorità di alcuni MSP, potresti non rendertene conto. Molti di loro si rifiutano di stare al passo con questi cambiamenti e, di conseguenza, rischiano di dover chiudere la loro attività.

Molti System Integrator, specialmente quelli che sono sul mercato da anni o addirittura decenni, credono ancora di avere un potere speciale solo perché sono una piccola impresa locale. Questi MSP dicono di aver sviluppato il loro business perché hanno guadagnato la fiducia e la stima dei clienti e che il loro valore aziendale deriva dal modo in cui gli utenti finali si affidano a loro per mantenere i telefoni e i PBX attivi e funzionanti ogni giorno.

Quest’aspettativa non solo è sbagliata, ma non è stata giusta per anni! 

La verità è che, ultimamente, le persone hanno cambiato direzione per quanto riguarda dove dirigere la loro fiducia. Per molti, le piccole imprese significano molto poco quando investono in una tecnologia affidabile. Ciò che conta di più, per i clienti di oggi, è acquistare da un brand multinazionale affidabile.

Pensaci: quando un’azienda desidera un server web attivo e funzionante, di chi si fida per quel servizio, di Joe’s Web Solutions in fondo alla strada o di un gigante come AWS?

Quando un’azienda vuole farriparare i propri computer, in caso di guasto, chi vuole che copra la garanzia,il negozio locale di riparazione di computer o il produttore del computer, come Dell o Apple?

In quasi tutti i casi, le aziende selezioneranno i grandi brand per la manutenzione della loro tecnologia, perché reputano quei grandi brand più potenti e affidabili. La telefonia al giorno d’oggi è molto più che cablaggio e switch PoE. Ora si tratta di un servizio affidabile che, grazie al brand positioning, i clienti pensano che solo i brand più grandi possano fornire.

So che questa non è un’immagine piacevole per la maggior parte degli MSP, ma non dovresti ancora presentare istanza di fallimento: anche con questo cambiamento che è avvenuto nella mente dei clienti, tu come piccola impresa hai un ruolo da svolgere che può farti guadagnare affari e denaro.

Quel ruolo vuol dire presenza locale, competenza specializzata e servizio affidabile, ma sempre con il supporto della potenza e dell’affidabilità di un buon brand. In realtà, se il tuo brand è buono, aiuterà la tua azienda ad avere successo in questo ruolo con supporto tecnico e assistenza alle vendite.

Per i Partner Wildix, questo è esattamente il ruolo che sottolineiamo: agire come team di vendita locale e forza tecnologica che guida il brand Wildix. Ciò che fa ogni singolo Partner Wildix è fornire ai clienti l’affidabilità che si aspettano, data da un brand globale. La vendita di ogni installazione Wildix viene effettuata dai Partner in questo modo, per essere certi di avere l’offerta che ispira fiducia nell’acquisto agli utenti finali.

Tuttavia, questo non vuol dire che i partner Wildix siano semplici agenti che mettono in atto il valore inizialmente progettato da Wildix. In realtà, è il contrario:tutti i Partner Wildix rappresentano l’affidabilità che i clienti vogliono vedere in un brand mondiale.

Poiché i Partner gestiscono direttamente le vendite, le installazioni e le riparazioni, creano la sicurezza che gli utenti finali credono di poter trovare solo nei grandi nomi della tecnologia. L’intero sistema di supporto che gestisce Wildix deriva interamente da questa Partnership.

Per questo continuo ad esortare tutti voi a dire “IO SONO WILDIX”: voi, i nostri Partner, siete le vendite, la tecnologia, le forze dirette che assicurano che Wildix funzioni in tutto il mondo. Senza il vostro duro lavoro, Wildix non potrebbe esistere.

Naturalmente, c’è un altro aspetto che non tutti i Partner hanno deciso di abbracciare. Poiché i Partner sono molto importanti in Wildix, è fondamentale che utilizzino il brand Wildix nelle vendite e nel marketing, anche più di quanto utilizzino il brand della loro attività.

