Schenken Sie Ihren vernachlässigten Kontakten mehr Beachtung

Appreciating Your Overlooked Assets

Warum ein bestehender Kundenstamm die höchste Priorität hat

Wenn sich Unternehmen mit einer Cloud-basierten Kommunikationslösung wie Wildix auseinandersetzen, versuchen sie oft, den Wert der Lösung anhand einer vertrauten Frage zu ermitteln:

“Wie kann ich damit neue Leads generieren?”

Ganz ehrlich: Wer sich diese Frage stellt, denkt aus den falschen Gründen über ein Upgrade nach.

Das Problem hierbei ist, dass Sie die Umstellung Ihres Unternehmens auf UC-as-a-Service nur unter dem Gesichtspunkt betrachten, wie dieser Schritt Ihr eigenes Angebot verbessert. Was Sie nicht berücksichtigen, ist Ihre Konkurrenz – oder die Tatsache, dass diese in technischen Aspekten der Zeit voraus sein könnte.

Doch die Mitbewerber konkurrieren mit Ihrem Unternehmen nicht nur um neue Leads. Nein, sie möchten Ihnen nur zu gern auch einen Teil Ihres aktuellen Geschäfts abgraben. Die Kunden, die Sie mit älteren Produkten und Dienstleistungen sitzen gelassen haben.

Bei der Geschwindigkeit, mit der sich der Technologiemarkt entwickelt, können Sie keinen Ihrer bestehenden Kunden als sicher ansehen. Natürlich haben Sie eine Beziehung zu ihnen aufgebaut und meist auch ihr Vertrauen gewonnen. Letztendlich ist es für Ihre Kunden aber am Wichtigsten, dass Sie aktuelle Technologie liefern können. Und auch das nötige Know-how, um deren Wert zu maximieren. Ohne diese Faktoren geben Sie Ihren Kunden nicht viele Gründe, Ihnen treu zu bleiben.

Anstatt nach neuen Leads zu fragen, sollten Sie sich lieber folgende Frage stellen: “Wie gut behandeln Sie Ihre vorhandenen Leads?”

Für den bestehenden Kundenstamm verwende ich gern die Bezeichnung “vernachlässigte Kontakte”, da viele Anbieter das Geschäft mit diesen Kunden für selbstverständlich halten. Fakt ist: Diese Kontakte zu stiefmütterlich zu behandeln, ist einer der größten Fehler, die ein Anbieter machen kann. Die Vernachlässigung von Bestandskunden ermöglicht es großen UC-Anbietern, in diese Lücke hineinzustoßen und ihre neuen Technologien und ihre Markenbekanntheit zur Schau zu stellen, um Ihnen dann die Verträge vor der Nase wegzuschnappen, die Sie bereits als sicher erachteten.

Wahrscheinlich wird jedes Unternehmen bereits wissen, dass die Konzentration auf aktuelle Kunden geschäftlich sinnvoll ist. Auch mit den Ratschlägen, dass sich mit Kundentreue am kosteneffektivsten Geld verdienen lässt, werden Sie vertraut sein.

Letztlich werden Sie all dies schon gehört haben, weil es einfach wahr ist. Um es mal mit Zahlen zu hinterlegen: Eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5% kann zu einer Gewinnsteigerung von 70% führen.

Diese Einnahmen liegen vor Ihren Füßen und warten nur darauf eingesammelt zu werden. Sie müssen sich nur wieder stärker um Ihre vernachlässigten Kontakte bemühen. Ich möchte an dieser Stelle warnen: Wenn Sie diese Stammkunden zu sehr links liegen lassen, werden diese sich nach Alternativen umsehen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie auch weiterhin die beste Technik am Markt bereitstellen können. Andernfalls könnte Sie der Kunde bei seinem nächsten Anruf nicht um ein Upgrade bitten, sondern darum, Ihre Technik aus seinem Büro abzuholen.

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