„Social Selling“ – Was ist das? Und funktioniert es wirklich? Räumen wir zunächst einmal mit einem Mythos auf: Nein, über LinkedIn verkauft man nicht.
Oder besser gesagt: LinkedIn reicht als Verkaufskanal nicht aus.
Doch seit einiger Zeit ist „Social Selling“ auch in Europa zum Schlagwort geworden. Besonders häufig werden dabei LinkedIn und Twitter genannt. Die Kombination der Begriffe Social + Selling hatte zur Folge, dass viele Menschen, vor allem traditionelle Vertriebsmitarbeiter, die ihren Job großartig machen und Neuheiten gegenüber immer skeptisch sind, die Nase rümpfen und sagen: “Ich habe keine Zeit für soziale Netzwerke”.
Daneben gibt es eine zweite Kategorie: Verkäufer, die offener für Neues und der digitalen Welt nicht abgeneigt sind – vielleicht kulturell bedingt, vielleicht herkunftsbedingt – und diese neuen Welten, Verkaufstechniken und Strategien erkunden möchten.
Tatsache ist: LinkedIn ist ein effektives Instrument, das es uns ermöglicht, uns mit vielen Fachleuten aus aller Welt zu vernetzen.
Es ist aber nicht dafür da, potenzielle Kunden per Kaltakquise zu gewinnen, indem wir unsere Services/Produkte anbieten. Das Ergebnis wird genau das Gegenteil sein. Diese Personen werden unsere Einladung wahrscheinlich nicht annehmen und sich an uns erinnern. Wir müssen den Blickwinkel ändern. Wir befinden uns in der digitalen Welt und auch, wenn es keine in Stein gemeißelten Regeln gibt, müssen einige Aspekte berücksichtigt werden.
Sie sollten misstrauisch vor Menschen sein, die “Tipps” für das Social Selling teilen.
In Wirklichkeit gibt es keine festen Regeln, man muss vielmehr diese neue Herangehensweise erlernen und im Praxistest erproben.
Das beste Beispiel dafür bin ich selbst. Seit ca. fünf Jahren finde ich bei LinkedIn regelmäßig potenzielle Aufträge und Kunden. Vor allem am Anfang war das harte Arbeit. Beziehungen und Vertrauen müssen aufgebaut werden, Personal Branding, Ausbildung, Weiterbildung, Recherchen und Neugier sind unerlässlich. Ich war besonders erfolgreich, da ich nicht im Vertrieb bin.
Für Vertriebsmitarbeiter gilt genau das Gegenteil. Sie haben viel Erfahrung in den Bereichen Kundenberatung und Vertrieb, jahrelange Erfahrung und sind unglaublich professionell.
Und jetzt? Jetzt gilt es, diese Kompetenzen in die digitale Welt zu übertragen. Das ist zwar nicht leicht, aber auch nicht unmöglich. Ich habe mit vielen Vertriebsprofis und Beratern aus Italien und aller Welt zusammengearbeitet – und wir können unglaublich viel voneinander lernen.
Es ist wichtig, sich auf Neues einlassen zu wollen, proaktiv zu sein und die eigene Einstellung revidieren zu können. Man sollte sich immer vor Augen halten, dass LinkedIn nicht die bisherigen Aktivitäten ersetzt, sondern vielmehr ein zusätzlicher Kanal ist. Eine weitere (effektive) Möglichkeit, um potenzielle Kunden zu erreichen, zu kontaktieren und zu treffen, die sich unter den gut 630 Millionen Nutzern aus aller Welt befinden.
Halten wir fest: LinkedIn kein Tool ist, über das man verkauft. Aber richtig eingesetzt, kann es den Vertriebsprozess unterstützen und damit die Verkaufszahlen steigern.
Oder anders formuliert: Der Einsatz von LinkedIn wird dann die gewünschten Resultate liefern, wenn wir unsere Einstellung ändern und uns aktiv einbringen.