So che non è un pensiero piacevole: la tua attività è qualcosa che hai costruito, qualcosa per cui hai investito tempo e risorse e hai fatto sforzi enormi. È naturale che tu voglia mettere questo brand al primo posto.

Ma ricorda ciò di cui i tuoi clienti pensano di aver bisogno per avere successo: vogliono un grande brand tecnologico, non una piccola impresa. Vogliono l’affidabilità che vedono nella tecnologia con portata globale e capacità moderne.

Se non ti appoggi al brand della tecnologia che stai vendendo, non puoi dare ai clienti ciò che vogliono. Per quanto provi a vendere la tua piccola impresa, gli utenti finali si sentiranno più a loro agio nell’acquistare la protezione che vedono in un marchio tecnologico globale. Per loro, i giorni in cui si trovava valore in qualche piccola impresa sono finiti.

Molti Partner si rendono conto di questo fatto. Ad esempio, anni fa, molti MSP chiedevano che la loro istanza di Wildix fosse rinominata per mostrare il logo della loro attività. Ma al giorno d’oggi, questo non accade più, perché gli MSP sanno che i loro clienti preferirebbero vedere il nome di un brand tecnologico globale!

Quindi, per il tuo successo, è fondamentale mettere da parte l’ego di promuovere la tua piccola impresa e mettere al primo posto la strategia vincente. Sì, hai sudato moltissimo per creare la tua attività, ma non hai anche investito molto per unirti a Wildix? Wildix non ha investito su di te?

Quando dichiari con orgoglio ai tuoi clienti “IO SONO WILDIX”, tutto ciò che stai facendo è raccogliere i frutti dei tuoicontributi al brand Wildix. 

Questi sono guadagni che meriti come Partner Wildix, ma puoi ottenerli solo se impari a mettere Wildix al primo posto. Come sai, il modo più semplice per concludere vendite è dare ai clienti la soluzione che già esiste nella loro mente: quando si tratta di tecnologia, al giorno d’oggi, quella soluzione sarà quasi certamente un brand globale specializzato, non il logo del negozio vicino.

Affinché il successo venga verso di te, la cosa migliore che puoi fare per la tua attività è mostrare ai tuoi clienti che questo tipo di brand globale non è solo ciò che stai vendendo, ma rappresenta esattamente chi tu sei.

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La priorità assoluta di qualsiasi MSP deve essere quella di guadagnare clienti abituali attraverso servizi e atteggiamenti giusti

Gli esperti imprenditori di oggi capiscono che una base di clienti abituali è la linfa vitale della loro attività. Dopotutto, la fedeltà dei clienti aumenta i profitti, migliora il successo delle vendite e consente una crescita sostenibile. Questo si aggiunge al fatto che acquisire un nuovo cliente è molto più costoso rispetto a mantenere quelli esistenti (infatti, alcuni studi indicano che acquisire un nuovo cliente costa da sei a sette volte di più che mantenerne uno già esistente).

Tuttavia, chiunque abbia cercato di raggiungere questo obiettivo sa che non è una passeggiata. Il pensiero convenzionale suggerisce che conquistare clienti abituali significa solo avere la tecnologia più recente a un prezzo molto basso, insieme a buoni servizi di installazione. Tuttavia, guadagnare la fedeltà dei clienti è un fatto molto più complesso. 

La fedeltà del cliente richiede un’intensa dedizione da parte del venditore: oltre a servizi di alta qualità e a prezzi bassi, richiede una comprensione effettiva dei problemi e delle sfide aziendali del cliente. Ciò che mette le basi per la fedeltà meglio di ogni altra cosa è una chiara dimostrazione di questa comprensione e un lavoro serio nell’affrontare tali problemi. I clienti devono sapere che hai investito nella loro crescita e nel loro successo e, quando si tratta di UC&C, in genere questo deriva da qualcosa di più della vendita di un sistema telefonico una tantum.

A riprova di ciò, dobbiamo solo osservare come altre aziende fidelizzano i propri clienti. Non succede mai da un giorno all’altro, o semplicemente attraverso prezzi ridotti, o soddisfacendo le loro necessità. Piuttosto, accade nel tempo e sempre come risultato del venditore che affronta i problemi del cliente partendo dalle radici. Questo crea fiducia, dando al cliente una solida base per fare affidamento sul venditore come consulente strategico per le esigenze aziendali.

Pensa un secondo al tuo caso: a quali brand sei fedele? Scommetto che la tua prima scelta per tutto ciò di cui hai bisogno non è solo il brand con un servizio di qualità o prezzi bassi, ma quello che sai che ti capisce e che si occupa dei tuoi problemi.

Io non faccio eccezione, ovviamente. Da viaggiatore costante, il mio esempio personale è la catena Marriott Hotels. Ogni volta che viaggio, prenoto in un Marriott, non solo perché mi piacciono le loro stanze, ma anche perché, indipendentemente dalla mia situazione di viaggio, so che Marriott mi ascolta e risolve subito ogni mio problema. Francamente, grazie a quella percezione di valore aggiunto, quando viaggio, non mi preoccupo di cercare da nessun’altra parte, cerco solo il Marriott.

Questo non è dovuto ai loro prezzi o ai vantaggi aggiuntivi di un programma fedeltà. In realtà, è per il semplice motivo che il Marriott mi ha costantemente dimostrato di essere pronto e desideroso di soddisfare le mie esigenze lavorative, ovvero ottenere subito una stanza tranquilla. Quando sono in viaggio e chiamo una sede Marriott, so che adatteranno l’esperienza alle mie esigenze: arriverò senza dover perdere tempo a fare il check-in alla reception e l’hotel avrà una stanza bella e tranquilla pronta per me.

In poche parole, mi fido di questo brand perché mi ha dimostrato che, non importa dove vado o quando li chiamo, risponderanno sempre alle mie esigenze specifiche. Eliminano le complicazioni dal mio problema aziendale e nel frattempo mi fanno sentire che la mia fiducia in loro è ben riposta.

Nel pensare a come guadagnarsi la fedeltà, dovremmo ragionare in termini di cura e affidabilità. Quando un cliente decide se restare con un’azienda, molto probabilmente pensa: “Posso comunicare facilmente con loro? Posso contare su di loro e qual è il valore commerciale che ricevo da questo rapporto?”

Tutto sommato, potremmo arrivare al punto di concepire la fedeltà come una strada a doppio senso tra acquirente e venditore. Certo, per esistere deve esserci quel cliente che ritorna da te, il proprietario dell’attività. Ma guadagnare quelle visite ripetute richiede cura, attenzione e un impegno totale per il successo e la soddisfazione delle loro esigenze aziendali.

Quindi, mentre soppesiamo tutti questi punti, arriviamo alla grande domanda: come un MSP dovrebbe ottenere la fedeltà del cliente?

Non c’è una risposta univoca qui, ovviamente, così come non ci sarebbe un’unica risposta per qualsiasi altro business verticale. Ma, in generale, ci sono alcuni punti chiave che sono preziosi e vanno tenuti in considerazione.

Prima di tutto: per ottenere la fedeltà saranno necessari prodotti e servizi eccellenti. È un dato di fatto che i clienti acquistano solo da un’azienda che porta loro un risultato aziendale positivo e tu dovrai fornirlo per mantenere i tuoi clienti soddisfatti.

Il problema, però, è che molte altre aziende possono fornire prodotti e servizi eccellenti. Per distinguerti, hai bisogno di molto di più della tecnologia e dei servizi più recenti.

Per fare ciò, è fondamentale abbracciare non tanto i punti tangibili o i premi di un programma fedeltà, ma il principio che un programma fedeltà rappresenta. Devi dare loro un senso di appartenenza ed esclusività, se vuoi vedere restituita qualsiasi appartenenza.

La comunicazione in questo campo è indispensabile. Ci sono due principi da seguire: essere regolari e, cosa altrettanto importante, schietti. Tutti i clienti con cui non sei stato in contatto per un po’ sono quelli che dovresti controllare, perché sicuramente hanno bisogno di ottenere di più da te, prima che diano qualcosa da parte loro. Se fornisci loro software o hardware come servizio, avrai una situazione molto più semplice, dal momento che stai portando loro ciò di cui hanno bisogno in un programma regolare per cominciare.

Per quanto riguarda l’essere schietti, questo si riduce all’onestà nelle tue comunicazioni. Mentre parli con i tuoi clienti, chiediti: stai agendo da esperto o ti stai affidando alla limitata conoscenza del settore del cliente? Stai consigliando qualcosa che risolve realmente il loro problema principale o stai semplicemente seguendo ciò che pensano sia giusto? La sfida qui non è solo dire loro cosa dovrebbero fare, ma assicurarsi che tu sia impegnato nel risultato che crei.

Ciò che mai e poi mai crea fedeltà in questo mercato è ridurre tutto al prezzo. Se tutto ciò che interessa a un cliente è il prezzo più basso possibile, non sta cercando qualcuno con cui fidelizzarsi, andrà bene fare acquisti su ogni sistema. Le probabilità sono che troveranno qualcuno disposto a scendere a un prezzo inferiore al costo che tu proponi. In qualità di MSP, la tua azienda trarrà davvero valore da questo tipo di clienti? Stai ottenendo una vendita ma perdendo entrate nel processo?

In realtà, nonostante l’ossessione di tagliare prezzi e margini, ridurre tutto a un canone mensile più basso non è ciò che fa tornare i clienti. La fedeltà, in fondo, si crea solo quando si trova un particolare equilibrio tra valore personale e pratico. Creare quel tipo di relazione richiede sicuramente uno sforzo, ma è uno sforzo che ripaga in modo esponenziale nel tempo.

Se vuoi avere successo, ricorda che le persone che hanno acquistato da te sono una potenziale miniera d’oro in attesa di essere sfruttata. L’unico modo in cui torneranno, tuttavia, è se gli darai una ragione sufficiente, sia quando si tratta di risultati tangibili che del senso meno tangibile del rapporto.

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Per farti notare dai tuoi potenziali clienti, porta la tua dichiarazione di valore dal generale allo specifico

Prima di poter davvero avere un impatto sui potenziali clienti, questi devono avere un’idea chiara del valore che puoi fornire.

Questa è più o meno l’idea alla base del concetto di posizionamento, cioè allineare la tua attività con un’esigenza specifica che i clienti hanno già. Ma cosa significa questo per gli MSP che competono in un mercato affollato?

Il problema che i piccoli MSP devono affrontare è esattamente ciò che il posizionamento mira a risolvere: attualmente, gli utenti finali hanno già un’idea di cosa “dovrebbe” essere UC&C, quindi, per commercializzarsi, le piccole imprese IT devono specificare il loro valore unico che vada oltre il concetto generale di Unified Communications.

Sì, puoi dire ai tuoi potenziali clienti che puoi aggiornare i loro sistemi telefonici o fornire videochiamate, ma perché dovrebbero scegliere te invece del marchio leader per VoIP e video, un’azienda che associano già a valore e prestazioni elevate?

La risposta non si riduce a una questione di vantaggi generali che la tua azienda può fornire, ma piuttosto a un valore specifico in cui ti sei già presentato come esperto.

Allontanarsi dalla figura di generalista

Per capire perché, considera l’alternativa dell’essere un esperto, essere un generalista: questo significherebbe fare un po’ di tutto, cercando di dire ai tuoi potenziali clienti che la tua azienda è buona per qualsiasi valore che potrebbero chiedere in UC&C.

Anche se questo può sembrare l’approccio giusto per attirare l’attenzione del maggior numero possibile di clienti, la verità è che ti danneggerà soltanto dal punto di vista del marketing. Ricorda, ci sono già grandi nomi là fuori che promettono un valore totale in UC&C. Non solo sono più potenti nelle loro capacità di marketing, ma hanno già rivendicato lo spazio nella mente del pubblico come soluzione preferita per le comunicazioni digitali generali.

Se provi a competere, semplicemente non ci riuscirai, perché cercherai di rimuovere le convinzioni create da massicce campagne pubblicitarie.

In questo modo, essere un generalista non è utile per il branding. Non solo significa che farai fatica a rivendicare un posto nella mente del tuo cliente, ma rende anche più difficile soddisfare gli acquirenti, a causa del semplice fatto che consegnare una dichiarazione di valore generale è difficile e poco impressionante.

Abbracciare il ruolo dello specialista

L’alternativa, in qualità di specialista, risolve entrambi questi problemi: essere un esperto specializzato rende molto più facile rimanere impressi nella memoria dei clienti.

Questo perché la specializzazione crea un’identità molto più solida per te. Invece di essere un vendor generico di UC&C, diventi l’azienda che collega più sedi di uffici, consente lo smart working o offre funzionalità di chiamate internazionali. Questo evidenzia il tuo valore e costruisce il tuo marchio, sottolinea che apporti un valore aggiunto concreto e misurabile in un modo che il pubblico può facilmente ricordare.

Posizionarsi in questo modo è fondamentale, perché è il metodo principale a tua disposizione per trovare spazio nella mente del tuo cliente. Anche se probabilmente ha già deciso chi fornisce valore in UC&C, puoi ancora rivendicare un posto quando si tratta di chi fornisce valore su parti specifiche di UC&C.

Questo, cioè non essere un generalista, è il modo per commercializzarti in modo memorabile.

Costruire la tua base

Tuttavia, una preoccupazione che potresti avere con questo approccio al marketing è che possa lasciarti con una base di potenziali clienti troppo piccola. E se il valore che pubblicizzi non raggiunge un numero sufficiente di persone?

Questo è in effetti un compromesso necessario quando si specializza la tua proposta di valore: il tuo pool di potenziali clienti quasi sicuramente si ridurrà. Una dichiarazione di valore generale, dopo tutto, attirerà più persone rispetto a un settore di nicchia.

Sebbene sia naturale preoccuparsi di perdere potenziali acquirenti, questo non rappresenta affatto un colpo mortale per la tua attività. Ricorda che, dal punto di vista del marketing, raggiungere più persone non vale l’investimento, se la maggior parte di loro poi non risponde in modo adeguato. Se agisci come un generalista, la maggior parte dei tuoi contatti avrà pochi motivi per risponderti, la tua attività non è quella che riconoscono come un provider di valore generale di UC&C.

D’altra parte, costruire una base di clienti che hanno bisogno del tuo valore di nicchia è un approccio con un enorme ROI. Una base di clienti fedeli, anche se piccola, ti porterà un reddito costante grazie alla costante ricerca di valore e supporto.

Inoltre, questi guadagni saranno misurati rispetto alle spese pubblicitarie per un gruppo più piccolo di lead in-target, riducendo il denaro e lo sforzo spesi in questo processo. Questo, in breve, significa più soldi guadagnati rispetto a quelli meno spesi in totale rispetto al marketing per gli acquirenti generalisti.

Come specializzarsi

Detto questo, la domanda allora diventa: come si completa concretamente il processo di specializzazione?

La risposta si riduce a ciò che la tua attività fa bene. In cosa sei già esperto? Quale valore sei maggiormente in grado di fornire? Qualunque sia la risposta, è importante che tu investa non solo nel fornirla, ma nel dire ai clienti in-target che è la tua specialità.

Questo processo è la chiave per conquistare i potenziali clienti perché, ancora una volta, è il modo migliore per fare una buona impressione e colpire positivamente. Il generalista è un ruolo che è già stato ripreso da grandi nomi, il fatto è che recuperarlo di solito richiede investimenti maggiori rispetto al suo valore reale.

Specializzarsi garantisce di poter raggiungere il posizionamento più mirato possibile. Oltre a raggiungere i clienti che hanno maggiormente bisogno dei tuoi servizi, semplificherai il processo di presentazione dei tuoi servizi, perché i tuoi potenziali clienti avranno già una forte idea del tuo valore.

Trovare le specificità del tuo valore in questo modo genererà un maggiore successo, attraverso il semplice fondamento di una maggiore comprensione, e quindi un maggiore apprezzamento, da parte dei tuoi clienti.

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